今年以來，在尿素市場極度疲軟的情況下，許多尿素企業(yè)出現(xiàn)虧損，甚至減產(chǎn)、停產(chǎn)，但山西陽煤集團淄博齊魯?shù)谝?a href=http://www.cndojo.cn/huafei/ target=_blank>化肥有限公司卻在1～6月份共盈利2655萬元，經(jīng)營情況明顯好于同行，不僅實現(xiàn)了零庫存，而且貨款回收率達到100%。該公司總經(jīng)理丁連杰告訴記者，與山東省農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料有限公司的強強聯(lián)合是他們制勝的法寶。
齊魯一化始建于1969年，是我國第一座以煉油尾氣生產(chǎn)合成氨的國產(chǎn)中型氮肥廠，山東省第一家尿素生產(chǎn)廠家。但新世紀以來，隨著市場的變化，傳統(tǒng)生產(chǎn)工藝對原料的要求無法適應(yīng)國際市場能源價格的急劇變化。從2000年到2004年，企業(yè)被迫停產(chǎn)，累計虧損1.8億元，瀕臨破產(chǎn)。為獲得重生，企業(yè)決定引入產(chǎn)品銷售領(lǐng)域的戰(zhàn)略合作者——山東省農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料有限公司。
山東農(nóng)資公司是全國供銷合作社龍頭企業(yè)、商務(wù)部“萬村千鄉(xiāng)”市場工程依托企業(yè)、山東省重點連鎖經(jīng)營企業(yè)，在農(nóng)資市場上逐步樹立起“齊魯農(nóng)資航母，山東支農(nóng)先鋒”的企業(yè)形象，合作時在山東省已設(shè)立連鎖公司25家、中心庫26處，發(fā)展加盟店800多家，單一品牌經(jīng)銷商700多家，有龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢。
2004年，雙方協(xié)定，由山東農(nóng)資向齊魯一化投入5200萬元資金，進行技術(shù)改造，齊魯一化生產(chǎn)出的齊魯牌尿素由山東農(nóng)資公司長期包銷，雙方按約定的比例分紅。
山東農(nóng)資總經(jīng)理袁敦華在雙方開始合作時曾形象地說：“如果說齊魯一化穩(wěn)定的原料保證是‘根’，那其先進的工藝和品牌就是‘干’，省農(nóng)資有限公司的資金和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢就是茂盛的‘枝’和‘葉’，齊魯一化一定會長成一棵參天大樹。”
從2004年底開始，齊魯一化不斷加強技術(shù)改造，憑借其先進的工藝和管理，為山東農(nóng)資源源不斷地提供著優(yōu)質(zhì)的尿素，山東農(nóng)資則全部包銷，雙方合作順利，2005～2008年，齊魯一化實現(xiàn)利潤3.01億元。
2008年2月，在山西陽泉煤業(yè)集團有限公司成為齊魯一化的第一大股東后，山東農(nóng)資包銷的角色仍然沒有改變。
2009年，齊魯一化與山東農(nóng)資一起利用地域優(yōu)勢，采取分片代理商的政策，通過與一線銷售商的限售保價、托底銷售、出口拉動、聯(lián)儲待售等方式牢牢地控制周邊區(qū)域，使其他公司的尿素產(chǎn)品很難進入，并充分發(fā)揮企業(yè)產(chǎn)品規(guī)模小的優(yōu)勢，做好產(chǎn)品銷售，賣出了較高的價格。每噸尿素價格高出河北、山西60元左右，高出山東大部分廠家30元左右，當(dāng)年實現(xiàn)利潤6498萬元。
丁連杰介紹，今年以來，為應(yīng)對尿素過剩的問題，齊魯一化充分發(fā)揮與山東農(nóng)資合作的優(yōu)勢，價格低時利用農(nóng)資公司巨大的庫存容量和淡儲資金的優(yōu)勢，適時庫存；價格高時賣出，增加了效益。同時，利用沿海的優(yōu)勢，在關(guān)稅較低時，加大出口力度，今年春節(jié)至今，出口尿素3萬噸，最大限度地降低了當(dāng)?shù)氐膸齑妗?BR>
“現(xiàn)在，齊魯一化的銷售副總經(jīng)理同時是山東省農(nóng)資的副總經(jīng)理，這樣的情況不要說在山東，就是在全國也不多見�！倍∵B杰說。
滕文濤說，齊魯一化與山東農(nóng)資合作已經(jīng)5年多了，“當(dāng)市場好大家都賺錢時，我們一定是賺得較多的；大家都賠錢時，我們一定是賠得較少的。雙方強強聯(lián)合、優(yōu)勢互補，搞生產(chǎn)的專注于生產(chǎn)，搞銷售的專注于銷售，各自把特長發(fā)揮到極致，才能在嚴酷的環(huán)境中生存，才能在激烈的競爭中取勝�！�
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