與其他同類展會相比，盡管廣東種博會并不包含種子現(xiàn)貨交易的功能，但以較高的檔次以及將展館展覽、田間展示、交流談判活動等集中舉行的獨特模式贏得眾多參展商的贊賞。正如一位企業(yè)代表所言，在資訊、交通以及渠道高度發(fā)達的當下，展會被企業(yè)當作銷售渠道的功能已經(jīng)逐漸弱化，更多的將是企業(yè)自身形象和品牌展示的回歸。
細數(shù)廣東種博會參展企業(yè)，世界前十大種子企業(yè)全部參展，田間展示的5231個品種，約1/3為國外品種。在400多家參展企業(yè)中，省外企業(yè)占60%，其中的23個特展，廣東本省企業(yè)僅有區(qū)區(qū)6個。這一組數(shù)據(jù)似乎表明，在這個代表廣東種業(yè)最高水平的舞臺上，唱主角的卻是“過江龍”。
省內(nèi)企業(yè)占市場主流
省內(nèi)種企對展會不熱衷的重要原因，還在于目前廣東的種子市場份額仍以本地品種占據(jù)主流有關(guān)。
目前，廣東省注冊的種子企業(yè)有400多家，作為在家門口舉辦的行業(yè)頂級盛會，來會上露臉的企業(yè)不足1/3，廣東本土企業(yè)在會場參展的，無論從數(shù)量上還是展位布置上，明顯弱于省外企業(yè)。外資參展企業(yè)數(shù)量最少，但不少企業(yè)布場相當新穎奪目，如先正達、圣尼斯等企業(yè)，在會場最顯眼位置布置各具特色的展區(qū)。先正達東南區(qū)銷售經(jīng)理許以丹透露，本次種博會，先正達一共投入了10萬元以上的宣傳費用，不但在場館內(nèi)外布置大型廣告，而且成為種博會冠名贊助商。
與“過江龍”的高調(diào)參展相比，省內(nèi)企業(yè)的表現(xiàn)可謂異常低調(diào)。不僅如此，不少參展企業(yè)更是省錢有術(shù)——只參加田間展示，放棄展館展示。“這樣做很實在。”一位企業(yè)代表告訴南方農(nóng)村報記者，田間展示一個品種收費才不過250-300元，將公司的主打品種直接種在地里展示既直觀、效果又好，根本不需要再花錢去展館搭展臺做一個“花架子”。
不過，在一些業(yè)內(nèi)人士看來，省內(nèi)種企對展會不熱衷的重要原因，還在于目前的種子市場份額仍以廣東本地品種占據(jù)主流有關(guān)。
廣州市興田種子有限公司副總經(jīng)理黃鐸告訴記者，本土種企具有地域優(yōu)勢，更具適應(yīng)性。除菜心、芥菜等品種外，苦瓜、甜玉米等，市場份額基本為本土企業(yè)占據(jù)。而很多省外企業(yè)由于產(chǎn)品不對口，不適合在廣東種植，在廣東很難開拓市場。
雖然蔬菜種植規(guī)模列全國第三，但與全國一些蔬菜基地，如山東壽光等實現(xiàn)了規(guī)模化栽培不同，廣東較為分散的種植結(jié)構(gòu)也是外省企業(yè)開拓市場的制約因素之一�！盎旧厦總�鄉(xiāng)鎮(zhèn)都栽培了幾十個甚至上百個品種，沒有哪個企業(yè)擁有那么多種類的品種�！秉S鐸說，即便企業(yè)有品種在局部區(qū)域市場能夠適應(yīng)，多數(shù)省外企業(yè)也無法做到在數(shù)量上的支撐。正因為此，不少企業(yè)投入到渠道上的意愿就不大，也注定其在當前廣東市場上屬于“小打小鬧”。
外地企業(yè)營銷模式多
不少省外種企已開始對廣東市場重點實施布局，使出不同招數(shù)搶占市場。
盡管市場份額不大，但從參展情況看，省外的參展企業(yè)還是非�？粗貜V東市場這塊大蛋糕。畢竟，在利潤的原始驅(qū)動力下，任何企業(yè)都想分得一杯羹。南方農(nóng)村報記者了解到，不少省外種企已開始對廣東市場重點實施布局，使出不同招數(shù)搶占市場，現(xiàn)代營銷手段基本都能在種子行業(yè)里看到。
與擁有網(wǎng)絡(luò)的代理商合作，一般會成為種子企業(yè)的首選。跨國種業(yè)巨頭圣尼斯，選擇了廣州興田種子有限公司作為其代理商。另一家種業(yè)巨頭先正達便選擇了與農(nóng)資大鱷——廣東天禾農(nóng)資股份有限公司合作，欲借助廣東天禾在農(nóng)資領(lǐng)域的渠道網(wǎng)絡(luò)進行市場推廣。廣東天禾種業(yè)部總經(jīng)理陳新勝向記者透露，目前廣東天禾已經(jīng)和先正達開展種業(yè)領(lǐng)域的合作，代理甘藍、菠菜等部分優(yōu)質(zhì)品種。公司屬下的各家配送公司也逐步將種子加入公司經(jīng)營項目，下一步將利用龐大的營銷網(wǎng)絡(luò)，進軍種業(yè)市場。
除了利用代理商的渠道推廣外，荷蘭安莎等外企還采取了直銷的模式，即將產(chǎn)品在區(qū)域內(nèi)通過業(yè)務(wù)員直接推廣給消費者。荷蘭安莎種業(yè)去年在廣東的清遠設(shè)立了研發(fā)中心，據(jù)該公司銷售人員介紹，目前公司在廣東銷售的品種還不多，未來主要還是采取直銷的模式，直接面向種植大戶。
對于進軍廣東市場，上海種都種業(yè)科技有限公司還嘗試通過在鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級開設(shè)連鎖店，直接面對種植戶進行銷售。其業(yè)務(wù)經(jīng)理彭賢剛介紹，目前種都在全國已經(jīng)鋪設(shè)了200多家鄉(xiāng)鎮(zhèn)級直營連鎖加盟店，在廣東就已經(jīng)有20多家。
北京順鑫農(nóng)業(yè)股份有限公司的參展人員告訴記者，公司將建立類似于淘寶模式的網(wǎng)上交易平臺，具備生產(chǎn)種子條件的企業(yè)可以在該網(wǎng)站上登記注冊，成為會員，而種子商通過該網(wǎng)站訂購，就可以直接將選品種，種子送達和支付、配送一步到位�！熬W(wǎng)上交易不但節(jié)約成本，而且可以規(guī)避區(qū)域串貨，會有越來越多商家和企業(yè)重視的�！痹搮⒄谷藛T認為，網(wǎng)絡(luò)營銷為種子企業(yè)開拓了一個全新領(lǐng)域。此次廣東參展，就是為該平臺的上市造勢、擴大影響。
不少企業(yè)代表告訴記者，伴隨著資訊的發(fā)達，面對市場的變化，每個企業(yè)都有不同的營銷策略。因此，展會的意義不僅在于讓企業(yè)與經(jīng)銷商、種植戶之間溝通，也是同行間互相交流和借鑒的平臺。
洋種子份額將擴大
國外企業(yè)的育種目標，早就在考慮5年甚至10年后的市場發(fā)展方向并開始做育種試驗了。
面對眾多的品種以及企業(yè)各式各樣的營銷模式和服務(wù)，種子經(jīng)銷商有自己不同的選擇標準。但廣西種子經(jīng)銷商廖建林認為，無論選擇的標準如何不同，適種性、豐產(chǎn)性、產(chǎn)品外觀、抗病性以及種子價格都是考慮的指標�！斑x擇什么品種，關(guān)鍵還是要看農(nóng)民的反饋�！�
不少業(yè)內(nèi)人士指出，隨著營銷手段的多樣以及渠道不斷下沉終端，未來廣東種業(yè)市場的競爭格局勢必將更加激烈，目前市場份額以廣東本土企業(yè)占主流的格局或?qū)⒏淖儭Ｍ獾胤N企市場份額擴大已是大勢所趨，其中“洋種子”的發(fā)展前景最被看好。
據(jù)了解，目前廣東市場部分蔬菜種類如菠菜、西蘭花、花椰菜等絕大部分市場份額已被“洋種子”占據(jù)。有業(yè)內(nèi)人士預(yù)計，目前“洋種子”可能已經(jīng)達到整個廣東蔬菜種子市場份額的三成，隨著外資種業(yè)積極布局滲透，未來這個比例將繼續(xù)擴大。
南方農(nóng)村報記者了解到，本次博覽會上一些外資種企的展位上所擺設(shè)以及宣傳的品種，有不少并非是當前在廣東市場上的主推品種。黃鐸告訴記者，就純育種技術(shù)而言，國內(nèi)科研實力并不差，但與國外企業(yè)相比，差距還是在意識上。比如國外企業(yè)的育種目標，早就在考慮5年甚至10年后的市場發(fā)展方向并開始做育種試驗了。
“他們會預(yù)測出三四種不同的方向，絕大多數(shù)情況下都能保證有一兩種預(yù)測是準確的。”黃鐸說，正因為有這樣的超前意識，國外種子公司的產(chǎn)品始終都能領(lǐng)先一步，等到市場發(fā)展到那個程度，就已經(jīng)準備好產(chǎn)品投放市場了。而國內(nèi)的企業(yè)的育種目標則總是以當前市場接受的主流標準為參考，好不容易等到品種培育出來，很快就要面臨過時。
