從2007年開始，中國(guó)的肥料行業(yè)開始整合和洗牌，這是市場(chǎng)化到了一定階段的產(chǎn)物。應(yīng)運(yùn)而生的是行情大起大落、市場(chǎng)操作難度大、品牌滿天飛、競(jìng)爭(zhēng)白熱化，眾多經(jīng)銷商慘淡經(jīng)營(yíng)，時(shí)不時(shí)地感到無(wú)比迷惘。筆者從事肥料營(yíng)銷和農(nóng)化服務(wù)多年，現(xiàn)就中小肥企和零售商在新形勢(shì)下如何生存和發(fā)展，發(fā)表一點(diǎn)淺顯的個(gè)人看法。
新形勢(shì)下肥料市場(chǎng)基本現(xiàn)狀
目前我國(guó)肥料市場(chǎng)的基本現(xiàn)狀有：（1）氮肥、磷肥和復(fù)合肥生產(chǎn)能力過(guò)剩，鉀肥進(jìn)口數(shù)量越來(lái)越少，國(guó)內(nèi)供給越來(lái)越多（特別是新疆羅布泊鉀肥和青海鹽湖鉀肥的快速成長(zhǎng)）。（2）行業(yè)在洗牌，集中在加快，淘汰在加速，大魚吃小魚現(xiàn)象加劇。（3）國(guó)內(nèi)大型企業(yè)在集中和合并（如云天化）、收購(gòu)、兼并或控股中小企業(yè)的步伐在加快，國(guó)外大型農(nóng)資企業(yè)虎視眈眈。（4）市場(chǎng)上品牌和品種日益增多、產(chǎn)品同質(zhì)化、競(jìng)爭(zhēng)白熾化、人情肥和面子肥盛行、價(jià)格戰(zhàn)打的頭破血流、炒作概念的比比皆是、農(nóng)民被忽悠得暈頭轉(zhuǎn)向。（5）新上馬的廠家爭(zhēng)先恐后地往農(nóng)資圈里擠，盲目建廠，盲目擴(kuò)大產(chǎn)能。（6）村級(jí)網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)普及，走村串戶銷肥者比比皆是，無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，賒銷嚴(yán)重，宣傳促銷搞的花樣百出，送毛巾、廣告衫、電器、打氣筒、花生油。更有甚者，雇用“忽悠團(tuán)”，買通村干部，晚上進(jìn)村忽悠賣肥，筆者對(duì)這樣的肥料質(zhì)量絕對(duì)是不敢恭唯的。（7）假冒偽劣產(chǎn)品和仿冒產(chǎn)品沖擊地方市場(chǎng)。（8）賒銷怪圈的形成：代理商賒給零售商，零售商賒給農(nóng)民。以夫妻店為主導(dǎo)的零售商，普遍存在知識(shí)水平低，不愿學(xué)習(xí)，對(duì)產(chǎn)品只知其一，不知其二，深層推廣能力差，難以滿足消費(fèi)者的深層需求。（9）土地流轉(zhuǎn)和集中度在加速，終端消費(fèi)者（即農(nóng)民、基地、農(nóng)場(chǎng)主）的消費(fèi)心理在變化，對(duì)農(nóng)資產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)水平和消費(fèi)水平有了長(zhǎng)足的提高，一旦達(dá)到一定的專業(yè)水準(zhǔn)，弱勢(shì)品牌、小廠家產(chǎn)品、假冒偽劣產(chǎn)品及仿冒產(chǎn)品就會(huì)馬上退出市場(chǎng)。
中小肥企面臨的困境
中小肥企的困境主要體現(xiàn)在：（1）價(jià)格不穩(wěn)，原料漲價(jià)，基礎(chǔ)原料走向集中，生產(chǎn)成本增加。（2）資金和資源勢(shì)力不雄厚，資金鏈和資源鏈易斷裂，企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)象一個(gè)旋轉(zhuǎn)的陀螺，不轉(zhuǎn)動(dòng)就會(huì)馬上倒下。（3）人員不穩(wěn)，成本增加，品牌力量在弱化，受大品牌的圍追堵截，小品牌逐漸不被市場(chǎng)認(rèn)可。（4）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，中小肥企上受原料控制，下受市場(chǎng)制約，只能在夾縫中生存。（5）不贏利的情況下，為了生存，必然導(dǎo)致不法廠家偷減含量、以次充好、坑農(nóng)害農(nóng)的事件發(fā)生。
中小肥企如何生存
1.定位非常重要，定位包括銷售區(qū)域定位、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位和市場(chǎng)操作模式定位等。
2.盡量做到“頂天立地”，即向上接一手原料，向下直銷到門店和終端。個(gè)人認(rèn)為對(duì)于中小肥企而言，至少在工廠所在地150-200公里范圍內(nèi)，堅(jiān)持做直銷、聯(lián)盟或連鎖經(jīng)營(yíng)，采取“抱團(tuán)打群架”的方式，精耕細(xì)作，掌控終端，區(qū)域市場(chǎng)做到前三名是最好的選擇。區(qū)域市場(chǎng)做出名氣，方可逐漸外擴(kuò)，在200公里以外區(qū)域可以設(shè)立代理商來(lái)運(yùn)作。如果銷售區(qū)域離工廠太遠(yuǎn)，為了降低成本，亦可在當(dāng)?shù)刭N牌委托加工生產(chǎn)，但是品牌一定要打自己的品牌。
3.銷售上一定要縮短營(yíng)銷環(huán)節(jié)，銷售鏈越短越結(jié)實(shí)，拉長(zhǎng)了最容易斷裂。所以筆者建議在家門口區(qū)域一定要精耕細(xì)作，種好自己的一畝三分地。種好自家的責(zé)任田后，再到外區(qū)域包地去種。看好自己的飯碗，只吃自己碗里的飯，不向別人碗中伸筷子。
4.農(nóng)資暴利時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，保證質(zhì)量與效果，微利定價(jià)，小步快跑，加強(qiáng)農(nóng)化服務(wù)，名利雙收才是唯一出路。農(nóng)資市場(chǎng)的未來(lái)是誰(shuí)消除了暴利，誰(shuí)服務(wù)做得好，誰(shuí)定位準(zhǔn)確和操作得當(dāng)，誰(shuí)就會(huì)贏得天下。
5.找準(zhǔn)時(shí)機(jī)，傍大款。即被大型農(nóng)資公司收購(gòu)、兼并或控股。在歐洲，農(nóng)資企業(yè)的整合和兼并進(jìn)程是中國(guó)農(nóng)資企業(yè)的一個(gè)前車之鑒，無(wú)論是工廠還是渠道方面的整合和重組。在中國(guó)，也有成功的案例，如農(nóng)藥行業(yè)的惠州中迅，在2010年它一口氣兼并了湖南邵陽(yáng)鴻誠(chéng)生物藥業(yè)有限公司、芷江農(nóng)藥廠、山東金諾農(nóng)化股份有限公司、陜西天富騰達(dá)作物保護(hù)科學(xué)有限公司、仁壽農(nóng)藥廠等六家企業(yè)，使麾下的子公司達(dá)到近20家，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和網(wǎng)絡(luò)渠道得到進(jìn)一步的完善和豐富。再如化肥行業(yè)的煙臺(tái)五洲豐肥料公司被中農(nóng)控股，歸于中農(nóng)旗下無(wú)疑是傍上了巨人，活得自然要比自己打拼要舒服得多，一舉多得，并且成就了打不倒的品牌。
新形勢(shì)下零售商如何生存和發(fā)展
隨著農(nóng)資專營(yíng)的放開，市場(chǎng)化進(jìn)程加速，零售戶日漸村級(jí)普及化，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。惟利是圖時(shí)代已過(guò)去了，名利兼顧已成為生存的必然要求。對(duì)于零售商來(lái)講，要想生存與發(fā)展，必須具備四個(gè)條件：一是要有一定的銷售規(guī)模，才能生存。二是要有農(nóng)業(yè)技術(shù)，服務(wù)于農(nóng)，才有優(yōu)勢(shì)。三是要有前途光明的正規(guī)品牌，才有發(fā)展空間。四是要有一個(gè)有前途的合作伙伴（廠家、流通商），才能有前途。四者缺一不可。
有一定的銷售規(guī)模，抗風(fēng)險(xiǎn)能力大增。
筆者建議，有規(guī)模的零售商與中小肥企直接合作，采購(gòu)成本低，運(yùn)輸成本低，價(jià)格才有競(jìng)爭(zhēng)力，才有能力打價(jià)格戰(zhàn)（強(qiáng)勢(shì)品牌或大廠家一般設(shè)縣市級(jí)代理商，不直接與零售商合作）。再者，農(nóng)民需要是物美價(jià)廉的肥料，誰(shuí)能滿足這一點(diǎn)，誰(shuí)就能得到發(fā)展，才會(huì)有更大的市場(chǎng)。你有了規(guī)模，物美價(jià)廉就會(huì)擴(kuò)大銷量，同時(shí)有力地壓縮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生存空間。所以說(shuō)銷售規(guī)模是生存發(fā)展的必要條件。
技術(shù)服務(wù)是未來(lái)農(nóng)資市場(chǎng)的發(fā)展方向
隨著農(nóng)業(yè)的規(guī)模經(jīng)營(yíng)的快速發(fā)展，技術(shù)服務(wù)逐漸走上舞臺(tái)。未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)就是知識(shí)的競(jìng)爭(zhēng)！其表現(xiàn)就是品牌的商品競(jìng)爭(zhēng)與品牌的服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)一個(gè)老農(nóng)僅僅種半畝口糧地的時(shí)候，他不會(huì)在乎化肥的貴賤，服務(wù)的好壞！但是，當(dāng)一個(gè)老農(nóng)種100畝地并把土地作為唯一的收入來(lái)源的的時(shí)候，他就會(huì)到技術(shù)服務(wù)最好和質(zhì)量最放心的地方購(gòu)肥！所以，你可以騙一個(gè)種半畝地的老農(nóng)，但你騙不了種100畝地的種植大戶！隨著土地流轉(zhuǎn)，土地集中會(huì)成為一種趨勢(shì)，農(nóng)村里的種植大戶和地主將會(huì)出現(xiàn)，所以一定要緊跟形勢(shì)，抓住大戶，強(qiáng)化服務(wù)，拓展功能。
關(guān)于服務(wù)，大家可以學(xué)習(xí)臺(tái)灣富豪王永慶的故事。王永慶就是一個(gè)普通的米店老板，他的成功沒(méi)別的訣竅，就是服務(wù)。當(dāng)大家都賣米的時(shí)候，王永慶白天賣米，晚上把米里的雜質(zhì)挑出來(lái)，時(shí)間久了，大家發(fā)現(xiàn)他賣的米干凈，都愿意買他的米。后來(lái)他又發(fā)現(xiàn)來(lái)買米的有很多老年人，行動(dòng)不方便，就開始推行送貨上門服務(wù)，并按新米和陳米分好，讓消費(fèi)者很感動(dòng)。再后來(lái)，他慢慢地建立起檔案，如當(dāng)?shù)孛繎羧思規(guī)卓谌�，每月吃多少米，誰(shuí)上班掙工資，幾號(hào)發(fā)工資等等，都一一記錄在案（現(xiàn)在叫客戶檔案和客戶分析），估計(jì)人家用完的時(shí)候就把米送去……這樣他就逐步壟斷了當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)。
從王永慶的故事可以看出服務(wù)的重要性，這也是經(jīng)營(yíng)的核心所在。作為零售商，一定要有服務(wù)意識(shí)，要當(dāng)一個(gè)像王永慶這樣的有心人，要了解當(dāng)?shù)氐挠梅薁顩r，選定優(yōu)秀品牌，進(jìn)購(gòu)質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品，建立用戶檔案，提供技術(shù)服務(wù)，并要逐步開展農(nóng)產(chǎn)品回購(gòu)工作。只要你成了當(dāng)?shù)剞r(nóng)民身邊不可缺少的人，你想不成功都不行。”
選定質(zhì)量和效果都有保證的正規(guī)品牌
質(zhì)量是生命，效果是根本，不要因?yàn)橐粫r(shí)的利益熏心去沾染假冒偽劣產(chǎn)品，中國(guó)有句古話“常在河邊走，哪能不濕鞋”。有朝一日，您毀了名譽(yù)，就無(wú)利可賺。再者，建議零售商經(jīng)營(yíng)的品牌不宜過(guò)多，最好3-4個(gè)。一個(gè)主推品牌，一個(gè)副品牌，一到兩個(gè)預(yù)備品牌。你可以做這些品牌的系列產(chǎn)品，如復(fù)合肥、BB肥、控釋肥、有機(jī)無(wú)機(jī)復(fù)混肥、有機(jī)肥等，這樣產(chǎn)品系列就會(huì)很豐富。
選定一個(gè)有前途的合作伙伴
肥料行業(yè)正在大浪淘沙，整合的結(jié)果必然會(huì)有一批企業(yè)和品牌被淘汰出局，假冒偽劣產(chǎn)品更不用說(shuō)�！按髽涞紫潞贸藳觥保欢ㄒx擇與有實(shí)力有前途的伙伴合作，否則隨著一個(gè)品牌的退市，零售商多年的苦心經(jīng)營(yíng)也會(huì)付之東流。選定品牌和合作伙伴后，還要樹立與之風(fēng)雨同舟、共創(chuàng)市場(chǎng)的思想，共生共贏共成長(zhǎng)。讓自己成為合作伙伴身邊不可缺少的人，這樣才能在市場(chǎng)變革中找到自己的位置和發(fā)展空間。
消除暴利和杜絕賒銷
零售環(huán)節(jié)是賒銷重災(zāi)區(qū)，不破解這個(gè)難題，行業(yè)絕對(duì)是不健康的。賒銷形成有三方面主要原因：一是供遠(yuǎn)大于求，惡性競(jìng)爭(zhēng)引起，你不賒，有人賒。二是農(nóng)民對(duì)產(chǎn)品的不信任，或者說(shuō)是對(duì)零售商的不信任。三是賒銷是建立在暴利的基礎(chǔ)上的，也就是說(shuō)，賒銷價(jià)格比現(xiàn)金購(gòu)買價(jià)格高出不少，利潤(rùn)大。在某些市場(chǎng)，完全杜絕賒銷不可能，筆者建議要做到有計(jì)劃賒銷，賒到一定的數(shù)額就要叫停，否則資金鏈易斷，經(jīng)營(yíng)會(huì)不長(zhǎng)久。
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