化肥市場中的“喜”
工業(yè)和信息化部發(fā)布2011年上半年化肥行業(yè)經(jīng)濟(jì)形勢,預(yù)測下半年形勢如下：“國內(nèi)用肥高峰已過，國內(nèi)化肥需求減少趨勢顯現(xiàn)，加上出口窗口期縮短，供大于求明顯，尿素和磷酸二銨的價格將下降。但由于化肥的剛性需求，對國內(nèi)市場有一定的拉動作用。下半年，化肥生產(chǎn)和市場需求可能保持一種平穩(wěn)增長的態(tài)勢�！�
上半年，肥料制造業(yè)的利潤增幅更是達(dá)到76.8%,比去年提高35.4個百分點(diǎn),領(lǐng)漲整個化工行業(yè)。隨著三季度的來臨，市場進(jìn)入了化肥銷售的旺季,下游需求將帶動化肥銷量明顯提升。股市當(dāng)中的化肥板塊盈利指數(shù)領(lǐng)漲化工行業(yè)的上市企業(yè)。
同時，原材料價格同比出現(xiàn)上漲,對化肥產(chǎn)品價格維持高位起到了有力的支撐作用,業(yè)內(nèi)多數(shù)從業(yè)人員看好下半年行情，認(rèn)為化肥行業(yè)下半年的景氣態(tài)勢必將持續(xù)。
化肥市場中的“憂”
化肥市場中的“憂”主要體現(xiàn)在以下兩方面：
一是 原材料漲價，化肥生產(chǎn)成本增加。據(jù)行業(yè)協(xié)會統(tǒng)計，1-5月份，全國平均到廠原料煤1456元／噸，比去年同期上漲340元／噸；化肥用天然氣從2010年6月開始普調(diào)40%左右，且持續(xù)供應(yīng)緊張，據(jù)協(xié)會統(tǒng)計，5月份仍有缺氣停產(chǎn)的尿素產(chǎn)能1.08萬噸／日，占停產(chǎn)的尿素產(chǎn)能30.6%。今年上半年，尿素企業(yè)開工率僅76.5%，累計產(chǎn)能發(fā)揮率僅為84.3%。硫磺價格上升，導(dǎo)致磷肥生產(chǎn)成本提高。目前國內(nèi)硫磺價格已高達(dá)1800元／噸，與國外價格265美元／噸基本持平。
協(xié)會反映，中石化高價采購硫磺，提升國內(nèi)硫磺價格的做法已嚴(yán)重影響國內(nèi)磷肥的產(chǎn)業(yè)安全。磷酸銨價格上漲與很多因素有關(guān)，一是磷礦石價格上漲導(dǎo)致成本上升，而且有傳聞稱中東供中國第三季度硫磺價格已初步確定為210美元/噸離岸，也就意味著硫磺價格短期難落；二是市場需求較旺盛，一銨待發(fā)訂單量大、而二銨出口較多，絕大部分廠家現(xiàn)貨緊張；三是一些人為炒作因素影響廠商判斷，對價格定位失準(zhǔn)。近期一銨價格漲速較前幾周減慢，是承壓迫停還是整頓待漲，相信很快就會明了，因為總體來看利好因素占據(jù)主導(dǎo)，預(yù)計一銨、二銨價格都將繼續(xù)上行，至少秋季市場前半段的行情將保持堅挺。
二是國內(nèi)鉀肥運(yùn)輸困難，進(jìn)口鉀肥漲勢不減。我國鉀資源主要分布在青海和新疆兩個地區(qū)，其鉀肥產(chǎn)量占全國的95%。據(jù)協(xié)會反映，目前青海、新疆兩地鉀肥鐵路運(yùn)輸困難，積壓產(chǎn)品較多。截止6月底，青海地區(qū)鉀肥積壓量180萬噸，新疆地區(qū)鉀肥積壓量18萬噸。受進(jìn)口鉀肥較高價格影響，近一段時間以來，我國復(fù)合肥市場明顯疲軟。
近日，國家發(fā)改委網(wǎng)站發(fā)文預(yù)測，預(yù)計9月份復(fù)合肥市場恢復(fù)旺季后，鉀肥需求增強(qiáng)，可能會再次拉動鉀肥價格上漲。由于資源稀缺，我國鉀肥對外依存度高達(dá)60%以上。對于鉀肥價格我國基本無發(fā)言權(quán)，國內(nèi)價格緊跟國際鉀肥價格變化�，F(xiàn)在國際鉀肥市場由幾大巨頭壟斷，議價能力很強(qiáng)。由于前兩年新增的鉀肥產(chǎn)能很少，Mosaic和Potash兩大巨頭的預(yù)測，未來幾年國際鉀肥供求處于緊平衡的局面。外加國際流動性泛濫的格局，國際鉀肥價格處于上升通道是比較確定的事情。雖然我國的一些企業(yè)（羅鉀、鹽湖）加大產(chǎn)能投放力度，但是由于資源的稀缺，我國企業(yè)在國際鉀肥市場上話語權(quán)仍然較小。預(yù)測下半年鉀肥價格上行可能仍然是大概率事件，受此影響復(fù)合肥生產(chǎn)企業(yè)和下游農(nóng)戶可能承壓。有專家分析稱，國內(nèi)的鉀肥價格持續(xù)攀升主要有兩大原因，一是由于國際壟斷寡頭通過限產(chǎn)等方式聯(lián)合抬價，二是國內(nèi)廠商以及大型貿(mào)易商囤貨惜售，縮緊貨源。
因為目前國內(nèi)外鉀肥需求緊張，特別是農(nóng)產(chǎn)品價格的上漲，給予了化肥價格上調(diào)有力支撐。同時，鉀肥具有資源屬性，國際寡頭將其壟斷，諸多因素并存的情況導(dǎo)致了近期鉀肥價格持續(xù)上行。如今各國鉀肥庫存均處于低位，其中北美庫存更是不足200萬噸，這些都是促使化肥價格上漲的原因。 經(jīng)過新一輪產(chǎn)能擴(kuò)張之后，我國目前每年鉀肥產(chǎn)量達(dá)到400萬-500萬噸，已基本達(dá)到最高的產(chǎn)能限度，但是相對于國內(nèi)至少超過1000萬噸的年需求量來說，仍存在較大缺口，需進(jìn)口鉀肥保障國內(nèi)供應(yīng)。
企業(yè)四點(diǎn)營銷之道
作為化肥經(jīng)銷企業(yè)，在“喜憂參半”的市場環(huán)境中，營銷之道不外乎以下四點(diǎn)：
一、漲勢把握商機(jī)，及時進(jìn)貨，適量補(bǔ)貨。 從目前的市場情況來看，適當(dāng)補(bǔ)貨，隨進(jìn)隨出，保證日常供應(yīng)之需還是萬全之策。價格高漲的市場中，不少企業(yè)貨源不足，一旦急于用肥時，經(jīng)銷商集中拿貨，很可能出現(xiàn)貨源供不上的情況。眼看著商業(yè)機(jī)會白白溜走不說，客戶在想用肥的時候不能及時供給，還可能影響到企業(yè)信譽(yù)。
二、考慮通脹因素，謹(jǐn)慎操作，價格虛高，不能投機(jī)，囤積居奇�，F(xiàn)在原料價格已遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于往年同期價格，隨著國家調(diào)控通脹力度加大，囤貨風(fēng)險也在增加。
近期關(guān)稅調(diào)整，化肥相關(guān)產(chǎn)品出口量已有下滑跡象。受到國內(nèi)外化肥行情的影響，價格回歸只是時間的問題。雖然目前的化肥市場價格呈現(xiàn)漲勢，但確切的價格走勢仍不很明朗，如果此時大量囤貨，短期內(nèi)能夠銷完的話，可能問題不大。但大量化肥壓在手里，未來幾個月后如果化肥的市場價格回落，隨行就市的話，就要蒙受經(jīng)濟(jì)損失。
三、經(jīng)營緊跟市場，時刻關(guān)注國內(nèi)外情變化及金融財政政策。 近段時間，隨著農(nóng)產(chǎn)品價格快速上漲，化肥市場的行情逐漸趨好。我國化肥的市場價格不斷上揚(yáng)，出口量日益增多。但是由于這種價格的快速上漲和出口量的猛增影響到了我國化肥的市場供給和價格穩(wěn)定，如今較為嚴(yán)厲的化肥出口政策，抑制了化肥出口。在產(chǎn)能過剩和原材料價格上漲的情況下，增加出口是國內(nèi)化肥生產(chǎn)企業(yè)的主要獲利途徑之一。而國家出臺的化肥出口新政可能會限制化肥的出口，這將使得原本用于出口的化肥轉(zhuǎn)向內(nèi)銷，從而加劇國內(nèi)化肥市場的競爭。
四、經(jīng)營創(chuàng)新,走品牌渠道終端營銷之路。經(jīng)過多年的發(fā)展和積累，化肥行業(yè)已經(jīng)演變成強(qiáng)勢品牌與中小品牌兩極分化的局面:一方面大品牌和小品牌依靠出色的營銷搶占了市場高地，另一方面，數(shù)量龐大的中小品牌正在激烈廝殺。
造成這樣的態(tài)勢，原因有兩個：一是品牌的崛起需要精耕細(xì)作的渠道建設(shè)和出色的終端營銷；二是潛力巨大的市場正像一塊肥肉，吸引了大批有著遠(yuǎn)大理想的行業(yè)人士前仆后繼。
打造一個品牌需要機(jī)制和系統(tǒng)的支持。在渠道建設(shè)和終端策略上有兩個原則特別重要，其一是渠道必須精細(xì)化、數(shù)據(jù)化地管理，必須更注重渠道商考核和激勵機(jī)制的設(shè)計，而不是最大化的費(fèi)用支持；其次是市場營銷費(fèi)用的投入，更多的應(yīng)該放到終端的形象上；第三終端市場經(jīng)營必須由以往的縣鄉(xiāng)建網(wǎng)設(shè)點(diǎn)向村組延伸以及向國營農(nóng)場，集體合作社，個體種田大戶轉(zhuǎn)移、傾斜，實(shí)現(xiàn)銷售渠道下沉。
