“不僅要讓顧客享受舒適的購(gòu)買(mǎi)環(huán)境，更重要是買(mǎi)到放心產(chǎn)品�！闭劶敖�(jīng)營(yíng)理念，店主湛江市仁誠(chéng)貿(mào)易有限公司總經(jīng)理周仁來(lái)說(shuō)。在他心里還有一個(gè)宏偉計(jì)劃：在湛江開(kāi)20家農(nóng)資連鎖超市，5年后銷(xiāo)售額爭(zhēng)取超兩億。
“病態(tài)”市場(chǎng)亦有商機(jī)
自從大學(xué)畢業(yè)入行做農(nóng)資，周仁來(lái)可謂經(jīng)驗(yàn)老道。同仁對(duì)他如此評(píng)價(jià)：善于思考，行動(dòng)力強(qiáng)。
入行13年來(lái)，周仁來(lái)目睹了農(nóng)資市場(chǎng)的翻天巨變：農(nóng)資零售店數(shù)量日漸增多，店內(nèi)產(chǎn)品種類(lèi)繁多，但農(nóng)戶(hù)在選擇產(chǎn)品時(shí)卻越發(fā)迷茫：多數(shù)產(chǎn)品標(biāo)出的成分、含量大多不可信。同時(shí)，農(nóng)資店吸引顧客的手段，由單純的技術(shù)支持轉(zhuǎn)向了巨額賒欠；基層資深農(nóng)技專(zhuān)家數(shù)量急劇下降，青黃不接；因農(nóng)資產(chǎn)品效果或品質(zhì)引起的農(nóng)戶(hù)與農(nóng)資店的糾紛越來(lái)越多，農(nóng)戶(hù)往往難以維權(quán)。
“這是一個(gè)病態(tài)的農(nóng)資市場(chǎng)。”周仁來(lái)認(rèn)為，病態(tài)并不代表沒(méi)有商機(jī)，率先做出改變者必有所得。于是，從2009年起，他開(kāi)始關(guān)注省內(nèi)外有關(guān)農(nóng)資連鎖的新聞，潛心研究，默默規(guī)劃。最終做出開(kāi)農(nóng)資超市的決定。
周仁來(lái)說(shuō)，目前農(nóng)資超市在湛江還沒(méi)有人開(kāi)，但省內(nèi)外均有先例。他說(shuō)，安徽的年年富，湖北壟上行新公社，均有成功經(jīng)驗(yàn)。而德農(nóng)農(nóng)資超市、河北百富、煙臺(tái)桃村等的失敗經(jīng)驗(yàn)，同樣可供借鑒。
“行動(dòng)力強(qiáng)”的周仁來(lái)，開(kāi)始對(duì)公司進(jìn)行了重新規(guī)劃，勾勒出五年的發(fā)展目標(biāo)：計(jì)劃投資2千萬(wàn)，打造20間“仁誠(chéng)”牌農(nóng)資連鎖超市，目標(biāo)是5年后搶占湛江十分之一農(nóng)資市場(chǎng)，年銷(xiāo)售額2個(gè)億以上。“公司結(jié)構(gòu)很簡(jiǎn)單：所有員工都是股東，甚至農(nóng)戶(hù)也有可能成為股東�！敝苋蕘�(lái)說(shuō)。
目前，首家超市已于遂溪縣北坡鎮(zhèn)建設(shè)完畢，將于9月17日開(kāi)門(mén)迎客。
提供“實(shí)打?qū)崱钡姆⻊?wù)
既然是要改變市場(chǎng)“病態(tài)”，一定要狠得下心。周仁來(lái)說(shuō)，超市從開(kāi)業(yè)第一日起，就明確提出“拒絕賒銷(xiāo)”的口號(hào)，所有貨品均采用現(xiàn)金交易。“吸引農(nóng)戶(hù)的手段是服務(wù)。”周仁來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在的農(nóng)戶(hù)種植需各種新技術(shù)、新信息，但因?yàn)槭芙?jīng)營(yíng)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)理念、技術(shù)儲(chǔ)備等制約，湛江大多夫妻店無(wú)法做好技術(shù)和售后服務(wù)。
“這正是我們的機(jī)會(huì)�！敝苷f(shuō)，在仁誠(chéng)農(nóng)資超市，農(nóng)戶(hù)可以選擇豐富產(chǎn)品，能夠享受廠家直銷(xiāo)帶來(lái)的低價(jià)，還會(huì)獲得技術(shù)人員為他們提供的免費(fèi)“種植全程解決方案”：種什么、怎么種、如何管、種出的產(chǎn)品哪里賣(mài)。
僅憑提供服務(wù)這一“法寶”，農(nóng)資超市能在湛江這一有著2000多家夫妻店的市場(chǎng)中脫穎而出嗎？
周仁來(lái)說(shuō)，服務(wù)并不是“虛”的，而是“實(shí)打?qū)崱钡�。�?jù)介紹，300平方米大的仁誠(chéng)農(nóng)資超市，大部分空間留給了農(nóng)戶(hù)溝通、聊天、咨詢(xún)和培訓(xùn)，真正用于陳列產(chǎn)品的面積卻很小。超市聘請(qǐng)的專(zhuān)家團(tuán)還會(huì)為農(nóng)戶(hù)建立“植保病歷”，詳細(xì)記錄他們的種植信息。遇到用藥施肥的關(guān)鍵時(shí)期，還會(huì)組織權(quán)威專(zhuān)家到店里培訓(xùn)農(nóng)戶(hù)。
仁誠(chéng)農(nóng)資超市另有多個(gè)“亮點(diǎn)”：建立別具一格的“農(nóng)事小圖書(shū)室”，內(nèi)有各種農(nóng)科書(shū)籍、各類(lèi)作物田間DVD素材，以供農(nóng)戶(hù)學(xué)習(xí)；建立了土壤實(shí)驗(yàn)室，免費(fèi)為農(nóng)戶(hù)檢測(cè)土壤肥分；今后，還會(huì)為農(nóng)戶(hù)提供農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售信息服務(wù)，為農(nóng)戶(hù)開(kāi)展擔(dān)保融資等服務(wù)。
建立“私房農(nóng)資菜單”
除了以服務(wù)取勝，在周仁來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)理念里面，仁誠(chéng)農(nóng)資超市獲勝的另一個(gè)秘訣，將是為農(nóng)戶(hù)提供量身定做的“私房”農(nóng)資產(chǎn)品。
周仁來(lái)說(shuō)，不少大城市有所謂的“私房菜館”，對(duì)經(jīng)常光臨的熟客按照口味、喜好，建立不同的菜單，他借鑒了這一理念，將給農(nóng)資超市的熟客們針對(duì)不同作物建立“私房農(nóng)資菜單”。
他透露，建農(nóng)資超市得到國(guó)內(nèi)外許多知名農(nóng)資企業(yè)的支持。所以超市里的產(chǎn)品不但豐富，且因?yàn)槭〉袅酥虚g一到兩層流通成本，從而價(jià)格要比其他農(nóng)資店有優(yōu)勢(shì)�！斑@讓我們有建立‘私房農(nóng)資’的條件，盡量讓農(nóng)戶(hù)少花錢(qián)多受益。”
周仁來(lái)還介紹，現(xiàn)在市場(chǎng)上，很多企業(yè)都開(kāi)展農(nóng)戶(hù)培訓(xùn)，宣傳產(chǎn)品，這確實(shí)給農(nóng)戶(hù)帶來(lái)了一定好處，但由于企業(yè)的培訓(xùn)會(huì)強(qiáng)調(diào)或夸大其產(chǎn)品好的一面，而掩蓋其不足的一面。加上企業(yè)培訓(xùn)農(nóng)戶(hù)時(shí)，所提供的一些產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)與農(nóng)戶(hù)田間施用參數(shù)，可能存在很大區(qū)別，所以企業(yè)培訓(xùn)不可信。
“我們的做法肯定不一樣，更有針對(duì)性。特別是效果好的產(chǎn)品才會(huì)進(jìn)入菜單�！敝苷f(shuō)，在他的規(guī)劃里，寫(xiě)明了每店必須配備5畝實(shí)驗(yàn)示范田，目的就是要先試用，效果好才會(huì)推薦給農(nóng)戶(hù)。周說(shuō)，5畝示范田，將分塊種上與當(dāng)?shù)赝瑯拥淖魑�，并有意識(shí)地拿新產(chǎn)品進(jìn)行試驗(yàn)，篩選最適合的產(chǎn)品。
對(duì)于周仁來(lái)的模式，不少業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為極具吸引力�！胺叛郜F(xiàn)在的夫妻店，產(chǎn)品多得可能連老板自己都未必知道有多少種，加上專(zhuān)業(yè)技能缺乏，很難做出正確的推薦�！币晃徽拷r(nóng)資店老板說(shuō)，“他們更看重是否可以賒帳、包裝是否漂亮、利潤(rùn)是否高，卻從未考慮過(guò)產(chǎn)品是否是農(nóng)戶(hù)所需。結(jié)果可想而知，在這些店，農(nóng)戶(hù)買(mǎi)不到合適的產(chǎn)品�！彼J(rèn)為，周的做法雖有一定風(fēng)險(xiǎn)，但貴在新穎，一旦成功，帶給當(dāng)?shù)?0多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商、2000多個(gè)零售商帶來(lái)極大沖擊。
