經(jīng)銷商整體步入模式創(chuàng)新時代
在本次調(diào)查中，經(jīng)銷商紛紛表示，隨著農(nóng)資行業(yè)呈現(xiàn)出整體產(chǎn)能過剩的狀況，市場的放開又使大批新的經(jīng)銷商進(jìn)入農(nóng)資行業(yè)，所以不管是買方還是賣方都處于過剩的狀態(tài)，在這樣的情況下，僅僅是依靠產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng)營誠信等基礎(chǔ)的實(shí)力，已經(jīng)很難在競爭中取勝，所以必須要在模式上進(jìn)行創(chuàng)新，將自己原有的實(shí)力通過模式創(chuàng)新達(dá)到“1+1＞2”的效果。
中國農(nóng)資傳媒作為農(nóng)資行業(yè)的領(lǐng)軍媒體，一直關(guān)注農(nóng)資企業(yè)的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，對農(nóng)資經(jīng)銷商的報道內(nèi)容能反映農(nóng)資經(jīng)銷商的發(fā)展?fàn)顟B(tài)。在早些時候，經(jīng)銷商關(guān)注的是如何尋找更好的合作廠家，然后關(guān)注如何進(jìn)行“聯(lián)儲聯(lián)銷”等和廠家能夠共贏的合作模式，而在最近一兩年則涌現(xiàn)出“浙農(nóng)多元化模式”、“慶豐大豆專業(yè)合作社模式”、“輝隆連鎖上市”等諸多模式創(chuàng)新的報道。
此外，對于經(jīng)銷商整體的發(fā)展?fàn)顩r，從中國農(nóng)資傳媒舉辦“全國百佳（優(yōu)秀）農(nóng)資經(jīng)銷商評選”的主題就可以看出來，在每一年進(jìn)行評選時，組委會都會先調(diào)查經(jīng)銷商的關(guān)注熱點(diǎn)，然后結(jié)合該熱點(diǎn)涉及的關(guān)鍵詞進(jìn)行優(yōu)秀經(jīng)銷商的評選。在2007年的時候經(jīng)銷商選擇的關(guān)鍵詞是“誠信”，2008年選擇了“社會責(zé)任”，2009年選擇了“廠商共贏”，到2011年則選擇了“模式創(chuàng)新”。
金字塔型的優(yōu)秀經(jīng)銷商群體形成
本次所調(diào)查的經(jīng)銷商主要是由廠家直接推薦的全國各地優(yōu)秀農(nóng)資經(jīng)銷商。由于推薦個體比較多，并且經(jīng)過進(jìn)一步的挑選，所以能夠保證這些經(jīng)銷商都是各地比較優(yōu)秀的經(jīng)銷商。在對這些經(jīng)銷商的基本情況進(jìn)行分析之后發(fā)現(xiàn)，我國的優(yōu)秀農(nóng)資經(jīng)銷商群體已經(jīng)形成了較為成熟的金字塔型，成為我國農(nóng)資流通的中堅力量。
1.縣級優(yōu)秀經(jīng)銷商群體快速成長
在本次調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，被多數(shù)生產(chǎn)廠家認(rèn)為是優(yōu)秀農(nóng)資經(jīng)銷商的不再局限于全國性和省級的大農(nóng)資經(jīng)銷商，而是出現(xiàn)了很多市縣級的優(yōu)秀農(nóng)資經(jīng)銷商，從圖1中就可以清晰地看出來這樣的特點(diǎn)，經(jīng)過數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)全國的企業(yè)有23家，省級企業(yè)為62家，市級及以下的企業(yè)則有115家，所占比重分別為11.5%、37%、57.5%。
在對經(jīng)銷商進(jìn)行深度訪談的時候，經(jīng)銷商表示目前主要有兩個發(fā)展方向。一類經(jīng)銷商在區(qū)域市場做得比較成熟之后，借助國家徹底放開化肥流通的機(jī)遇，積極向外地擴(kuò)張，所以現(xiàn)在做省級市場的經(jīng)銷商群體正在快速成長，但是要想做省外市場，還有一定的難度；另一類經(jīng)銷商則堅持在區(qū)域做精做細(xì)，他們堅持“寧為雞口毋為牛后”的理念，覺得只要將區(qū)域市場做好，就能獲得很可觀的收益，而且風(fēng)險比較小，這個群體的區(qū)域龍頭地位正在不斷得到鞏固。
2.批零兼營模式受經(jīng)銷商青睞
由于這次調(diào)查組是從全國選擇了200家農(nóng)資經(jīng)銷商，所以這些經(jīng)銷商主要是鄉(xiāng)鎮(zhèn)以上級別的經(jīng)銷商，很多人以為層次較高的經(jīng)銷商一般都會選擇批發(fā)作為企業(yè)的運(yùn)作模式，靠走量賺錢，不過在對數(shù)據(jù)進(jìn)行分析之后發(fā)現(xiàn)，很多經(jīng)銷商都選擇了在批發(fā)的同時也做零售。
從圖2中可以看出來，雖然有99%的經(jīng)銷商都選擇了批發(fā)，不過這些經(jīng)銷商在選擇批發(fā)的時候，有47%的經(jīng)銷商同時還選擇了零售。當(dāng)被問及為什么在做批發(fā)的同時還要做零售時，多數(shù)經(jīng)銷商表示，雖然批發(fā)可以通過走量來賺錢，但是這樣的業(yè)務(wù)并不是特別穩(wěn)定，而且隨著各地種地大戶的出現(xiàn)，很多大戶傾向于直接找較大規(guī)模的經(jīng)銷商拿貨，甚至還有的會直接從廠家拿貨，所以直接面對終端也是一些市縣級經(jīng)銷商所需要解決的問題。此外，很多農(nóng)資店都位于當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)資批發(fā)市場，平時也會有一些農(nóng)戶到這里買貨，在做批發(fā)的時候捎帶做一下零售，并沒有增加什么成本。
不過，一些經(jīng)銷商并不是將零售停留在副業(yè)的操作層面，而是積極探索直接建立連鎖店或者在基層發(fā)展經(jīng)紀(jì)人的方式來開拓終端銷售。
湖北一位經(jīng)銷商告訴調(diào)查者，現(xiàn)在農(nóng)資物流發(fā)展非常迅速，倉儲和物流的問題很容易得到解決，通過直接面對農(nóng)戶可以降低流通成本，增強(qiáng)產(chǎn)品的競爭力，所以很大程度上是市場的競爭讓經(jīng)銷商在店里“坐不住”。
農(nóng)資經(jīng)銷商實(shí)力逐年壯大
在1998年化肥市場剛放開之際，許多省級農(nóng)資流通企業(yè)的實(shí)力也并不是很強(qiáng)，新進(jìn)入的民營企業(yè)也沒有多少資本，然而經(jīng)歷十多年的發(fā)展，一些優(yōu)秀農(nóng)資經(jīng)銷商的實(shí)力實(shí)現(xiàn)了飛躍，擁有上億元的總資產(chǎn)變得比較常見，各級農(nóng)資經(jīng)銷商的群體開始變得相對穩(wěn)定。
1.經(jīng)銷商注冊資本差距較大
農(nóng)資流通的資金需求量比較大是行業(yè)所公認(rèn)的一個事實(shí)，不過很多人會覺得農(nóng)資經(jīng)銷商主要靠貸款運(yùn)作，自己的注冊資金不會很大，畢竟目前的農(nóng)資經(jīng)銷商主要是民營企業(yè)。不過在這次調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，從1998年到現(xiàn)在，農(nóng)資經(jīng)銷商自身的資本獲得了實(shí)質(zhì)性的發(fā)展，所調(diào)查的經(jīng)銷商注冊資本平均已經(jīng)達(dá)到1778萬元。
從注冊資本的區(qū)間分布來看，雖然經(jīng)銷商平均注冊資本已經(jīng)達(dá)到了1778萬元，但是經(jīng)銷商之間的注冊資本差距還是比較大的。從圖3中可以看出，注冊資本在500萬元以下的經(jīng)銷商占到了整體的60%，而在1000萬元以上的經(jīng)銷商只有26%，不過在這26%的經(jīng)銷商中，注冊資本在1億元以上的經(jīng)銷商有10家，并且有4家農(nóng)資經(jīng)銷商的注冊資本超過了2億元。
出現(xiàn)如此大的差距是正常的，因?yàn)檗r(nóng)資流通有很強(qiáng)的地域性，這就使經(jīng)銷商的層次非常明顯，服務(wù)全國農(nóng)資經(jīng)銷商肯定需要上億元的注冊資金才能很好的運(yùn)作，而那些只是服務(wù)區(qū)縣的農(nóng)資經(jīng)銷商有上百萬元的資本便可以進(jìn)行較好的運(yùn)轉(zhuǎn)，因?yàn)檗r(nóng)資流通是個高成本的運(yùn)作過程，但可以通過提高流通速度來解決資金的利用率。
對于不同層次經(jīng)銷商的不同注冊資金水平，從排名前5位的注冊資本比重統(tǒng)計情況就可以看出來（如圖4），排名前5位的注冊資本比重并沒有分布在一個較小的區(qū)間，而分別是50萬元、100萬元、500萬元、1000萬元和3000萬元，并且最為常見的100萬元和500萬元的注冊資本情況，也就是最為常見的市縣級的農(nóng)資經(jīng)銷商。從另一個方面，也可以看出，雖然我國農(nóng)資流通體系在市場放開初期曾出現(xiàn)了群雄混戰(zhàn)的局面，但經(jīng)過十多年的發(fā)展，各個層次的經(jīng)銷商龍頭又達(dá)到了相對穩(wěn)定的狀態(tài)。
2.經(jīng)銷商的資本積累較為可觀
所調(diào)查經(jīng)銷商的資產(chǎn)總額絕大多數(shù)都非�？捎^，平均資產(chǎn)總額達(dá)到了2.6億元，在500萬元以下的只有22家，占11%，其余的都在500萬元以上，并且資產(chǎn)總額過億的企業(yè)很常見。
從圖5中可以看出來，經(jīng)銷商資產(chǎn)總額比重最大的區(qū)間為1000萬-4000萬元，為32%；其次為4000萬-3億元，為28%�？赡軆H從比重上，人們會對平均資產(chǎn)總額達(dá)到2.6億元的說法還有些難以認(rèn)同，不過只要看一下資產(chǎn)總額達(dá)到10億元以上的企業(yè)有12家，并且達(dá)到50億元以上的經(jīng)銷商達(dá)到了4家，就可以理解平均資本總額能達(dá)到2.6億元的原因。
對于經(jīng)銷商也能有如此大的資本積累，人們不僅會感到有些困惑，在中國農(nóng)資傳媒進(jìn)行個案深度調(diào)查的時候發(fā)現(xiàn)，一方面，雖然最近幾年農(nóng)資行業(yè)出現(xiàn)了較大的波動，但是這些龍頭經(jīng)銷商每年都能實(shí)現(xiàn)盈利，并且能及時抓住機(jī)遇發(fā)展自己；另一方面，許多農(nóng)資經(jīng)銷商并沒有局限于將賺的錢只用于農(nóng)資流通，而是有很多自己建設(shè)復(fù)合肥廠、BB肥廠或者參股其他生產(chǎn)企業(yè)，還有企業(yè)建設(shè)了自己的糧油加工廠等農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的設(shè)施，使企業(yè)的資產(chǎn)總額實(shí)現(xiàn)了快速的提升。
3.龍頭經(jīng)銷商的營銷能力突出
對于一個區(qū)域市場來說，當(dāng)年農(nóng)資的需求總量是一定的，所以要想成為當(dāng)?shù)佚堫^經(jīng)銷商，就需要具備強(qiáng)大的市場營銷能力，而體現(xiàn)營銷能力的重要指標(biāo)就是每年的銷售量和銷售額，在本次調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，所調(diào)查的優(yōu)秀農(nóng)資經(jīng)銷商整體上表現(xiàn)出了很突出的營銷能力。
從每年的銷售量看，龍頭經(jīng)銷商的年銷售量相對比較可觀，所調(diào)查經(jīng)銷商的平均年銷售量達(dá)到了27萬噸，雖然這與所調(diào)研企業(yè)主要為各級經(jīng)銷商中的優(yōu)秀經(jīng)銷商有關(guān)，但是對于一個市級經(jīng)銷商來說，每年如果能夠銷售27萬噸，也絕對能夠稱得上是當(dāng)?shù)剞r(nóng)資流通的龍頭。從圖6中也可以看出來，年銷售量所占比重最大的區(qū)間為1萬-3萬噸和3萬-10萬噸，分別為26%，這些經(jīng)銷商主要為市縣級的經(jīng)銷商；不過銷售量在10萬噸以上的經(jīng)銷商一點(diǎn)都不遜色，比如年銷量達(dá)到10萬-30萬噸的有17%，100萬噸以上的經(jīng)銷商有7%，200萬噸以上的有4%。
從銷售額看，所調(diào)查經(jīng)銷商大部分的年銷售額都達(dá)到了億元以上，平均年銷售額為6.1億元。從圖7中可以看出來，年銷售額在5千萬元以下的經(jīng)銷商比較多，占到了23%，正好符合目前基層經(jīng)銷商群體龐大的特點(diǎn)；不過，年銷售額在1-3億元和3-10億元的市縣級所占比重也非常可觀，分別為21%和20%，由此可以看出來目前很多市縣已經(jīng)出現(xiàn)了規(guī)模優(yōu)勢比較突出的龍頭經(jīng)銷商。而在省級或者全國性的經(jīng)銷商群體，龍頭企業(yè)的規(guī)模優(yōu)勢更是體現(xiàn)的比較明顯，這次調(diào)查的200家經(jīng)銷商中有20家企業(yè)年銷售額超過了20億元，超過50億元的則達(dá)到7家。
網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)采取質(zhì)、量并重
網(wǎng)點(diǎn)的多少在很大程度上對經(jīng)銷商意味著營銷能力的強(qiáng)弱，意味著銷售的空間，從調(diào)查的數(shù)據(jù)看，經(jīng)銷商快速進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的步伐并沒有放緩，不過在追求網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的同時，經(jīng)銷商開始在網(wǎng)點(diǎn)的質(zhì)量提升上下較大的功夫，并且有許多經(jīng)銷商坦言將逐步增加自建門店的數(shù)量，把目標(biāo)市場真正做扎實(shí)。
1.經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)布局已基本成熟
從化肥流通開始放開之時，各地的經(jīng)銷商便開始積極拓展自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，發(fā)展忠于自己的網(wǎng)點(diǎn)，先不用去管這些網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量到底如何，僅僅從數(shù)量上，便可以看出來目前經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的成就：所調(diào)查200個經(jīng)銷商的平均網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量達(dá)到了1027個，標(biāo)志著經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)已經(jīng)基本完成了布局；更有3個企業(yè)的網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到了1萬多個。
從圖8中可以看出來，目前網(wǎng)點(diǎn)分布最為常見的區(qū)間是300-800個，所占比重為31%；具有800-2000個網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)銷商所占比重為15%；5000個以上網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)銷商所占比重為3%，意味著有6個經(jīng)銷商的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量達(dá)到了5000個以上。
從具體的經(jīng)銷商來看，一般服務(wù)范圍越廣，所具有的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量也越多，有經(jīng)銷商表示，這是因?yàn)檗r(nóng)資流通的終端客戶是農(nóng)民，并且農(nóng)村的分布相對比較分散，所以一個基層網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)范圍也非常有限，所具有網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量直接決定了經(jīng)銷商的層次。
2.網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量仍保持較高增長率
雖然整體來看，業(yè)內(nèi)優(yōu)秀經(jīng)銷商的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量已經(jīng)相對比較可觀，但是在調(diào)查中很多經(jīng)銷商表示“市場競爭比較激烈，淘汰步伐也在加快，要想讓自己不被市場淘汰，最好的方法就是擴(kuò)大自己的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，從而提高市場競爭力�！苯y(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，經(jīng)銷商2011年網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量與2010年相比平均增長了25%。
雖然平均增長率達(dá)到了20%以上，不過從圖9中可以看出來，增長率比重最大的區(qū)間則為10%-20%的區(qū)間，有48家經(jīng)銷商，所占比重為24%；其次則為5%-10%的增長率區(qū)間，有34家經(jīng)銷商。之所以平均增長率比較高，要得益于部分經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的大幅增長，比如增長率達(dá)到50%以上的經(jīng)銷商有22家，所占比重為11%，并且有部分經(jīng)銷商的網(wǎng)點(diǎn)增長率達(dá)到了200%以上。
在對不同增長率區(qū)間的典型企業(yè)進(jìn)行深度調(diào)研的時候，調(diào)查人員發(fā)現(xiàn)，保持較高增長率的經(jīng)銷商一般都是最近幾年發(fā)展起來的農(nóng)資連鎖企業(yè)；還有一些企業(yè)在之前已經(jīng)建設(shè)了網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量相當(dāng)大的連鎖網(wǎng)絡(luò)，所以最近兩年網(wǎng)點(diǎn)的絕對數(shù)增長較快，但由于基數(shù)較大，增長率顯得較低。
3.加盟店為網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)主要形式
對于經(jīng)銷商來說，網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)主要有兩種方式，一種是自己出錢、出人建設(shè)直營店；另外一種就是通過加盟的方式將成熟的經(jīng)銷商納入到自己的流通網(wǎng)絡(luò)中。由于加盟店的建設(shè)門檻低、成本低，所以受到經(jīng)銷商的歡迎。本次的調(diào)查正好驗(yàn)證了加盟店廣受經(jīng)銷商歡迎的現(xiàn)實(shí)，從圖10中可以看出來，加盟店在流通商的網(wǎng)絡(luò)中占據(jù)絕對多數(shù)的現(xiàn)象非常常見，占50%-80%的達(dá)24%，網(wǎng)絡(luò)中80%以上都是加盟店的最為常見，達(dá)到了26%。
由于加盟店的建設(shè)相對容易，所調(diào)查經(jīng)銷商中加盟店的數(shù)量也就相對較多，平均加盟店數(shù)量達(dá)到了673個，其中，約有50%的入選企業(yè)，其加盟店數(shù)量超過100個。通過對數(shù)據(jù)進(jìn)行深入分析之后發(fā)現(xiàn)，通過加盟店進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)建設(shè)受到了省級公司的高度重視，其中加盟店數(shù)量在1000個以上的共有27家，省公司占到85%以上。
4.直營店建設(shè)為企業(yè)所重視
雖然加盟店的建設(shè)可以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展，但是加盟店被比喻為廠家和分銷商的“公共汽車”，一個加盟店可以接受多個上級公司的配貨，所以其“專一性”就非常難保證了，所以加盟店的忠誠度一直是大經(jīng)銷商所頭疼的問題。因此，雖然直營店的建設(shè)成本要高，并且需要花費(fèi)大量的精力去管理，但是許多農(nóng)資經(jīng)銷商還是開始加快直營店的建設(shè)，從而在銷售旺季非常短暫的時期抓住市場機(jī)遇。
從本次統(tǒng)計結(jié)果看，很多經(jīng)銷商在進(jìn)行加盟店的建設(shè)中，同時選擇了直營店的建設(shè)，如圖11。我們將單個經(jīng)銷商加盟店和直營店之比所得的數(shù)據(jù)進(jìn)行區(qū)間統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，有17%的經(jīng)銷商所得數(shù)據(jù)要小于1，也就是這些經(jīng)銷商的直營店數(shù)量要比加盟店多；不過比重最大的區(qū)間為10-100，達(dá)到了33%，意味著這些經(jīng)銷商建設(shè)10-100家加盟店，才建設(shè)一個直營店，因此直營店的建設(shè)還任重道遠(yuǎn)。
從絕對數(shù)量看，部分企業(yè)直營店的數(shù)量比較可觀，在本次調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，直營店100-300個之間的共有32家，所占比重為16%；另外有31家經(jīng)銷商的直營店達(dá)到了300個以上。再從經(jīng)銷商的具體類型看，進(jìn)行直營店建設(shè)的經(jīng)銷商大多數(shù)為縣市級經(jīng)銷商，他們更愿意將本地市場進(jìn)行深耕，加盟店已經(jīng)不能滿足他們的要求，所以就利用原有的品牌優(yōu)勢進(jìn)行直營店的建設(shè)。
