優(yōu)秀經(jīng)銷商凈化市場(chǎng)功能顯現(xiàn)
行業(yè)中優(yōu)秀的經(jīng)銷商可以產(chǎn)生兩方面的效應(yīng)，一個(gè)是擠壓效應(yīng)，市場(chǎng)上產(chǎn)品總量需求是一定的，當(dāng)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品供應(yīng)量大的時(shí)候，就會(huì)擠壓假冒偽劣產(chǎn)品的生存空間；另一個(gè)是榜樣效應(yīng)，優(yōu)秀經(jīng)銷商總是會(huì)承擔(dān)更多的社會(huì)責(zé)任，他們的行為會(huì)成為其他經(jīng)銷商模仿的榜樣。在本次調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀經(jīng)銷商的社會(huì)影響力正在全方位擴(kuò)大。
優(yōu)秀經(jīng)銷商成淡儲(chǔ)主力
作為全年生產(chǎn)，季節(jié)消費(fèi)的農(nóng)資產(chǎn)品，在旺季的供應(yīng)直接影響著農(nóng)業(yè)安全，因此，從國(guó)家層面到縣市級(jí)層面，各級(jí)、各地政府都紛紛推出化肥淡季儲(chǔ)備，在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，優(yōu)秀農(nóng)資經(jīng)銷成為化肥淡儲(chǔ)的重要力量，在保供穩(wěn)價(jià)方面發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用。
本次所調(diào)查優(yōu)秀經(jīng)銷商承擔(dān)化肥儲(chǔ)備的情況，在圖1中可以看到：有99家經(jīng)銷商承擔(dān)了縣市級(jí)化肥儲(chǔ)備任務(wù)，所占比重達(dá)到了49.5%；并且有48家經(jīng)銷商承擔(dān)了國(guó)家及省級(jí)化肥儲(chǔ)備，所占比重為24%；沒(méi)有承擔(dān)任何化肥儲(chǔ)備的經(jīng)銷商只有53家，所占比重為26.5%。近四分之三的優(yōu)秀經(jīng)銷商都承擔(dān)了化肥淡儲(chǔ)任務(wù)。 從承擔(dān)儲(chǔ)備的類型看，承擔(dān)縣市級(jí)化肥儲(chǔ)備的經(jīng)銷商以縣市級(jí)的龍頭經(jīng)銷商為主，而承擔(dān)國(guó)家及省級(jí)淡儲(chǔ)任務(wù)的企業(yè)主要以各級(jí)省級(jí)農(nóng)資公司以及在行業(yè)內(nèi)有影響力的民營(yíng)企業(yè)為主，例如黑龍江倍豐、四川農(nóng)資、新疆農(nóng)資、山東農(nóng)資、四川開(kāi)元。
優(yōu)秀經(jīng)銷商選擇品牌產(chǎn)品
除了通過(guò)承擔(dān)化肥儲(chǔ)備可以較好地維護(hù)當(dāng)?shù)剞r(nóng)資市場(chǎng)秩序，這些優(yōu)秀經(jīng)銷商代理產(chǎn)品中的名牌比重也很高，名牌產(chǎn)品市場(chǎng)占有率提高了，偽劣農(nóng)資的生存空間自然就被擠壓。
通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商代理品牌農(nóng)資產(chǎn)品比重進(jìn)行區(qū)間化肥之后，調(diào)查組得到了圖2，在圖中可以看出來(lái)，名牌比重最大的區(qū)間為90%-100%，達(dá)到了34%；其次為50%-70%和70%-80%，分別為23%和21%；品牌農(nóng)資產(chǎn)品所占比重低于50%的區(qū)間則最小，只有8%，也就是高達(dá)92%的優(yōu)秀農(nóng)資經(jīng)銷商所代理的農(nóng)資產(chǎn)品中品牌產(chǎn)品達(dá)到了50%以上。
從單個(gè)經(jīng)銷商的品牌農(nóng)資產(chǎn)品比重看，達(dá)到100%的為21%；達(dá)到90%的為11%；達(dá)到80%的為17%。經(jīng)過(guò)調(diào)查組對(duì)代理知名品牌比重較高的經(jīng)銷商進(jìn)行深度采訪發(fā)現(xiàn)，優(yōu)秀農(nóng)資經(jīng)銷商往往具有很好的網(wǎng)絡(luò)資源和先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念，知名廠家很愿意和他們合作，此外，優(yōu)秀經(jīng)銷商非常在意自己的品牌，不愿意為了短期利益而選擇質(zhì)量不可靠的產(chǎn)品。因此，雙向選擇，使得知名產(chǎn)品的代理權(quán)向優(yōu)秀農(nóng)資經(jīng)銷商集中。
優(yōu)秀經(jīng)銷商得到社會(huì)認(rèn)可
雖然我國(guó)放開(kāi)了農(nóng)資流通，經(jīng)銷商已不再專屬于某個(gè)系統(tǒng)，民營(yíng)經(jīng)銷商已成為農(nóng)資經(jīng)銷商中最大的一個(gè)群體，這些優(yōu)秀經(jīng)銷商在為農(nóng)服務(wù)方面的貢獻(xiàn)為他們贏得了社會(huì)榮譽(yù)，優(yōu)秀農(nóng)資經(jīng)銷商在榮譽(yù)中找到了歸屬感。
就本次所調(diào)查的優(yōu)秀農(nóng)資經(jīng)銷商來(lái)看，都曾獲得過(guò)一定的榮譽(yù)，只不過(guò)所獲榮譽(yù)的層次有高有低，從圖3中可以看出來(lái)，獲得國(guó)家級(jí)榮譽(yù)的經(jīng)銷商比重達(dá)到38%，不過(guò)由于農(nóng)資經(jīng)營(yíng)有很強(qiáng)的區(qū)域性，并且市縣級(jí)農(nóng)資經(jīng)銷商是行業(yè)中堅(jiān)力量，所以獲得市縣級(jí)榮譽(yù)的比重最大，為46%。
雖說(shuō)榮譽(yù)代表過(guò)去，但是通過(guò)榮譽(yù)可以讓優(yōu)秀農(nóng)資經(jīng)銷商匯聚到一起，擰成一股繩，從而產(chǎn)生更大的社會(huì)效應(yīng)。由中國(guó)農(nóng)資流通協(xié)會(huì)和中華合作時(shí)報(bào)社·中國(guó)農(nóng)資傳媒推出的“全國(guó)百佳（優(yōu)秀）農(nóng)資經(jīng)銷商”評(píng)選活動(dòng)就讓優(yōu)秀農(nóng)資經(jīng)銷商找到了歸屬感，也讓行業(yè)感到了優(yōu)秀農(nóng)資經(jīng)銷商群體的力量。在每年的頒獎(jiǎng)典禮上，優(yōu)秀農(nóng)資經(jīng)銷商齊聚一堂，感嘆這樣的平臺(tái)讓他們找到如此多志同道合的同行，尤其是在2008年汶川地震發(fā)生后，在中華合作時(shí)報(bào)社·中國(guó)農(nóng)資傳媒和中國(guó)農(nóng)資流通協(xié)會(huì)的倡議下，百佳（優(yōu)秀）農(nóng)資經(jīng)銷商慷慨解囊，捐建了全國(guó)第一所“百佳希望小學(xué)”。
優(yōu)秀經(jīng)銷商進(jìn)入管理層
在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，作為行業(yè)中的優(yōu)秀經(jīng)銷商，他們不僅在榮譽(yù)上得到了社會(huì)的認(rèn)可，還紛紛進(jìn)入行業(yè)的管理層，擔(dān)任起各級(jí)協(xié)會(huì)的管理職責(zé)。本次調(diào)查的優(yōu)秀經(jīng)銷商中，承擔(dān)社會(huì)職務(wù)的經(jīng)銷商比例達(dá)到了79.5%，如圖4。在圖中還可以看出來(lái)，經(jīng)銷商承擔(dān)社會(huì)職務(wù)以市級(jí)及以下為主，達(dá)到了52%，國(guó)家及省級(jí)社會(huì)職務(wù)比重達(dá)到27.5%。在調(diào)查中，經(jīng)銷商表示參加農(nóng)資流通協(xié)會(huì)并承擔(dān)領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)，主要是為了引導(dǎo)當(dāng)?shù)剞r(nóng)資企業(yè)的健康發(fā)展、維護(hù)農(nóng)資流通秩序，承擔(dān)起龍頭企業(yè)應(yīng)盡的社會(huì)責(zé)任。
廠家對(duì)優(yōu)秀經(jīng)銷商的滿意度高
對(duì)于經(jīng)銷商的信譽(yù)和忠誠(chéng)度，最有發(fā)言權(quán)的就是與其合作的廠家，因此在對(duì)經(jīng)銷商的信譽(yù)和忠誠(chéng)度調(diào)查中，我們采取了廠家打分的方式進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)廠家對(duì)經(jīng)銷商的整體評(píng)價(jià)都很高。
廠家對(duì)優(yōu)秀經(jīng)銷商信譽(yù)認(rèn)可度高
對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，其對(duì)廠家的吸引力來(lái)自兩個(gè)方面：一是營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，二是信譽(yù)。通過(guò)對(duì)廠家打分結(jié)果統(tǒng)計(jì)后發(fā)現(xiàn)，所有合作廠家都給出了經(jīng)銷商“良”及以上的評(píng)價(jià)，并且高達(dá)96%的廠家都對(duì)經(jīng)銷商給出了“優(yōu)”評(píng)，如圖5。
對(duì)于這樣的結(jié)果，在調(diào)查中一位廠家對(duì)調(diào)查者說(shuō)，雖然現(xiàn)在由于行業(yè)產(chǎn)能的整體過(guò)剩而處于買方市場(chǎng)，但是經(jīng)銷商的群體已經(jīng)非常龐大，所以廠商之間的合作完全還是雙向選擇的過(guò)程，對(duì)于那些有著強(qiáng)大營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，但是信譽(yù)不好的經(jīng)銷商，哪怕?tīng)I(yíng)銷能力再?gòu)?qiáng)，廠家也不會(huì)與其合作，寧愿培養(yǎng)成長(zhǎng)型經(jīng)銷商，廠家選擇信譽(yù)度高的經(jīng)銷商成為潮流。
廠家對(duì)經(jīng)銷商忠誠(chéng)度滿意
在廠家對(duì)經(jīng)銷商忠誠(chéng)度的評(píng)價(jià)中，92%的廠家選擇了“優(yōu)”，8%的廠家選擇了“良”，沒(méi)有廠家對(duì)合作的經(jīng)銷商選擇“差”，見(jiàn)圖6。由此可見(jiàn)對(duì)于優(yōu)秀經(jīng)銷商群體，廠家對(duì)其忠誠(chéng)度的滿意度非常高。從中可以看出，這些經(jīng)銷商之所以能夠成為行業(yè)中的佼佼者，也在于他們和廠家保持了非常好的合作關(guān)系，在幫助廠家銷售的同時(shí)也實(shí)現(xiàn)了自己的成長(zhǎng)。
在調(diào)查中，有廠家很坦誠(chéng)地告訴調(diào)查者，廠家在自己的重點(diǎn)銷售區(qū)域都會(huì)下大力氣建立自己的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，有的會(huì)直接選擇已經(jīng)比較成熟的經(jīng)銷商，有的則選擇理念相同的成長(zhǎng)型經(jīng)銷商進(jìn)行培養(yǎng)，經(jīng)歷了多年的合作，很多生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)非常成熟，所以現(xiàn)在廠家所選擇的經(jīng)銷商基本都對(duì)自己忠誠(chéng)度比較高，廠家對(duì)此也很滿意。
廠家對(duì)重點(diǎn)經(jīng)銷商整體滿意度高
由于本次所調(diào)查的經(jīng)銷商為各地的優(yōu)秀農(nóng)資經(jīng)銷商，所以在調(diào)查廠家對(duì)這些經(jīng)銷商的整體滿意度方面，廠家的評(píng)價(jià)也很高，見(jiàn)如圖7，選擇“非常滿意”的高達(dá)94%，選擇“滿意”的只有6%，沒(méi)有廠家選擇“不滿意”。
不過(guò)，有廠家表示，雖然自己在重點(diǎn)銷售區(qū)域已經(jīng)建立了比較成熟。也比較滿意的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，但是在一些非重點(diǎn)區(qū)域，尤其在一些剛開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)上，與當(dāng)?shù)睾献鞯慕?jīng)銷商還會(huì)有一定的摩擦，需要較長(zhǎng)時(shí)間的磨合，最終也可能會(huì)達(dá)到非常高的滿意度；而且這些優(yōu)秀經(jīng)銷商在一開(kāi)始的時(shí)候也不是都合作非常愉快，也經(jīng)歷了一個(gè)磨合的過(guò)程，在磨合之后才進(jìn)入現(xiàn)在的蜜月期。
