這段時(shí)間，從8月到10月，拜訪了浙江、江蘇、安徽、江西、湖南、湖北的一些客戶以及部分零售客戶，發(fā)現(xiàn)，我們的經(jīng)銷商面臨的困難真的很多很多……我們一直在談客戶，但是，你對客戶到底了解多少。經(jīng)銷商是我們的合作伙伴，我們是平等的合作關(guān)系，我們管理的不只是我們的產(chǎn)品，對于經(jīng)銷商，我們也要更多地給予人性化關(guān)懷。下面是我在市場走訪中發(fā)現(xiàn)的一些問題，給予大家借鑒并期待大家討論補(bǔ)充完善：
一、 賒欠風(fēng)險(xiǎn)
賒欠，不僅是我也是大家在市場上聽到經(jīng)銷商、零售商抱怨最多的一個(gè)詞。特別是江西、湖南、湖北的經(jīng)銷商，賒欠比例太高，最多的達(dá)到70%以上了。
現(xiàn)在賒欠已經(jīng)成為農(nóng)資銷售行業(yè)一個(gè)十分突出并且困擾大家的難題。很多經(jīng)銷商、零售商年終時(shí)候還收不齊帳，甚至有很多壞賬、死賬。一路上拜訪的客戶，一提到賒欠，大家都有說不完的委屈。不管是哪個(gè)層級的，都有著這樣或者那樣的賒欠經(jīng)歷。
為什么會(huì)賒欠呢？很多人都會(huì)覺得賒欠在農(nóng)資行業(yè)已經(jīng)形成一個(gè)傳統(tǒng)，你不賒欠我賒欠。你不賒欠，就意味著你會(huì)失去客戶失去市場，失去人心。
賒欠有幾種原因：一是為了拉客戶；二是不知道效果怎么樣，先賒欠著；三是的確沒錢。
但是越來越多的時(shí)候，這種賒欠變味了，廠家沒有現(xiàn)款不發(fā)貨，零售商不賒欠不發(fā)貨。經(jīng)銷商夾在中間，兩頭不是人，有苦沒處說。
要改變這種現(xiàn)狀，首先要提高農(nóng)資銷售的門檻，前幾年那種誰都可以賣的局面只會(huì)加劇這種現(xiàn)象發(fā)生。目前國家政策的調(diào)整，農(nóng)資銷售進(jìn)入難度逐步提高，對于這一現(xiàn)象有著根本的改善。其次，逐步提升服務(wù)水平及品牌意識，讓零售商及消費(fèi)者在思想上進(jìn)行改變。
二、 推廣乏力
農(nóng)資推廣看似風(fēng)風(fēng)火火，全國各地一到銷售旺季，電視廣告、宣傳車、站店推廣搞得不亦樂乎。但是，在這風(fēng)光的背后，又有幾個(gè)人看到了我們農(nóng)資推廣的乏力和無奈。
推廣乏力主要表現(xiàn)在虛假宣傳、夸大宣傳，而忽視產(chǎn)品本身。從會(huì)議宣傳、海報(bào)宣傳、廣播宣傳、電視廣告宣傳，農(nóng)資行業(yè)已經(jīng)慢慢走向了新時(shí)代，但是新形勢下我們卻發(fā)現(xiàn)越先進(jìn)越乏力。原來農(nóng)民會(huì)因?yàn)閷＜业囊痪湓挾苋ｉT買這個(gè)產(chǎn)品，或者會(huì)因?yàn)橐粡埡?bào)而選擇其他的產(chǎn)品。但是現(xiàn)在農(nóng)民會(huì)農(nóng)民不愿意去聽，覺得是在賣狗皮膏藥；廣告不相信，覺得是在坑大家錢。想想，為什么會(huì)這樣，這些都是我們自己造成的，怨不得別人。很多經(jīng)銷商不愿意廠家去做推廣，為什么？就怕你們夸大宣傳。
所以，一切都要在誠信的基礎(chǔ)上進(jìn)行。其實(shí)我們的推廣并不乏力，而是由于種種原因?qū)е铝送茝V繁榮假象背后的乏力。只要我們做到實(shí)事求是，我相信，繁榮會(huì)再現(xiàn)。
三、 庫存積壓
庫存問題，不僅僅是經(jīng)銷商面臨的難題，也是廠家的問題。庫存問題不容忽視，庫存太多，占用經(jīng)銷商太多資金，導(dǎo)致資金鏈不足，管理成本增加。不能產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益，特別是一旦庫存時(shí)間過長，產(chǎn)品質(zhì)量得不到保證，經(jīng)銷商和廠家的聲譽(yù)都會(huì)遭到損失。那么怎么來解決這個(gè)問題呢？
首先，要做好銷售預(yù)測，適量進(jìn)貨。這需要廠家協(xié)同經(jīng)銷商一起來完成，這樣，就不會(huì)導(dǎo)致廠家壓貨造成倉庫轉(zhuǎn)移。要根據(jù)農(nóng)資產(chǎn)品的銷售速度來決定農(nóng)資產(chǎn)品的進(jìn)貨量，保證有一定量的庫存，為銷售儲(chǔ)備充足的貨源。庫存積壓的產(chǎn)品太多，要及時(shí)消化，減輕倉儲(chǔ)和資金的壓力。這就好像水庫蓄水，一定庫存量的水能滿足航運(yùn)、灌溉的需要，給人類帶來益處，過量的、超過警戒水位的庫存量，則會(huì)給人類帶來莫大的災(zāi)難。
第二，經(jīng)銷商要選好產(chǎn)品。什么樣的產(chǎn)品才是我們農(nóng)民真正需要的產(chǎn)品，要選擇質(zhì)量信得過的農(nóng)資產(chǎn)品。在性能上、價(jià)格上適銷對路的產(chǎn)品，才會(huì)受農(nóng)民歡迎，才容易銷售出去，也才能減少庫存積壓。
第三，要做好銷售工作。農(nóng)業(yè)生產(chǎn)受季節(jié)氣候的影響比較大，農(nóng)資分銷就要緊跟農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的季節(jié)安排，適時(shí)推出相應(yīng)的農(nóng)資商品。要采取多種多樣的銷售手段。酒好也怕巷子深。應(yīng)該宣傳的，一定要宣傳；應(yīng)該促銷的，一定要促銷。同時(shí)還要做好從售前到售后的服務(wù)工作。做好服務(wù)，才會(huì)有更多的人回頭再來。
最后，定期清點(diǎn)庫存。做到心中有數(shù)，利用信息管理，及時(shí)了解庫存動(dòng)態(tài)，為銷售提供有力支持。
四、 管理粗放
由于農(nóng)資行業(yè)的特性以及中國農(nóng)村市場的個(gè)性導(dǎo)致現(xiàn)在大部分經(jīng)銷商還是處于粗放管理模式，零售商更是如此，根本談不上管理好不好。但是隨著市場的改變，農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)的進(jìn)一步加快，競爭越來越激烈，市場增長越來越緩慢，很多經(jīng)銷商意識到，粗放式管理的模式已經(jīng)難以繼續(xù)再發(fā)展下去，高成本高消耗不是誰都耗得起的。所以，很多經(jīng)銷商想要努力去改變，但是又有很多經(jīng)銷商不知道從何改變起。
其實(shí)這不怪我們經(jīng)銷商，農(nóng)資經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型是必須得，但是也要有一個(gè)過程。從粗放管理一下子轉(zhuǎn)到系統(tǒng)化、細(xì)節(jié)管理，行業(yè)變革正在慢慢地一步一步進(jìn)行著。我覺得要改變首先要從觀念上來改變。夫妻店、家屬店模式也需要公司化操作，將事情做精、做細(xì)。這就需要企業(yè)規(guī)范流程、強(qiáng)化管理，關(guān)注細(xì)節(jié)，從而使得企業(yè)降低成本、提高效率、減少風(fēng)險(xiǎn)。
五、 人才流失
千軍易得，一將難求。人才不僅僅是一個(gè)行業(yè)的問題，尤其在農(nóng)資經(jīng)銷商這里，人才問題更是讓大家一籌莫展，這和行業(yè)性質(zhì)以及所處環(huán)境有關(guān)。畢業(yè)生一般都會(huì)去廠家去企業(yè)，基本上沒有人會(huì)到經(jīng)銷商這邊來。好不容易招到幾個(gè)人，做得好的又被挖走了。經(jīng)銷商怨聲載道，其實(shí)，為什么大家不愿意來，為什么來了會(huì)走，這個(gè)問題也要好好分析一下。人才流失原因主要有個(gè)人因素、社會(huì)因素和組織因素。個(gè)人因素，主要是跟個(gè)人要求有關(guān)的因素，如收入、自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)、住房、家庭、工作條件、人際關(guān)系和交通等。對大多數(shù)農(nóng)資經(jīng)銷商而言，收入、住房、工作條件等方面不如人意的狀況是難以在短期內(nèi)得到改觀的。社會(huì)因素，主要指人才流動(dòng)觀念的更新和受功利價(jià)值觀的影響，年輕人特別是剛從學(xué)校出來的人們都渴望個(gè)人價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。我國農(nóng)資經(jīng)銷商群體多處于原始積累之中，往往忽視員工（包括人才）的個(gè)人利益和事業(yè)發(fā)展，對人才要求的多，給予的少，這種忽視必然造成人才的流失。組織因素，是指企業(yè)因自身存在不足而導(dǎo)致人才流失。農(nóng)資經(jīng)銷商的自身不足，主要有下述幾方面：一是目標(biāo)不明確。二是隨意選拔與配置人才。三是落后的人才觀念。把人才僅看作是企業(yè)的成本或賺錢的機(jī)器，常對人才提出不合理的要求，如隨意延長工作時(shí)間、增加工作量，而不知員工是一種有人性的再生資源。四是忽視員工培訓(xùn)和人才自身事業(yè)的發(fā)展。五是缺乏溝通與交流。六是低水平的管理模式。所以之前說的管理轉(zhuǎn)型非常重要。
雖然現(xiàn)在情勢不樂觀，但是我相信不久的將來，人才將不是主要問題，主要問題還是體制問題。
關(guān)于在人才經(jīng)營這一塊，我覺得應(yīng)該這樣去做會(huì)取得效果：一是要適才適所，嚴(yán)格把好招聘關(guān)，最好能夠本土化。二是建立共同的事業(yè)。記得有句話叫做，公司從小發(fā)展到大經(jīng)歷的階段是：我的公司→我們的公司→大家的公司。三是建立內(nèi)部溝通機(jī)制及渠道。四是建立激勵(lì)機(jī)制。五是培訓(xùn)（這一點(diǎn)非常重要），告訴你的員工你在告訴他如何走向成功。六是與員工共同分享。
六、 廠商博弈
廠商之間，永遠(yuǎn)都是處于一個(gè)博弈狀態(tài)，兩者之間平衡了，就是可持續(xù)發(fā)展。
這段時(shí)間走訪市場，聽到比較多的是，現(xiàn)在哪個(gè)哪個(gè)公司太強(qiáng)勢了。但是和其他公司交流或者是憑我們自己的感覺，又會(huì)覺得客戶現(xiàn)在好強(qiáng)勢啊。
其實(shí)，說來說去，各自都是代表自己的利益在說話。利益平衡了，大家都開心。我們既不要姿態(tài)太高，也不能放低姿態(tài)。處理廠商關(guān)系要懂得馬斯洛需求層次論，不同層次的經(jīng)銷商需求也不一樣，處理廠商關(guān)系應(yīng)該把經(jīng)銷商分出不同層次，省市區(qū)縣的發(fā)展不一樣，處理關(guān)系手法也不一樣，不能搞“一刀切”！
我們應(yīng)該牢記，沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益。把握好之間的平衡，才是王道。
