關(guān)鍵詞：化肥
化肥銷售中的賒賬現(xiàn)象及價(jià)格不穩(wěn)定引起的客戶流失現(xiàn)象是讓很多基層零售商頭疼的事情,但是山東濟(jì)寧魯裕農(nóng)資有限公司經(jīng)理韓文淵卻有一套獨(dú)特的辦法。“2002年,我從供銷社下崗,2006年,成立了公司。從基層零售商一步步地走來,對(duì)于基層零售商工作中的苦與樂深有體會(huì),對(duì)如何做好基層零售也有自己的一套辦法�！表n文淵說。
選好肥,有效避免賒賬現(xiàn)象
“做農(nóng)資銷售直接關(guān)系到農(nóng)民的收成,所以在肥料的質(zhì)量上來不得半點(diǎn)馬虎,所以零售商在選擇代理的產(chǎn)品時(shí),一定要選擇知名廠家生產(chǎn)的經(jīng)過實(shí)踐檢驗(yàn)的化肥�！表n文淵說。說到產(chǎn)品質(zhì)量,韓文淵立馬提到當(dāng)前農(nóng)資界的“賒欠”現(xiàn)象。“我做基層零售的時(shí)候,賒欠現(xiàn)象非常多,出現(xiàn)這種現(xiàn)象,不是因?yàn)檗r(nóng)民手里沒錢買肥,而是農(nóng)民對(duì)你的化肥質(zhì)量不放心�！表n文淵說。既然了解了農(nóng)民的消費(fèi)心理,韓文淵就在產(chǎn)品選擇上下功夫,于是他結(jié)合當(dāng)?shù)氐姆N植結(jié)構(gòu),從眾多的化肥品牌中,選擇了農(nóng)大肥、春雨肥、沃夫特三種產(chǎn)品,經(jīng)過一段時(shí)間的推廣,三種產(chǎn)品得到了老百姓的認(rèn)可,而老百姓賒肥的現(xiàn)象也逐漸消失,取而代之的是提前打預(yù)付款。
價(jià)格變動(dòng)時(shí),要做到“緩中有變”
化肥市場價(jià)格不穩(wěn)定對(duì)基層零售商來說,也是一個(gè)不小的沖擊,處理不好就會(huì)在價(jià)格的波動(dòng)中喪失部分客戶資源。對(duì)經(jīng)銷商來說,最害怕跟農(nóng)民說,“化肥漲價(jià)了”,一漲價(jià),不少農(nóng)民就開始尋找化肥價(jià)格低的經(jīng)銷商。但是韓文淵不怕,“在面對(duì)價(jià)格變化時(shí),我的做法是漲價(jià)時(shí),緩幾天再漲；降價(jià)時(shí),馬上跟著降�！表n文淵進(jìn)一步解釋說,在得到廠家通知漲價(jià)時(shí),倉庫中肯定有部分漲價(jià)前備的貨,漲價(jià)后,這些庫存仍要按照漲價(jià)前的價(jià)格執(zhí)行。同時(shí),要開始通知農(nóng)民肥料要漲價(jià)了,給農(nóng)民一個(gè)緩沖的時(shí)間。
土地流轉(zhuǎn)帶來的危機(jī)
現(xiàn)如今,韓文淵已經(jīng)從基層零售商成功轉(zhuǎn)型為批發(fā)商,談及今年的打算,他表示,要繼續(xù)把自己所代理的品牌推廣下去,不再重新選擇品牌�！艾F(xiàn)在老百姓對(duì)我所代理的產(chǎn)品都非常認(rèn)可,如果再選別的品牌,又得需要一個(gè)相當(dāng)長的適應(yīng)期,而我們也要額外付出更多的精力進(jìn)行推介,所以我們近期的任務(wù)就是,要把現(xiàn)有品牌維護(hù)好�！表n文淵說。
不過還有一件事讓韓文淵挺焦慮的�，F(xiàn)在,土地流轉(zhuǎn)在當(dāng)?shù)馗愕蔑L(fēng)風(fēng)火火,對(duì)農(nóng)民來說這是一件大好事,可是對(duì)經(jīng)銷商們來說,這件事卻成了一件大大的壞事�！艾F(xiàn)在幾百畝的土地讓一個(gè)人承包了,我們的客戶也在無形之中減少了,要是將來土地流轉(zhuǎn)完成,估計(jì)我們這些經(jīng)銷商,尤其是基層經(jīng)銷商也就沒有存在的必要了吧。”韓文淵說。
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