3月20日聯(lián)合談判小組在政府相關(guān)部門、商會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)下把握時(shí)機(jī)，以凈價(jià)到岸價(jià)450美元（470美元-20美元及時(shí)裝運(yùn)返利）的價(jià)格結(jié)束上半年進(jìn)口談判，在全球鉀肥價(jià)格居高不下的背景下，再次以全球最低價(jià)確保了中國鉀肥進(jìn)口價(jià)格“洼地”地位。談判小組在歷年的談判過程中都經(jīng)歷著復(fù)雜的博弈過程。日前，中國無機(jī)鹽工業(yè)協(xié)會(huì)鉀鹽（肥）行業(yè)分會(huì)會(huì)長李剛接受了記者的采訪，分析并解讀了此次談判成功的背景和意義。
成功獲取低價(jià)優(yōu)勢(shì)
此次談判，我國獲取了進(jìn)口的相對(duì)低價(jià)優(yōu)勢(shì)。據(jù)了解，目前，東南亞市場鉀肥進(jìn)口近期成交價(jià)格在到岸價(jià)535美元/噸，巴西市場成交價(jià)在到岸價(jià)520-530美元/噸，印度當(dāng)期執(zhí)行價(jià)格為490美元/噸和530美元/噸兩個(gè)價(jià)格。李剛稱：“隨著近幾年國產(chǎn)鉀肥產(chǎn)能快速增加，國內(nèi)鉀肥自給率提升，我國鉀肥進(jìn)口量逐漸低于北美和印度甚至巴西，但由于國內(nèi)對(duì)國際市場價(jià)格的接受能力有限，談判面對(duì)著較大的難度。談判小組充分利用戰(zhàn)略庫存、國產(chǎn)鉀肥資源等籌碼同供應(yīng)商開展談判，最終取得了當(dāng)期全球市場的最低價(jià)。有利于降低農(nóng)用生產(chǎn)成本，減輕農(nóng)民負(fù)擔(dān)，是符合國家利益的�！�
顧全大局 把握時(shí)機(jī)
自2005年商務(wù)部設(shè)立“政府指導(dǎo)、商會(huì)協(xié)調(diào)、企業(yè)聯(lián)合對(duì)外”的鉀肥進(jìn)口價(jià)格聯(lián)合談判機(jī)制以來，我國鉀肥進(jìn)口價(jià)格始終保持全球最低，達(dá)到了“一個(gè)聲音對(duì)外”，爭取最大國家利益的目的。
李剛認(rèn)為，上半年進(jìn)口談判的結(jié)果是聯(lián)合談判機(jī)制的勝利，得益于聯(lián)合談判機(jī)制內(nèi)各方的努力。他表示：“在2012年上半年鉀肥進(jìn)口談判中，參與各方都保持了高度的責(zé)任感，共同開展了大量的工作，一致推動(dòng)談判的順利開展，最終取得了本次勝利�！�
擁有了共同的目標(biāo)和攜手共進(jìn)的力量后，時(shí)機(jī)則成為談判技巧的重要環(huán)節(jié)之一。談判從啟動(dòng)，到多次接觸、深度博弈，到最后談判敲定，談判小組不僅要考慮細(xì)枝末節(jié)，還要顧全大局。據(jù)李剛介紹，自去年下半年以來國際市場價(jià)格持續(xù)保持高位，供應(yīng)商庫存壓力較低，對(duì)外報(bào)價(jià)較高，談判難度較大，加之四季度國內(nèi)鉀肥庫存足以保障春耕用肥需要，聯(lián)合談判小組在向國家相關(guān)部門匯報(bào)請(qǐng)示后決定等待恰當(dāng)?shù)恼勁袝r(shí)機(jī)；而當(dāng)前國際市場需求不旺，國際供應(yīng)商庫存水平上升，并采取限產(chǎn)保價(jià)的策略，談判小組經(jīng)過分析認(rèn)為，時(shí)機(jī)逐步成熟，并在聯(lián)合談判機(jī)制內(nèi)同外商開展了多輪談判�？紤]到印度市場將逐步進(jìn)入用肥季節(jié)，巴西市場預(yù)計(jì)將在5-6月份進(jìn)入需求旺季，而春耕結(jié)束后國內(nèi)面臨庫存量較低、難以長期支撐國內(nèi)需求的狀況，聯(lián)合談判小組研究并請(qǐng)示相關(guān)部門后決定把握時(shí)機(jī)盡早確定進(jìn)口合同，爭取談判主動(dòng)，避免拖延到國際市場需求啟動(dòng)的漲價(jià)風(fēng)險(xiǎn)。
鉀肥進(jìn)口保障農(nóng)業(yè)安全
從短期來看，及時(shí)簽訂進(jìn)口大合同，是保障國內(nèi)鉀肥供應(yīng)安全的需要；從長遠(yuǎn)來看，保證一定的鉀肥進(jìn)口量有利于合理分配、利用國內(nèi)外資源。李剛認(rèn)為，隨著春耕生產(chǎn)用肥的啟動(dòng)，復(fù)合肥工廠開工率快速提升，3-4月份用肥高峰的出現(xiàn)將消化部分庫存，在供應(yīng)量逐漸下降時(shí)，及時(shí)簽訂進(jìn)口大合同，可以平衡供求關(guān)系，有利于保障國內(nèi)鉀肥供應(yīng)穩(wěn)定，確保當(dāng)期價(jià)格穩(wěn)定、合理。因此，及時(shí)簽訂進(jìn)口大合同，鎖定優(yōu)勢(shì)價(jià)格和優(yōu)質(zhì)貨源對(duì)于維護(hù)國家農(nóng)業(yè)安全，保障國內(nèi)供應(yīng)穩(wěn)定，將價(jià)格維持在合理水平具有重要意義。
另外，李剛認(rèn)為，進(jìn)口談判的意義不僅僅在于對(duì)當(dāng)前國內(nèi)市場的調(diào)節(jié)，更對(duì)鉀肥行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展發(fā)揮著重要的作用。他表示：“由于我國鉀資源有限，充分利用國際市場供大于求的豐富的鉀資源是我國鉀鹽行業(yè)發(fā)展的長期方向�！彼岢�，鉀肥，特別是氯化鉀，其本身的性質(zhì)決定了這種產(chǎn)品是可以長期保存，不變質(zhì)，不結(jié)塊的！基于此，他呼吁，國家應(yīng)從政策上提供相應(yīng)的支持，增加國家級(jí)鉀肥儲(chǔ)備——在國際市場上鉀肥價(jià)格處在高位時(shí)，國內(nèi)鉀肥生產(chǎn)需要加大生產(chǎn)；在境外開發(fā)鉀鹽資源，為我國獲取更多的資源保障；在深入研究國際市場的前提下，確認(rèn)鉀肥進(jìn)口價(jià)位合理時(shí)，加大進(jìn)口力度�？傊�，從長遠(yuǎn)考慮，合理利用境外鉀資源有利于我國鉀肥行業(yè)的發(fā)展，保障我國農(nóng)業(yè)的安全�！ �
