復(fù)合肥競爭已到最后攤牌的階段了，終端市場的爭奪已經(jīng)直抵農(nóng)戶。邀請農(nóng)戶參觀，原來這還只是小企業(yè)的慣用營銷手法，如今跨區(qū)域的大型企業(yè)也開始借鑒吸收并發(fā)揚(yáng)光大。據(jù)媒體近期的報(bào)道，國內(nèi)某知名企業(yè)今年累計(jì)邀請農(nóng)戶進(jìn)廠參觀已達(dá)上千人次，農(nóng)民進(jìn)廠幾乎成了一種潮流。對此，有業(yè)內(nèi)人士稱，生產(chǎn)企業(yè)都開始直“撲”終端客戶了，各層級經(jīng)銷商的日子會愈發(fā)難過。
對于布局全國市場的復(fù)混肥企業(yè)來說，如此大規(guī)模地邀請農(nóng)戶進(jìn)廠參觀培訓(xùn)，直接面對終端，這樣的營銷力度是前所未有的，按照一般的理解，這樣的做法也是不可思議的。對競爭日趨激烈的化肥行業(yè)而言，農(nóng)戶進(jìn)廠是否就像農(nóng)民進(jìn)城一樣是大勢所趨，還是像曇花一樣只是短暫一現(xiàn)？
正方 推廣品牌的必然
近些年來，在日益嚴(yán)峻的市場壓力下，一批有實(shí)力的企業(yè)走上了品牌化發(fā)展的道路，但經(jīng)過一段時(shí)間的運(yùn)作，一些企業(yè)發(fā)現(xiàn)，很多時(shí)候品牌的影響力只能局限在營銷產(chǎn)業(yè)鏈之內(nèi)，而終端的消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知度并不高。出現(xiàn)這種現(xiàn)象的一個(gè)重要原因就在于，目前行業(yè)對農(nóng)民的傳播手段非常有限，在農(nóng)戶和化肥行業(yè)之間，信息極其不對稱，加上部分農(nóng)資經(jīng)營者出于逐利的動機(jī)，在推廣產(chǎn)品時(shí)有意無意誤導(dǎo)農(nóng)民，導(dǎo)致名牌優(yōu)質(zhì)農(nóng)資在進(jìn)入田間地頭時(shí)遇到障礙。
組織農(nóng)民到化肥企業(yè)參觀，一方面可以通過眼見為實(shí)的說服效果，迅速打開局面實(shí)現(xiàn)有效銷售；另一方面還可以借此對農(nóng)民進(jìn)行農(nóng)化培訓(xùn)，提高農(nóng)戶辨假識假和科學(xué)施肥的能力，用誠心和服務(wù)贏得農(nóng)民信任，有利于提高品牌美譽(yù)度和影響力。
此外，在營銷理論中，這種方法叫體驗(yàn)式營銷，雖然近些年忽悠團(tuán)也常常沿用此法，但正規(guī)企業(yè)可以保證產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，這與忽悠團(tuán)有本質(zhì)的不同。
反方 權(quán)宜之計(jì)難持續(xù)
雖然邀請農(nóng)戶參觀工廠確實(shí)對企業(yè)的短期銷售會有一定的刺激作用，但這種模式也存在兩個(gè)明顯的問題值得商榷：一是牽扯的精力和財(cái)力較大，二是模式的持續(xù)性存疑。
就第一點(diǎn)而言，組織如此龐大的農(nóng)戶進(jìn)車間參觀學(xué)習(xí)，組織工作將非常繁瑣，耗費(fèi)的人力物力和財(cái)力不容小覷，這樣大的投入不是所有企業(yè)都能承受的。更何況，對于一個(gè)做全國市場的復(fù)合肥企業(yè)來說，將各個(gè)銷售區(qū)域的農(nóng)戶都請到公司參觀是不可想象的。
其次，這種模式其實(shí)更多的是一種情感營銷，它是借助面對面的交流來增進(jìn)彼此的信任，從而帶動產(chǎn)品銷售。但我們必須考慮化肥產(chǎn)品的特殊性，化肥是一種物技結(jié)合的產(chǎn)品，要實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)增產(chǎn)，除了產(chǎn)品貨真價(jià)實(shí)之外，后期的種植服務(wù)更是不可或缺。從這個(gè)角度而言，一個(gè)企業(yè)也許可以將上千人組織到公司參觀，但很難組織足夠的農(nóng)化服務(wù)人員去各地指導(dǎo)種植。如果我們的產(chǎn)品不能實(shí)現(xiàn)真正的增產(chǎn)，農(nóng)民的品牌忠誠度就很難長久維持。
這就是問題的癥結(jié)所在，因此從未來一段時(shí)期看，在企業(yè)和農(nóng)民之間，經(jīng)銷商仍將是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)，他們肩負(fù)著產(chǎn)品銷售、品牌傳播和農(nóng)化服務(wù)的三重責(zé)任，邀請農(nóng)戶進(jìn)廠可以作為一種輔助的營銷手段，但還很難顛覆現(xiàn)行營銷模式。
