農(nóng)資零售店與經(jīng)銷商向來都是一根繩上的螞蚱,一榮俱榮,一損俱損。
當下的農(nóng)資行業(yè),市場競爭激烈,產(chǎn)能嚴重過剩,農(nóng)資產(chǎn)品多,經(jīng)銷商多,零售店更多,每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)少則5-8家,多則30-40家。僧多粥少的局面下,大魚吃小魚,小魚吃蝦的戲碼不斷上演。同時,隨著土地集約化進程不斷加快,農(nóng)資購買的主體將是種田大戶,家庭農(nóng)場等。未來,農(nóng)資店該如何服務(wù)客戶,以尋求更好的發(fā)展?
選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商
一個好的指導(dǎo)老師,往往容易帶出優(yōu)秀的學(xué)生；一位技術(shù)高超的師傅,其徒弟也是手藝驚人,同樣,一個優(yōu)質(zhì)的農(nóng)資經(jīng)銷商,能夠成就一批強大的零售店。
那么,何為優(yōu)質(zhì)的農(nóng)資經(jīng)銷商呢?
“經(jīng)銷商要能為零售店提供完善的技術(shù)服務(wù)�！鄙仃P(guān)市惠千村農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料有限公司總經(jīng)理劉仕杰說,技術(shù)服務(wù)更容易讓農(nóng)戶產(chǎn)生信任感,從而帶動產(chǎn)品銷售并塑造成品牌產(chǎn)品�，F(xiàn)在農(nóng)資零售商中有一小部分優(yōu)秀的專業(yè)技術(shù)人才,他們大多農(nóng)業(yè)院校畢業(yè),在農(nóng)資公司跑過業(yè)務(wù),有的甚至做過技術(shù)指導(dǎo),之后才開始創(chuàng)業(yè)開辦農(nóng)資店。他們開辦的農(nóng)資店往往也是當?shù)匾?guī)模較大、口碑較好的。
廣東大眾農(nóng)業(yè)科技股份有限公司營銷總監(jiān)鄭偉雄認為,大多數(shù)零售店缺乏專業(yè)的技術(shù)知識和服務(wù)意識。在競爭激烈的市場環(huán)境下,只會簡單賣產(chǎn)品的門店很難得到農(nóng)戶的青睞,而那些越是專注技術(shù)、專注服務(wù),能給農(nóng)民講解農(nóng)資使用方法和機理的門店反而越能吸引農(nóng)戶。惠州博羅龍華鎮(zhèn)珊瑚農(nóng)資店老板伍世玲就經(jīng)常跑在田間地頭,為農(nóng)戶解惑答疑,提供技術(shù)支持。
另外,零售店要盡量選擇有強勢產(chǎn)品的經(jīng)銷商。目前,農(nóng)資市場產(chǎn)品過剩,同質(zhì)化嚴重,農(nóng)資店輕易就能拿到很多二三流產(chǎn)品,但由于缺乏特別強勢的品牌產(chǎn)品,這樣的零售店往往難以做大。有些零售店甚至隨意進貨,誰給的利潤大,返利多就賣誰的貨,沒有品牌意識,干一年算一年,這樣的農(nóng)資店難以持久。劉仕杰還指出,其實大部分零售店都有做大做強的想法,卻缺乏行動。經(jīng)銷商給零售店提供差異化的高品質(zhì)產(chǎn)品,而農(nóng)資店擔心產(chǎn)品難以推廣,或會影響其他產(chǎn)品的銷售,甚至擔憂經(jīng)銷商不提供技術(shù)、銷售上的支持,于是將其拒之門外�！傲闶鄣陸�(yīng)該和經(jīng)銷商相互配合,共同進退,實現(xiàn)雙贏。”劉仕杰如是說。
卓創(chuàng)咨詢分析師孫光梅認為,經(jīng)銷商除了提供技術(shù)服務(wù)、優(yōu)質(zhì)的貨源外,還應(yīng)該為零售店提供資金支持,如在可控范圍內(nèi),允許適度賒銷,緩解零售店的資金壓力,讓其穩(wěn)步發(fā)展。
廠商協(xié)同成就品牌店
農(nóng)資門店如何快速發(fā)展,這不僅是產(chǎn)品或技術(shù)等個別層面的問題,還是農(nóng)資零售店整體競爭力問題。如今,注重技術(shù)和服務(wù),善于長遠打算和有明確經(jīng)營思路的農(nóng)資零售店才可能走得更遠、做得更強。
“農(nóng)資零售店做大做強的唯一途徑就是生產(chǎn)商、分銷商、門店協(xié)同作戰(zhàn)�！闭搲�,浙江省臺州農(nóng)資有限公司總經(jīng)理陶維康指出,目前農(nóng)資行業(yè)的問題就是各個環(huán)節(jié)之間相互割裂,從上游廠家到下游零售店,缺乏密切聯(lián)系。好的商品加上優(yōu)質(zhì)的服務(wù)能夠形成強大的品牌門店,但是實現(xiàn)這個目標很難,必須整個產(chǎn)業(yè)鏈上各個環(huán)節(jié)相互配合,協(xié)同完成。
陶維康說,和快消行業(yè)相比,農(nóng)資行業(yè)鮮有知名的、強有力的連鎖店,主要原因在于土地過度分散,農(nóng)資廠家、經(jīng)銷商、零售店各個環(huán)節(jié)缺乏建立緊密聯(lián)系的愿望。但隨著土地集約化進程不斷加快,家庭農(nóng)場、農(nóng)田規(guī)�；瘜⑹遣豢赡孓D(zhuǎn)的趨勢,農(nóng)資使用及購買也必將呈現(xiàn)出“大批量、集約化”模式。此時,種植大戶需要的除了好產(chǎn)品,重要的還有服務(wù)、可以增產(chǎn)增收的技術(shù)方案�！熬拖襻t(yī)院,病人需要的是如何又快又好地解決問題�！�
不過陶維康也指出,對于農(nóng)資店來說,很難獨自服務(wù)好大戶,必須有上游支持,提供技術(shù)方案,以及配套的農(nóng)資商品。而且農(nóng)資渠道各個環(huán)節(jié)應(yīng)當明確分工,如生產(chǎn)商就是要提供好的產(chǎn)品和使用技術(shù)培訓(xùn)示范,渠道商就需要組織零售店進行營銷,并提供技術(shù)配方,作為下游的零售店則需要掌握農(nóng)戶的具體需要,并傳達給上游經(jīng)銷商,同時做好門店銷售。
在陶維康看來,只有農(nóng)資渠道上下游協(xié)同,農(nóng)資門店才能組合好產(chǎn)品,營造好服務(wù),帶來好品牌。
- 設(shè)為首頁
- 收藏本站
- 聯(lián)系我們
- 發(fā)布信息
