近日，“農(nóng)藥連鎖經(jīng)營經(jīng)驗交流會”在中國蔬菜之鄉(xiāng)——壽光市召開，地點極具代表性。這里的農(nóng)資經(jīng)銷渠道正被高度整合，全市從事連鎖經(jīng)營的農(nóng)資企業(yè)達20多家，有山東億嘉、千村植保、山東沃潤德、禾碩豐等角逐，基層零售店不是直營店便是加盟店。
農(nóng)資銷售終將走向連鎖經(jīng)營，這是業(yè)內(nèi)一個沒有異議的話題。只是有人認為目前農(nóng)資市場生產(chǎn)、銷售兩頭亂，發(fā)展連鎖時機不成熟；有人反映目前假冒偽劣連鎖太多，而上市公司發(fā)展連鎖是為了制造概念；也有人提出產(chǎn)業(yè)分工要細致，生產(chǎn)企業(yè)不應發(fā)展連鎖和流通企業(yè)“搶”市場。然而，在行業(yè)發(fā)展尚不成熟的情況下，任何形式連鎖經(jīng)營模式的存在都有其必然性，值得探討。
繼4月24日報道廣東省四種農(nóng)資連鎖模式后，南方農(nóng)村報記者專訪了省外六家知名農(nóng)資連鎖企業(yè)負責人，本期介紹他們互不相同的連鎖模式；并邀請專家對這些模式逐一點評。
專題點評人：中國農(nóng)藥發(fā)展與應用協(xié)會副會長、中國化工農(nóng)化總公司總經(jīng)濟師鄭先海
山東億嘉農(nóng)資連鎖有限公司(以下稱“億嘉”)創(chuàng)建于2007年9月9日，屬于山東億嘉集團。目前億嘉連鎖已在山東發(fā)展了100多家連鎖店，連鎖模式逐漸由山東壽光輻射到山東省各個重要經(jīng)濟作物密集區(qū)。
模式：經(jīng)營權與所有權分離
“億嘉連鎖是實行真正的直營式�！鄙綎|億嘉農(nóng)化集團副總裁楊萬民表示，公司按照每2.5公里為直徑或按3個相鄰相連的行政村建一個連鎖店的規(guī)劃，在壽光市14個鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道、738個行政村建立100余個連鎖店。擴張模式是，有資本的經(jīng)銷商都可與億嘉合作共建連鎖店，以合資或全資形式，但經(jīng)營權歸公司，所有權歸投資人，實現(xiàn)經(jīng)營權與所有權分離。店長和店員由公司統(tǒng)一招聘，統(tǒng)一開展培訓、考核，決定聘用與否，并嚴格做到“六統(tǒng)一”，即統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一標識、統(tǒng)一經(jīng)營方針、統(tǒng)一服務規(guī)范和統(tǒng)一價格。
同時，連鎖店管理采取店長負責制，以此解決加盟等松散經(jīng)營方式，實現(xiàn)統(tǒng)一管理，做到靈活機動、責任到位。店長在獲取一定的固定工資后，還可享受每年扣除所有經(jīng)營費用之后的利潤提成。而連鎖店的產(chǎn)品，由店長通過采購信息系統(tǒng)發(fā)送訂單，所采購產(chǎn)品(市場特需產(chǎn)品)的名稱和數(shù)量由店長決定，但由總部統(tǒng)一采購，付款權歸總部。
服務：利用農(nóng)業(yè)局技術資源
“技術服務是特色，是法寶�！睏钊f民說，億嘉正在循序漸進推進會員制，最終實現(xiàn)所有會員檔案管理，定期為會員提供技術服務和培訓，幫助會員理財與貸款。
目前，億嘉主動和農(nóng)業(yè)部門合作，依靠其技術資源優(yōu)勢做好農(nóng)資產(chǎn)品售后服務。楊萬民介紹，億嘉已與壽光農(nóng)業(yè)局聯(lián)合成立科技“110”服務專線，開辦億嘉信息網(wǎng)站視頻專線，開展測土配肥服務，并邀請專家入駐連鎖店，及時解決生產(chǎn)實際問題
■專家點評：山東億嘉的直營連鎖起步晚，起點高，采用所有權與經(jīng)營權分離的辦法很有特色，這既緩解了辦店的資金壓力、降低了市場風險，又保證了連鎖店的100%管理權。億嘉的發(fā)展關鍵在于人才，特別是需要培養(yǎng)大批合格的連鎖店店長、店員，這也是發(fā)展直營連鎖的共性問題。
江西惠萬家農(nóng)資連鎖有限公司(下稱“惠萬家”)在2008年成立，是正邦集團的全資子公司，獨立于江西正邦生化股份有限公司。目前，在江西已發(fā)展了15家縣級中心店(含合資公司)，100多家鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟連鎖店�！敖衲甑哪繕耸前鸭用恕⒅睜I模式在江西做扎實，使加盟模式成熟可復制、可盈利；實現(xiàn)直營模式規(guī)模盈利�！被萑f家副總經(jīng)理謝瑩表示。
模式：加盟與直營賽跑
謝瑩介紹，惠萬家以連鎖總部、縣級中心店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟店、科技示范戶四級體系為組織架構。連鎖總部負責整體戰(zhàn)略制定與發(fā)展；縣級中心店或子公司是當?shù)氐奈锪髋渌椭行�、服務中心與管理中心；鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟店是連鎖的終端，直接面對消費主體農(nóng)民；村級科技示范戶是惠萬家連鎖設在農(nóng)村的“心連心服務站”。
“在還沒有定論加盟、直營哪種是成功模式的情況下，總部將連鎖拓展人員分成兩支隊伍，同時探索�！敝x瑩說，一支隊伍以加盟、合資或控股形式發(fā)展縣級中心店，一支隊伍發(fā)展直營縣級中心店(子公司)，而鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖店都以加盟為主，關鍵都是在打造成功可復制的連鎖商業(yè)模式。
服務：農(nóng)民成利益共同體
惠萬家旨在打造一張以農(nóng)藥、化肥、種子等農(nóng)資產(chǎn)品批零業(yè)務的農(nóng)資寬帶網(wǎng)。謝瑩將這張網(wǎng)形容為蜘蛛網(wǎng)，由八個角支撐，包括系統(tǒng)農(nóng)技服務、公益得民心活動、供應商資源、整體營銷顯威力、獨有的流通品牌、信息化管理、政府政策支持、立體化宣傳。“連鎖連的是店，鎖的是農(nóng)民。說實話，把八個角全做到位是有難度的，但我們可以尋求平衡點�！�
謝瑩表示，在這種模式下，農(nóng)民已經(jīng)不再是單一的農(nóng)資產(chǎn)品消費者，而是惠萬家的利益共同體，是惠萬家的產(chǎn)業(yè)工人。
延伸：打造全產(chǎn)業(yè)鏈
惠萬家的發(fā)展規(guī)劃與正邦集團戰(zhàn)略密不可分。正邦集團正在由農(nóng)業(yè)制造業(yè)向農(nóng)業(yè)集成流通服務業(yè)轉型，建設兩鏈三網(wǎng)。“兩鏈”指農(nóng)牧業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈和種植業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈；“三網(wǎng)”指農(nóng)資網(wǎng)、糧油網(wǎng)、肉食品網(wǎng)。近年來，正邦集團在江西攜資本和上游產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢大舉控制零售業(yè)，而在終端可通過農(nóng)資網(wǎng)爭奪產(chǎn)業(yè)下游話語權。
“具體操作今年下半年將在糧油基地試點，擇機與糧油企業(yè)合作。”謝瑩舉例，惠萬家可以為糧油生產(chǎn)基地對口提供農(nóng)藥、化肥、種子等農(nóng)資產(chǎn)品以及技術服務方案，從而保證產(chǎn)品的質量。
■專家點評：惠萬家在加盟和直營兩種形式上同時進行探索的做法是可取的。根據(jù)以往的經(jīng)驗，加盟形式在農(nóng)資流通領域目前還沒解決控制力的問題，特別是時間越長，加盟店就會越松散，所以建議寧可慢一點，還是一步一步把直營做起來。另外，惠萬家在產(chǎn)權上依托正邦集團有利有弊。有利的是可延伸產(chǎn)業(yè)鏈，在發(fā)展的初期借助正邦集團的實力；不利的是當連鎖企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模后，集團產(chǎn)品和其他知名農(nóng)資企業(yè)產(chǎn)品在連鎖體系內(nèi)會發(fā)生沖突、相互排斥。
“連鎖是否可控與特許加盟、直營沒有必然聯(lián)系，關鍵是控制手段。而要在全國發(fā)展連鎖經(jīng)營，加盟、直營店一定是并存的�！�4月26日，安徽華星化工股份有限公司總裁郭之兵表示，公司正在全方位探索可以真正跨區(qū)域、快速復制的農(nóng)資連鎖模式。
當前，喜洋洋農(nóng)資連鎖有限公司以建立特許加盟連鎖店實行直營管理為核心戰(zhàn)略，自2009年1月陸續(xù)進入河南、浙江、江西、湖北、廣西等市場，已發(fā)展連鎖店達2000多家，農(nóng)藥、肥料、種子銷售規(guī)模近2.5億元，計劃在未來3-5年內(nèi)在全國建立2-3萬家連鎖店，爭取短時間內(nèi)進入資本市場，成為國內(nèi)農(nóng)資連鎖領域第一股。
模式：特許加盟與直營并存
安徽華星作為農(nóng)藥行業(yè)領軍企業(yè)，2006年8月成立喜洋洋，旨在探索新的銷售模式，建自己的網(wǎng)絡渠道，以銷售自己的產(chǎn)品為主。但由于對終端可控力差，基本上只是掛牌形式。從2008年開始，華星對模式進行變革，探索品牌運作、建可復制標準。2009年喜洋洋改制目的就是讓喜洋洋真正成為農(nóng)資公共銷售平臺。
據(jù)了解，喜洋洋連鎖以控股或全資的形式，聯(lián)合發(fā)展較好的經(jīng)銷商成立省級分公司、子公司，下設物流中心和配送中心店，基層連鎖店以特許加盟與直營并存，同時探尋第三種合作方式，如租賃、參股。要求連鎖店必須使用喜洋洋的整套方案，通過連鎖店對直控管理體系的依賴，逐漸提高產(chǎn)品配送比率，最終達100%，以提升產(chǎn)品采購話語權。
服務：會員制領引促銷變革
“做農(nóng)資連鎖，必須要有很強的服務，這也是各類連鎖企業(yè)談得最多的，實施起來并不容易�！惫J為，農(nóng)資服務成本很高。
據(jù)悉，目前喜洋洋在加盟連鎖店實施會員制，農(nóng)戶在繳納100元費用辦了會員卡后可以領到價值100元的實物，而卡里還有100元，但不能一次消費，以后每次購買產(chǎn)品可抵扣；也可以充值后直接給予一定的折扣。
為了“零距離”管理連鎖店，喜洋洋引進了先進的信息系統(tǒng)。包括集團管控ERP系統(tǒng)，實現(xiàn)連鎖總部對省級分公司管理；連鎖管理系統(tǒng)，實現(xiàn)連鎖總部以及省級分公司對特許加盟連鎖實時監(jiān)管；以及移動商務平臺和會員信息系統(tǒng)。終端經(jīng)銷商實現(xiàn)POS管理，會員價、非會員價、會員檔案及消費記錄，提成和進貨情況在電腦上可以一覽無余。
然而，由于服務成本昂貴，喜洋洋接下來將考慮如何與當?shù)剞r(nóng)業(yè)部門合作來提高服務水平。
■專家點評：喜洋洋以建立特許加盟連鎖店的信息化管理為顯著特點，尤其是當連鎖店的數(shù)量達到一定規(guī)模后，沒有信息化平臺作支撐是無法管控的。但對特許加盟連鎖店，在產(chǎn)權上必須絕對控股或全資，這是實行信息化管理的前提，不然的話，就會出現(xiàn)“體外循環(huán)”的問題，就是店里的購銷活動不進入信息化系統(tǒng)，使之處于失控狀態(tài)，畢竟信息化管理只是一個手段。
“直營店管理成本過大，盈利困難；加盟店管理難度過大，表里不一�！闭憬∨_州市農(nóng)資有限公司(下稱“臺州農(nóng)資”)總經(jīng)理陶維康直言發(fā)展連鎖經(jīng)歷了太多困惑，解決不了的問題只能避開。目前探索出在單一規(guī)模作物上發(fā)展連鎖門店模式，建立了西瓜門店18家，廣東有3家，有的門店銷售額超2000萬元，另有其他作物門店8家。
模式：為單一作物設計產(chǎn)品
連鎖經(jīng)營遇困后，陶維康思索有沒有這樣的機會：“資本不太大，基礎易建立；資源不很多，效益能有些；渠道不復雜，協(xié)同較容易；控制不直營，密切不加盟；有量分包裝，無量不沖貨�！弊詈笤谖鞴线@一單一作物上獲突破，因為浙江有大量瓜農(nóng)在外種西瓜。
陶維康表示，單一作物須從服務入手，為西瓜專門設計種子、農(nóng)藥、肥料、農(nóng)膜等全套產(chǎn)品，并選擇在約1萬畝的種植區(qū)域開店。
服務：抓住農(nóng)民才開好連鎖
除此之外，臺州農(nóng)資還選擇與合作社合作創(chuàng)立其他作物專營門店。陶維康指出，這種合作具有連鎖的農(nóng)戶檔案與合作社的基地檔案需求吻合、解決方案與合作社過程控制需求一致、科技服務于合作社增產(chǎn)優(yōu)質需求相同等優(yōu)勢，容易達成協(xié)議。目前已建立1個西蘭花門店，服務6萬畝；1個設施葡萄門店，服務1萬畝；4個柑桔門店，服務5萬畝。
“抓得住農(nóng)民，才開得了連鎖門店�！碧站S康總結，服務是發(fā)展連鎖的敲門磚，但目前只有從事規(guī)模作物的農(nóng)資連鎖才能消化服務成本。
■專家點評：臺州農(nóng)資連鎖的特點是從西瓜這個單一品種入手，向農(nóng)民提供種子、肥料、農(nóng)藥、農(nóng)膜和種植技術等一條龍式的專業(yè)化服務，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展到西蘭花、葡萄、柑桔等品種，這是農(nóng)資連鎖的一種創(chuàng)新，也做得很成功。建議今后加強對連鎖店的控制力，采取絕對控股或全資的形式進行連鎖，并以連鎖店為載體加強品牌的培育和服務體系的建設，與農(nóng)民用戶建立長期共存、相互依賴的合作關系。 |
