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| 國內(nèi)化肥市場每日走勢評述 |
| 國內(nèi)尿素市場動態(tài)簡報 |
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| 農(nóng)資產(chǎn)業(yè)能否抓住化肥分銷放開之機 http://www.cndojo.cn 2007-1-10 13:09:24 信息來源：中國農(nóng)資 瀏覽： |
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| 綜述篇：外資將成為農(nóng)資行業(yè)改革動力 農(nóng)資分銷領(lǐng)域的放開已成事實，逐漸會有更多外資企業(yè)進入我國的化肥生產(chǎn)與流通領(lǐng)域。不可否認，外資的進入意味著競爭的加劇，如果不能主動適應(yīng)新的市場我們就有可能被市場淘汰掉。 但有壓力才有動力，外資的進入是在一定規(guī)則下的進入，是一種健康的壓力。因此，面對外資的進入，我們要以積極的心態(tài)應(yīng)對，在競爭與合作中實現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展，從而推動整個農(nóng)資行業(yè)的進步。 化肥行業(yè)具備開放條件 入世談判為中國的化肥行業(yè)爭取了五年過渡期，為化肥行業(yè)爭取了寶貴的發(fā)展時間。中國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料流通協(xié)會常務(wù)副會長李占海說，化肥市場對外開放經(jīng)過了五年的過渡期，在這五年中，企業(yè)已得到了錘煉并逐步摸索出了市場運作的規(guī)律和模式，基本建立起了適合市場競技的經(jīng)營管理體制�？梢哉f在這五年中絕大多數(shù)骨干企業(yè)的準備是比較充分的。 商務(wù)部市場體系建設(shè)司的王黎民告訴記者，化肥行業(yè)放開的步伐相對保守，就更為我們迎接挑戰(zhàn)提供了時間，在這五年的過渡期，化肥行業(yè)不僅順利實現(xiàn)了改制，國際競爭力也顯著提高，從肥料進口國變成能夠自給自足的化肥生產(chǎn)大國，已經(jīng)具備了與國外企業(yè)競爭與平等合作的能力。 國家發(fā)改委經(jīng)貿(mào)司高級經(jīng)濟師涂巧紅對中國化肥行業(yè)發(fā)展給予了肯定，她說，經(jīng)過八年發(fā)展，化肥生產(chǎn)快速發(fā)展，經(jīng)營模式趨向多元化，多渠道競爭格局已經(jīng)形成。另外，我國化肥市場宏觀調(diào)控能力加強，通過降低進口關(guān)稅等措施保證國內(nèi)供需平衡的做法漸趨成熟。 中國農(nóng)資企業(yè)在最近幾年的發(fā)展是實質(zhì)性的，在市場規(guī)范方面的成長也是非�？斓�，開放之后在遵守世貿(mào)規(guī)則的情況下可以實現(xiàn)更大的發(fā)展。博鰲亞洲論壇秘書長龍永圖說，在ＷＴＯ談判的時候，大家對國外企業(yè)、產(chǎn)品沖擊國內(nèi)市場感到非常害怕，但進入ＷＴＯ之后，發(fā)現(xiàn)害怕的是國外企業(yè)和國外市場，他們對中國企業(yè)和中國的產(chǎn)品的競爭力充滿恐懼，在這個過程中令他最大的意外就是沒有想到中國企業(yè)有那么大的市場承受能力。中國人是很聰明的，中國企業(yè)的競爭力也是很強的。 中國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料集團副總裁郭雁民認為在入世5年的過渡期內(nèi)，國內(nèi)化肥市場已經(jīng)發(fā)生了重大變化，中國化肥市場的現(xiàn)狀與入世之初外資的期望值相差甚遠，化肥市場的適度開放使國內(nèi)生產(chǎn)流通企業(yè)加快了企業(yè)化改造，增強了應(yīng)對市場變化的能力。特別是今年以來，國內(nèi)分銷領(lǐng)域更是八仙過海，各種股權(quán)結(jié)構(gòu)、組織方式均出現(xiàn)在化肥經(jīng)營領(lǐng)域。過去靠行政命令形成的業(yè)務(wù)條塊完全打亂，并通過競爭與合作形成了全新的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。企業(yè)也不斷拓展價值鏈，形成了多家大型一體化企業(yè)。 外資是改革動力 化肥分銷市場的放開不僅為農(nóng)資企業(yè)提供了更大的發(fā)展空間，也為企業(yè)提供了一個更加穩(wěn)定的外部環(huán)境，而穩(wěn)定的外部環(huán)境是企業(yè)發(fā)展的根本。龍永圖在談到入世的意義時，說中國入世最大的一個好處是通過政府間協(xié)議為我們中國企業(yè)的發(fā)展營造了一個比過去更好的外部環(huán)境。因為政府的職責就是為企業(yè)營造環(huán)境�，F(xiàn)在我們不再擔心美國對中國最惠國的審批是否會通過，而且在企業(yè)遇到貿(mào)易壁壘的時候可以通過法律途徑來解決。 放開市場不僅為我們提供了穩(wěn)定的發(fā)展環(huán)境，還為改革的推進提供了動力。經(jīng)濟學家吳敬璉認為，加入WTO，機遇是潛在的，而挑戰(zhàn)是現(xiàn)實的。加入WTO，意味著國內(nèi)市場與國外“打通”，意味著我國的企業(yè)和政府要按照國際通行的游戲規(guī)則做生意、管理國家。加入WTO的機遇，主要不是來自國際市場對中國出口商品障礙的消除和國外資本更順暢地進入，而是來自我們推進改革壓力的消減和動力的提高。因為外資進入中國是為了獲得利潤，相應(yīng)地就會和國內(nèi)企業(yè)進行市場方面的競爭，國內(nèi)企業(yè)的經(jīng)營同樣也是為了利潤最大化。在這樣的情況下，如果國內(nèi)企業(yè)再固步自封，而不及時進行改革，就很可能因為競爭力低下被市場淘汰。如此一來，企業(yè)就會主動將外來壓力轉(zhuǎn)換成推動改革發(fā)展的動力，充分挖掘自身優(yōu)勢、廣泛吸收外部的先進經(jīng)驗，以實現(xiàn)企業(yè)更高層次的發(fā)展。 市場的放開還為內(nèi)資企業(yè)的發(fā)展提供了更多的合作伙伴和資金來源。外資進入并不是為了壟斷中國的市場，尤其是在零售行業(yè)方面，他們也沒有能力壟斷中國的市場，在這個時候合作就成為開放之后的主旋律。對于合作，有些人害怕國內(nèi)企業(yè)在合作中失去自主地位，產(chǎn)業(yè)安全也難以保證。在這個問題上，吳敬璉說：“外資進入中國參股或控股國內(nèi)企業(yè)，選擇的是市場化的行為，對此不應(yīng)看得過分敏感。其實沒什么好擔心的，一些國家本來就沒有必要控股的產(chǎn)業(yè)，讓給老外或者民企都是無所謂的�！� 企業(yè)對機遇能充分認識 可以說，沒有1998年國內(nèi)分銷領(lǐng)域的放開，也就不會有諸如安徽輝隆、新疆“農(nóng)佳樂”等一大批實力雄厚的流通品牌的產(chǎn)生。在國內(nèi)農(nóng)資市場放開之前，行業(yè)內(nèi)也出現(xiàn)過恐慌。但是適應(yīng)了新的競爭后，企業(yè)就會更多地為市場的進一步放開而歡呼，因為市場的放開意味著發(fā)展動力的提高、發(fā)展機遇的增多和發(fā)展空間的擴大。對于本次農(nóng)資分銷領(lǐng)域?qū)ν忾_放，農(nóng)資企業(yè)的負責人表現(xiàn)得比較理性。 一方面，農(nóng)資行業(yè)的對外開放對國內(nèi)沖擊不是很大。福建浩倫農(nóng)業(yè)科技集團有限公司董事局主席、總裁吳少寧說，由于農(nóng)資的資源性、資金密集性、季度性都比較明顯，所以國外企業(yè)不會輕易涉足中國農(nóng)資行業(yè)的。而國家在政策上非常重視國內(nèi)農(nóng)資行業(yè)的發(fā)展，只要在體制上、觀念上實現(xiàn)突破，農(nóng)資行業(yè)在新的時期有更大的發(fā)展機遇。 另一方面，外資進入對國內(nèi)農(nóng)資行業(yè)的發(fā)展比較有利。湖北省農(nóng)資有限公司的熊治海說，外商進來之后國內(nèi)流通企業(yè)不必悲觀和緊張，我們有我們的優(yōu)勢，我們有網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢、地緣優(yōu)勢、資源優(yōu)勢、政策優(yōu)勢，如果我們運作好可以借力來發(fā)展我們自己。而且，我們國家是一個農(nóng)業(yè)大國，特別是近幾年黨中央、國務(wù)院，包括各級黨委政府高度重視三農(nóng)，這本身就為農(nóng)資行業(yè)拓展了一個廣闊的生產(chǎn)空間。另外，我們國家又提出新農(nóng)村流通網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，對符合要求的企業(yè)會給予一定的支持�？梢�，不僅我們的發(fā)展平臺改善了，市場也變大了，另外又來了合作伙伴，其中的機遇自是不言而喻的。 新疆農(nóng)資集團將農(nóng)資流通市場對國外開放的有利影響歸納了四條： 首先，有利于我國的農(nóng)資產(chǎn)品出口。加入WTO后，我國的農(nóng)資產(chǎn)品將融入世界資源之中，出口途徑將大大拓寬，只要有質(zhì)量和價格優(yōu)勢，就可打入國際市場。 其次，促進農(nóng)資產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整。我國加入WTO，國外大批質(zhì)優(yōu)價廉的農(nóng)資產(chǎn)品將會進入我國市場，從而促進我國農(nóng)資產(chǎn)品加快結(jié)構(gòu)調(diào)整，大多數(shù)磷肥企業(yè)可以借這個機會向小批量、多品種的復(fù)合肥、專用肥方向發(fā)展。 再者，有利于規(guī)范市場秩序。加入WTO后，將取消不符合國際貿(mào)易規(guī)則的保護性優(yōu)惠政策，消除各種貿(mào)易壁壘，所有經(jīng)營企業(yè)將都在統(tǒng)一的規(guī)則下公平競爭，將進一步促進我國企業(yè)適應(yīng)市場，加快發(fā)展。 最后，為農(nóng)資企業(yè)增加融資渠道。我國化肥肥效市場對外商開放后，大批國外生產(chǎn)和經(jīng)銷商將會攜帶雄厚的資金和產(chǎn)品進入我國市場，尋求合作，發(fā)展代理經(jīng)銷商。具有網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢的企業(yè)將會成為他們合作的首選，這將為我國農(nóng)資企業(yè)提供巨大商機和融資渠道。 市場的放開程度通常和競爭的激烈程度呈正相關(guān)關(guān)系，要適應(yīng)新的市場環(huán)境就要求我們打破固有的思維模式，在管理和經(jīng)營模式上都要有新的突破，真正實現(xiàn)蛻變。雖然蛻變是痛苦的，但是蛻變之后享受到的就是質(zhì)變的喜悅。因此，作為企業(yè)我們應(yīng)該充分認識到其中的機遇，將壓力轉(zhuǎn)化為動力，抓住機會實現(xiàn)再次飛躍。 綜述篇：供銷合作社面對外資凸顯網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢 本刊記者 劉學勝 按照中國加入WTO的承諾，今年12月11日中國將允許外商從事化肥的分銷業(yè)務(wù)。中國對外開放化肥市場，是挑戰(zhàn)，也是機遇。一般來說，能夠進入中國市場的外資企業(yè)由于經(jīng)受市場經(jīng)濟磨練的時間較長，具有較強的資本實力和市場滲透力，有一定的品牌知名度和市場營銷能力，確實是強勁的競爭對手，但是我們不怕競爭。 在由商務(wù)部和中華全國供銷合作總社聯(lián)合主辦了“中國化肥市場對外開放的機遇與挑戰(zhàn)高層研討會”會上，供銷合作總社表示歡迎來自國外企業(yè)的正當競爭，因為競爭有利于供銷合作社農(nóng)資企業(yè)的體制機制創(chuàng)新，有利于增強我們的危機意識和責任意識，有利于激勵企業(yè)提升管理和為農(nóng)服務(wù)水平。 中國化肥市場的對象是廣大農(nóng)民，不僅居住比較分散，而且耕作也比較分散，不可能像美國那樣在銷售化肥的時候只是和很少的農(nóng)場主打交道。因此，在中國化肥分銷領(lǐng)域的競爭實質(zhì)就是銷售網(wǎng)絡(luò)的競爭。如今外資進入化肥分銷領(lǐng)域，要想開拓遍布全國的分銷網(wǎng)絡(luò)需要大量的資金，同時也有著很大的風險。況且農(nóng)資分銷領(lǐng)域的利潤薄，因此外資企業(yè)不愿意花費大量的資金與時間進行網(wǎng)絡(luò)開拓。在此，我們要意識到網(wǎng)絡(luò)是自身獨有的優(yōu)勢，積極地應(yīng)對競爭會給我們帶來更大的喜悅。 市場放開帶來更大機遇 在世界關(guān)注中國這個開放市場的同時，供銷合作社系統(tǒng)也意識到化肥分銷領(lǐng)域的開放蘊含著巨大的機遇。雖然供銷合作社是計劃經(jīng)濟的產(chǎn)物，但是經(jīng)過最近幾年的改制，供銷合作社已經(jīng)能夠適應(yīng)市場競爭，走上了市場化的發(fā)展道路。1998年國內(nèi)農(nóng)資流通的開放，對供銷合作社系統(tǒng)來說就是一個挑戰(zhàn)，同時也是一個很大的機遇，經(jīng)歷了陣痛之后，供銷合作社不僅保住了化肥流通的龍頭地位，還提高了應(yīng)對市場變化的能力，成功實現(xiàn)了轉(zhuǎn)型。 在 “中國化肥市場對外開放的機遇與挑戰(zhàn)高層研討會”上，全國政協(xié)副主席、中華全國供銷合作總社理事會主任白立忱指出，從1998年國內(nèi)化肥市場的放開到即將面臨的對國際市場的放開，中國化肥市場經(jīng)歷了8年的成長，逐漸成熟。但是，中國化肥企業(yè)、農(nóng)資企業(yè)必須意識到兩次放開的不同背景，這一次放開，化肥行業(yè)將迎來更大的機遇與挑戰(zhàn)。 供銷合作社網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢明顯 在國內(nèi)市場放開之前，農(nóng)資的流通任務(wù)完全由供銷合作社來承擔，幾十年的發(fā)展歷程形成了供銷合作社在農(nóng)民及政府心目中的地位。國內(nèi)市場放開之后，農(nóng)業(yè)三站、化肥生產(chǎn)企業(yè)也開始進入農(nóng)資流通領(lǐng)域。目前，工業(yè)、農(nóng)業(yè)系統(tǒng)的農(nóng)資經(jīng)營機構(gòu)和近年來發(fā)展起來的民營、個體等其他經(jīng)濟類型的農(nóng)資經(jīng)營企業(yè)，全國化肥流通的機構(gòu)、網(wǎng)點十分龐大。這個網(wǎng)絡(luò)體系雖然隨著形勢的變化和外資的進入會在內(nèi)部產(chǎn)生一些分化和重組，但仍然是中國農(nóng)資流通的主體，也是外資進入中國化肥分銷領(lǐng)域需要依靠的基本力量。 但是在網(wǎng)絡(luò)方面，供銷合作社的優(yōu)勢還是特別明顯的，由于供銷合作社的網(wǎng)點不僅覆蓋面大，而且直接與農(nóng)民接觸。另外，供銷合作社有著較為嚴格的管理體系，能夠很容易將各個基層供銷合作社組織起來推行新的管理模式和經(jīng)驗。外資進入中國希望全面介入化肥流通領(lǐng)域，同時又苦于沒有成熟網(wǎng)絡(luò)的時候，供銷合作社就成了外資選擇合作伙伴的首選。 在談到化肥分銷領(lǐng)域全面開放時期供銷合作社該如何應(yīng)對的時候，白立忱在研討會上指出，雖然面臨更大挑戰(zhàn)，但是中國農(nóng)資企業(yè)依然具有許多優(yōu)勢，中國農(nóng)資企業(yè)得到了廣大農(nóng)民的信任，與農(nóng)民心心相通，這是任何外資企業(yè)短期內(nèi)不可能做到的。供銷合作社依然是農(nóng)資流通的主渠道，供銷合作社企業(yè)在激烈的市場競爭中已經(jīng)確立了行業(yè)龍頭地位，為中國農(nóng)資流通行業(yè)的發(fā)展作出了巨大努力、突出貢獻。面對即將到來的化肥市場放開，供銷合作社企業(yè)應(yīng)該以開放的心態(tài)積極應(yīng)對，樹立信心，不論化肥市場發(fā)生怎樣的變化，農(nóng)資行業(yè)為農(nóng)服務(wù)的目標不能改變。 提高服務(wù)鞏固網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢 供銷合作社是化肥流通的主渠道，但是要在應(yīng)對外來競爭的過程中保持主動地位，還需要國內(nèi)各種力量的聯(lián)合�；实纳a(chǎn)和流通是密不可分的，只有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，沒有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，照樣不能牢牢抓住農(nóng)民的心；同樣，如果生產(chǎn)和流通嚴重脫鉤，那么即使產(chǎn)品再好，不能符合農(nóng)民的要求，我們的銷售照樣不能順利實現(xiàn)。因此，作為流通主體的供銷合作社還需要和生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)合起來，同時還要和農(nóng)民形成互動，使流通的各個環(huán)節(jié)能夠緊密聯(lián)系起來，從而實現(xiàn)共贏。同時供銷合作社內(nèi)部也需要聯(lián)合起來，形成互動，從而降低經(jīng)營成本、提高服務(wù)質(zhì)量、為農(nóng)民提供盡可能多的有用信息。 在市場放開之后國內(nèi)企業(yè)該如何應(yīng)對外來競爭的問題上，白立忱在研討會上指出，國內(nèi)農(nóng)資行業(yè)應(yīng)該積極面對外資進入，加大生產(chǎn)企業(yè)與流通企業(yè)的聯(lián)合，揚長避短，互惠共贏，在實現(xiàn)共同利益的同時提高競爭力；同時，社會各界要鼓勵和扶持化肥合作社、農(nóng)資合作社，讓農(nóng)民買到優(yōu)質(zhì)低價的農(nóng)資產(chǎn)品，享受到更好更完善的服務(wù)，形成農(nóng)資企業(yè)與農(nóng)民利益共同體，從而真正實現(xiàn)服務(wù)“三農(nóng)”的目標，切實推進社會主義新農(nóng)村建設(shè)。 規(guī)范服務(wù)發(fā)展網(wǎng)絡(luò) 按照黨中央、國務(wù)院關(guān)于推進社會主義新農(nóng)村建設(shè)的要求，今年全國供銷合作總社提出要在“十一五”期間全面實施“新農(nóng)村現(xiàn)代流通網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工程”（簡稱“新網(wǎng)工程”）�！靶戮W(wǎng)工程”的重點內(nèi)容之一就是規(guī)范農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料現(xiàn)代經(jīng)營服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，要在現(xiàn)有農(nóng)資連鎖、配送經(jīng)營服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，以供銷合作社系統(tǒng)的農(nóng)資骨干企業(yè)為龍頭，以“規(guī)范渠道、規(guī)范管理、規(guī)范品牌、規(guī)范標準”為重點，規(guī)范連鎖配送流程和管理制度，健全和完善適合農(nóng)資連鎖配送銷售網(wǎng)絡(luò)的配送、信息和科技服務(wù)功能。同時，運用物流配送、連鎖經(jīng)營等現(xiàn)代流通方式，采用“物流中心+配送中心+中心示范店+加盟店”的建設(shè)模式和“自建+特許加盟+整體加盟”的操作方式，立足改造、整合現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)資源，規(guī)范發(fā)展農(nóng)資現(xiàn)代流通網(wǎng)絡(luò)。 在“中國化肥市場對外開放的機遇與挑戰(zhàn)高層研討會”會上，就如何規(guī)范農(nóng)資現(xiàn)代經(jīng)營服務(wù)以發(fā)展網(wǎng)絡(luò)的具體實施方法上，中華全國供銷合作總社黨組書記、理事會常務(wù)副主任周聲濤指出： 規(guī)范發(fā)展農(nóng)資現(xiàn)代經(jīng)營服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，必須走聯(lián)合發(fā)展的路子。供銷合作社的農(nóng)資經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)遍布全國、覆蓋城鄉(xiāng)，但由于產(chǎn)權(quán)分級所有，尚沒有真正形成利益共同體。應(yīng)對市場競爭，必須要聯(lián)合起來，形成集團作戰(zhàn)的整體合力。我們在組織實施“新網(wǎng)工程”、規(guī)范農(nóng)資現(xiàn)代經(jīng)營服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的進程中，也必須牢固樹立聯(lián)合發(fā)展的觀念和意識。積極鼓勵基層農(nóng)資企業(yè)加入或加盟龍頭企業(yè)，逐步改變各自為戰(zhàn)、分散經(jīng)營的狀況。把規(guī)范農(nóng)資現(xiàn)代經(jīng)營服務(wù)網(wǎng)絡(luò)與供銷合作社組織實施的“一社兩店入村服務(wù)工程”結(jié)合起來，把農(nóng)資終端經(jīng)營門店納入到龍頭企業(yè)的連鎖體系之中，逐步建立起優(yōu)勢互補、市場有序、質(zhì)量可靠的新型農(nóng)資流通體系，形成供銷合作社農(nóng)資經(jīng)營的競爭優(yōu)勢。 規(guī)范發(fā)展農(nóng)資現(xiàn)代經(jīng)營服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，必須抓好資源和服務(wù)兩個重點環(huán)節(jié)，穩(wěn)定和擴大網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢。網(wǎng)絡(luò)是渠、資源是水。因此，控制化肥資源是行業(yè)競爭的首要任務(wù)。供銷合作社農(nóng)資企業(yè)要積極創(chuàng)造條件，向生產(chǎn)領(lǐng)域延伸，對一些關(guān)鍵資源、高附加值資源的生產(chǎn)加大投入，爭取國內(nèi)外優(yōu)質(zhì)資源的總代理、總經(jīng)銷權(quán)，引入資源型戰(zhàn)略投資者，達到穩(wěn)定資源，支持網(wǎng)點發(fā)展，爭取市場主動的目的。同時，要增強農(nóng)資科技服務(wù)能力，提高為農(nóng)服務(wù)水平，以服務(wù)促進產(chǎn)品銷售。未來農(nóng)資流通領(lǐng)域的競爭不僅是銷售的競爭，更是服務(wù)的競爭。今后，我們要繼續(xù)強化這方面的工作力度，培養(yǎng)一支會經(jīng)營、懂技術(shù)的農(nóng)資營銷隊伍，實現(xiàn)從做銷售到做營銷的轉(zhuǎn)變、從賣產(chǎn)品到配套服務(wù)的轉(zhuǎn)變，建立起技術(shù)服務(wù)與產(chǎn)品銷售相結(jié)合經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，為中國農(nóng)業(yè)提供更適合、更經(jīng)濟的農(nóng)資服務(wù)體系，幫助農(nóng)民提高化肥利用率，實現(xiàn)增收節(jié)支。 規(guī)范發(fā)展農(nóng)資現(xiàn)代經(jīng)營服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，必須加強農(nóng)資誠信體系建設(shè)，維護供銷合作社農(nóng)資企業(yè)誠信經(jīng)營的形象。通過創(chuàng)新經(jīng)營方式，積極發(fā)展農(nóng)資連鎖、配送等現(xiàn)代流通組織形式，形成統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一標識、統(tǒng)一價格、統(tǒng)一管理的化肥誠信認知營銷模式，管住農(nóng)資進貨源頭，加大統(tǒng)一進貨、統(tǒng)一配送的力度，推行承諾制度，杜絕假冒偽劣化肥進入流通，建立起保證農(nóng)資產(chǎn)品質(zhì)量的長效機制。建立嚴格的進貨制度，堅持先檢驗后進貨，質(zhì)量不合格的產(chǎn)品絕不允許進入供銷合作社的渠道；進一步建立健全“兩帳兩票一書一卡”制度（兩帳即進、銷臺帳；兩票即進、銷發(fā)票；一書即質(zhì)量承諾書；一卡即售后服務(wù)信譽卡），建立起農(nóng)資商品質(zhì)量的可追溯機制，保證農(nóng)資產(chǎn)品質(zhì)量，切實維護農(nóng)民的利益。 發(fā)展農(nóng)資現(xiàn)代經(jīng)營服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，供銷合作社必須堅持開放辦社的原則，廣泛聯(lián)合社會各方面的力量，實現(xiàn)合作共贏。化肥市場經(jīng)營的開放，使中國化肥市場融入了世界，中國化肥的生產(chǎn)供應(yīng)已經(jīng)與世界市場緊密聯(lián)系在一起。我們必須用全球化的視野，樹立全球戰(zhàn)略意識，進一步擴大對外開放，提高對外開放的層次和水平，在“世界化肥，一個市場”中共同解決我們前進中面臨的諸多問題，實現(xiàn)共同發(fā)展。供銷合作社是開放的市場經(jīng)濟組織，我們歡迎有共識的化肥生產(chǎn)企業(yè)、流通企業(yè)，包括外商，按照市場化原則，與供銷合作社開展各種形式的合作，加入為中國農(nóng)業(yè)、農(nóng)民服務(wù)的行列。 內(nèi)資篇：優(yōu)質(zhì)服務(wù)是市場競爭的籌碼 12月11日，化肥分銷領(lǐng)域?qū)ν赓Y開放，中國的化肥行業(yè)進入了新的發(fā)展時期。外資進入中國市場，他們有雄厚的資金和積累多年的經(jīng)驗，我們有龐大的網(wǎng)絡(luò)和對本土文化熟悉的優(yōu)勢，但是我們的目標都是一樣的，那就是在提供服務(wù)的同時實現(xiàn)利益最大化。在這個過程中，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)就成為我們在市場取勝的籌碼。 清醒認識自身問題 雖然農(nóng)資行業(yè)具備了對外開放的條件，但是我們與國外的一些大型企業(yè)有一定差距，自身發(fā)展過程中也存在一些問題，對此我們需要清醒地認識。國家發(fā)改委經(jīng)貿(mào)司高級經(jīng)濟師涂巧紅指出，目前農(nóng)資市場存在的問題主要是以下四個方面： 首先，流通企業(yè)總體實力比較弱，各自為戰(zhàn)的現(xiàn)象還比較嚴重。雖然在我們的化肥流通領(lǐng)域出現(xiàn)了一些大型企業(yè)，但這些企業(yè)的數(shù)目畢竟還很少，而且其資本和規(guī)模與國外的大型流通企業(yè)有著差距。另外，企業(yè)相互聯(lián)合的程度比較低，基本上都是各自為戰(zhàn)，并沒有在平臺和資源上形成共享。 其次，市場無序，監(jiān)管不力，假冒偽劣比較嚴重，多頭執(zhí)法、重復(fù)檢查的現(xiàn)象也比較嚴重。在市場監(jiān)管方面，存在打大不打小、打真不打假的不正�，F(xiàn)象，不利于企業(yè)的快速發(fā)展。品牌意識比較弱，尤其在營銷品牌的建設(shè)方面很多企業(yè)不是很重視。地方保護主義比較嚴重，阻礙了全國大流通格局的形成。 再者，在適應(yīng)市場方面還有一段路要走。雖然中國化肥產(chǎn)業(yè)雖然取得了長足進步，但畢竟是在國家政策支持下發(fā)展起來，并受到國家政策保護的，整體競爭力不強并缺乏發(fā)展后勁。特別是在化肥已經(jīng)形成買方市場時，許多企業(yè)面臨銷售壓力和生存危機。 最后，服務(wù)水平比較低，多數(shù)化肥經(jīng)營企業(yè)局限于買賣，缺少對農(nóng)民的指導。目前農(nóng)村與城市的信息不對稱現(xiàn)象比較嚴重，農(nóng)民的信息來源比較少，迫切希望能得到科學的指導，以實現(xiàn)增產(chǎn)增收。但是，目前我們很多企業(yè)沒有為農(nóng)民提供指導的意識，不利于市場放開以后的競爭。 通過聯(lián)合增強實力 中國磷肥工業(yè)協(xié)會理事長武希彥表示，整合可以實現(xiàn)優(yōu)勢互補、強強聯(lián)合，合理配置資源。我們只有通過行業(yè)整合，才能提高企業(yè)的競爭力，提高資源和資金的使用效率，與國際化肥巨頭相比，目前中國的磷復(fù)肥企業(yè)規(guī)模較小、產(chǎn)業(yè)分散問題十分突出，所以整合是企業(yè)參與國際競爭的必要準備。行業(yè)中有能力的企業(yè)都在尋找整合機會，如宏福已將甘肅金昌納至麾下，為別的企業(yè)進行整合提供了參考。 在具體實施上面，以資產(chǎn)為紐帶，促進生產(chǎn)與流通環(huán)節(jié)的整合，形成農(nóng)資商品產(chǎn)業(yè)鏈。要以組建的全國性大型農(nóng)資流通企業(yè)為龍頭，積極尋求與國內(nèi)化肥生產(chǎn)行業(yè)建立以資產(chǎn)為紐帶的國有化肥生產(chǎn)企業(yè)建立以資產(chǎn)為紐帶的緊密型合作關(guān)系，通過對生產(chǎn)和流通各環(huán)節(jié)的資源整合，逐步形成集化肥科技研發(fā)、生產(chǎn)、營銷、服務(wù)為一體的產(chǎn)業(yè)鏈和經(jīng)濟利益共同體。江蘇蘇農(nóng)農(nóng)資連鎖股份有限公司李學軍認為通過市場的手段，重新用連鎖的業(yè)態(tài)整合起來，是農(nóng)資新的營銷模式。 同時要聯(lián)合外資企業(yè)共同發(fā)展，斯帕爾資源公司首席運行官兼中國區(qū)總裁翟際棟說，中國的門開放越來越大，更多外商進入中國，更多中國企業(yè)家和企業(yè)也走向全球，利用全球的資源開拓全球市場。商務(wù)部外貿(mào)司陳勇副處長告訴記者，擴大開放，中國為國際提供了機遇，同時國際也為中國提供了機遇。我們希望與國外企業(yè)開展合作，在合作中實現(xiàn)共贏。我們的優(yōu)勢在網(wǎng)絡(luò)，外資的優(yōu)勢在資本和管理，在合作過程中國內(nèi)企業(yè)要牢牢把握自身的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，在合作中爭取主動地位，通過合作促進自身發(fā)展。 優(yōu)質(zhì)服務(wù)培養(yǎng)客戶 化肥銷售市場的放開，意味著農(nóng)民在選擇化肥的自由度上又進一步提高，因此，要想保證企業(yè)在市場上的地位就有必要不斷提高服務(wù)質(zhì)量。企業(yè)要不斷加強自身管理，不僅要提供質(zhì)優(yōu)價廉的商品，還要提供完善的銷售服務(wù)。
要有客戶為本的意識。外商在經(jīng)營上很重視道德理念，美盛公司的韓立告訴記者，嘉吉的口號是“道德好，生意自然好”，美盛的口號是“客戶的成功就是我們的成功，農(nóng)民的成功就是我們的成功”。一個企業(yè)需要很長時間成長，但如果要敗落只需很短的時間。如果一個企業(yè)都不存在了，也就談不上競爭力了。因此，我們要意識到賺錢很重要，經(jīng)營良心同樣也很重要。在經(jīng)營中要依法納稅，不弄虛作假，保護員工、保護環(huán)境，社會發(fā)展了，農(nóng)民幸福了，我們就能多做幾十年，甚至幾百年。員工一心一意工作了，也就不會給企業(yè)操作帶來很大的法律風險。 用優(yōu)質(zhì)服務(wù)維持客戶。王錫義認為，服務(wù)是基礎(chǔ)，質(zhì)量好沒有服務(wù)也不行。為農(nóng)民提供售前、售中、售后的系列化服務(wù)，保證農(nóng)民買的明白，用的清楚，整個過程都能放心。銷售化肥的時候為農(nóng)民提供指導和建議。在農(nóng)民購買商品之后，視具體情況為其提供配送服務(wù)，同時在施肥技術(shù)上進行指導。銷售出去之后還要做好售后服務(wù)，售后服務(wù)是感情培養(yǎng)的過程，可以維持和拓展客戶。 內(nèi)資篇：農(nóng)資對外放開后各行業(yè)發(fā)展趨勢 流通：兩個極端求發(fā)展 化肥分銷領(lǐng)域?qū)ν赓Y開放，就給本來已經(jīng)穩(wěn)定發(fā)展的化肥企業(yè)帶來了新的課題。在迎接飽和競爭的時候，企業(yè)的發(fā)展就需要走向兩個極端：實力很強的企業(yè)，通過擴大產(chǎn)業(yè)鏈來協(xié)調(diào)各個環(huán)節(jié)的發(fā)展；實力小的企業(yè)，通過專于某一方面來尋求發(fā)展。 在放開價格后，對化肥的一些優(yōu)惠政策將會取消，將會對化肥企業(yè)產(chǎn)生一定影響。特別在淡季，由于供過于求，化肥價格下跌，這時大型企業(yè)由于具有規(guī)模效應(yīng)，抗風險能力較強，能夠在競爭中處于優(yōu)勢。而小企業(yè)可能虧損，甚至不得不停產(chǎn)。 在這樣的情況下，如果企業(yè)有足夠的資金，就可以拓展服務(wù)內(nèi)容。在確保當前的行業(yè)地位的同時，謀求提升產(chǎn)業(yè)位勢與上游生產(chǎn)商進行嫁接。進入生產(chǎn)領(lǐng)域可以保證企業(yè)化肥供應(yīng)的穩(wěn)定，進入不同領(lǐng)域、提供不同服務(wù)則能降低企業(yè)經(jīng)營風險。 而實力比較小流通企業(yè)，沒有實力、資金和影響力進行冬儲，而且即使冬儲也左右不了市場，升級也比較慢。這些中小型化肥分銷商就開始以“市場為中心”，注意把握行業(yè)動態(tài)和用戶需求，利用船小好調(diào)頭的優(yōu)勢，通過提供靈活、精細的服務(wù)來培養(yǎng)客戶。 氮肥：從量到質(zhì) 今年，我國尿素產(chǎn)量預(yù)計達到4147萬噸，產(chǎn)需基本平衡，如果未來幾年新增加的1500萬噸尿素達產(chǎn)，將大大超過國內(nèi)市場需求。而且尿素出口稅率從15%提高到30%，進口稅率則從4%降至1%，不利于化肥出口。因此，氮肥產(chǎn)業(yè)到了從量到質(zhì)的轉(zhuǎn)變時期。 首先要提高氮肥的質(zhì)量，繼續(xù)做好創(chuàng)名優(yōu)產(chǎn)品的工作�；市袠I(yè)獲得“中國名牌產(chǎn)品”稱號的企業(yè)有近40個，其中氮肥行業(yè)有18個。這些支農(nóng)產(chǎn)品基本上覆蓋了中國農(nóng)業(yè)的主要產(chǎn)區(qū)，并得到廣大農(nóng)民的認同。這是國外化肥所不具備的優(yōu)勢，應(yīng)當鞏固和發(fā)揚。氮肥生產(chǎn)企業(yè)只有繼續(xù)為打造名牌而努力工作，才能在此基礎(chǔ)上擴大企業(yè)知名度和影響力，進而提升競爭力。 其次，迅速建立鞏固、暢通、高效率的農(nóng)資營銷網(wǎng)絡(luò)。只重生產(chǎn)，不重營銷的做法已經(jīng)過時。氮肥企業(yè)應(yīng)當將網(wǎng)絡(luò)建在鄉(xiāng)和村一級，讓農(nóng)民近不出村、遠不出鄉(xiāng)就能買到稱心如意、質(zhì)優(yōu)價廉的化肥。借國家加大對測土配方施肥的扶持力度之際做好農(nóng)化服務(wù)工作。 最后，還要做好原料結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)布局的調(diào)整，加快自主創(chuàng)新，降低能源消耗、加強環(huán)境保護等環(huán)節(jié)。 磷肥：國際市場求發(fā)展 中國的化肥行業(yè)對外資開放，同時也意味著國際化肥行業(yè)也對中國開放。近幾年國內(nèi)磷銨擴產(chǎn)迅猛，到2008年磷酸二銨產(chǎn)量將達到900萬噸左右，而國內(nèi)每年只能消耗600萬噸，將剩余300多萬噸。中國的磷肥行業(yè)已經(jīng)具備了走出去的能力。 另外，要培養(yǎng)一批具有國際競爭力的企業(yè)，也需要企業(yè)到國際市場去鍛煉。因此，雖然磷肥是一種資源性產(chǎn)品，我們?nèi)怨膭钪袊牧追势髽I(yè)能走出過門，在國際市場上求發(fā)展。同時要繼續(xù)加強產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整、搞好資源的優(yōu)化配置、加快技術(shù)進步，開發(fā)磷肥新品種，提高技術(shù)創(chuàng)新能力；四是深化企業(yè)改組、改制、組建大型企業(yè)集團，提高產(chǎn)業(yè)集中度和國際競爭力。 據(jù)悉，從我國入世的2001年開始，宏�？偣揪桶验_拓國際市場作為企業(yè)的生存發(fā)展之道，利用本身的區(qū)域優(yōu)勢和價格優(yōu)勢，攻占東南亞、日本、韓國、澳大利亞等國際市場。經(jīng)過幾年的努力，宏�？偣疽颜加挟�?shù)厝勺笥业氖袌龇蓊~。宏福品牌已具有相當?shù)挠绊懥�，無論是聲譽還是賣價，都可與國外知名品牌相媲美。從 2001年開始，宏�？偣具B續(xù)5年在貴州省出口創(chuàng)匯企業(yè)中名列榜首，今年進出口貿(mào)易總額可望超過3億美元，實現(xiàn)貴州省出口創(chuàng)匯企業(yè)的“六連冠”。 鉀肥：高價驅(qū)使尋找新貨源地 由于中國的鉀肥資源比較缺乏，目前國內(nèi)近70％的鉀肥需求依靠進口滿足。國內(nèi)鉀肥銷售價格將在一段時間內(nèi)繼續(xù)走高，在利潤驅(qū)使下，國內(nèi)可能會有新的企業(yè)在國家政策允許的范圍內(nèi)，繞開原有的供貨渠道，尋找新的貨源地，比如大量進口以色列、約旦、德國企業(yè)的鉀肥。 化肥分銷領(lǐng)域開放后，國內(nèi)鉀肥市場將面臨兩大挑戰(zhàn)：一是國際鉀肥價格高價位徘徊并呈一定的上升趨勢；另一方面，國內(nèi)的鉀肥需求量不斷擴大。 已成功的談判并不理想。7月21日，經(jīng)過數(shù)月艱苦談判，我國與BPC公司（由白俄羅斯鉀肥公司和烏拉爾鉀肥公司聯(lián)合新建）關(guān)于2006年我國進口鉀肥價格達成一致，在2005年合同價格的基礎(chǔ)上，每噸鉀肥離岸價格上漲25美元。其后，我國又以同樣25美元的漲價額度與加拿大、以色列等國鉀肥生產(chǎn)企業(yè)或經(jīng)銷商簽訂了定價合同。 從國際上來說，鉀肥的供應(yīng)和需求都高度集中。鉀資源在世界范圍內(nèi)屬于短缺資源，發(fā)達國家對鉀資源開發(fā)非常謹慎，排除了低價傾銷的可能性。同時，俄羅斯、加拿大等鉀肥生產(chǎn)大國鉀肥資源處于壟斷生產(chǎn)狀況，其生產(chǎn)巨頭有能力通過限產(chǎn)來控制價格。 農(nóng)藥：合作共贏是出路 經(jīng)過近些年的發(fā)展，我國的農(nóng)藥行業(yè)從上世紀80年代和90年代初的供不應(yīng)求，變成現(xiàn)在的供大于求。但我們是農(nóng)藥生產(chǎn)大國，還不是強國，在產(chǎn)業(yè)多元化、規(guī)范化發(fā)展過程中，整合資源，創(chuàng)造新型盈利模式就顯得尤為重要。目前農(nóng)藥行業(yè)存在新品開發(fā)能力薄弱、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重、老品種多、產(chǎn)能過剩等問題。 我國農(nóng)藥企業(yè)要想在激烈的競爭中尋求發(fā)展，已不能再僅僅把眼光放在產(chǎn)品上了，而要把合作作為構(gòu)建和諧市場和實現(xiàn)全行業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要手段。 一是企業(yè)間要合作。通過合作形成較大規(guī)模的企業(yè)，提升管理、技術(shù)和生產(chǎn)自動化水平，把產(chǎn)品做精做強，同時促進全行業(yè)由小規(guī)模、分散化經(jīng)營向?qū)I(yè)化、集約化方向轉(zhuǎn)變，提升行業(yè)集中度和整體實力。 二是企業(yè)與科研單位要合作。通過與科研單位合作，可加快農(nóng)藥先進技術(shù)的研發(fā)，從而擁有具有自主知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品，提升自身的層次。 三是要創(chuàng)建企業(yè)營銷聯(lián)盟。在國內(nèi)農(nóng)藥營銷中，要逐步加強與競爭對手的溝通，開展交流合作。出口企業(yè)要想在國際舞臺有所作為，更要相互合作，組建出口聯(lián)盟，建立“航母”企業(yè)，從而在國際舞臺唱出一臺好戲來。 外資篇：外資同樣面臨挑戰(zhàn) 合作共贏是主旋律 化肥分銷領(lǐng)域?qū)ν忾_放的結(jié)果就是外資和外商的進入，對于國內(nèi)企業(yè)來說既是競爭對手，也是合作伙伴。那么，外資是如何看待中國市場的呢？他們又會以何種方式進入中國市場呢？就這些問題我們對一些國外企業(yè)和組織進行了采訪。 中國市場走向成熟 中國的化肥分銷領(lǐng)域要對外放開，這次不是被動接受，而是中國主動提出的。中國的化肥分銷行業(yè)已經(jīng)成長，并且中國這個市場與其他國家有很大不同，因此外資的進入對中國企業(yè)來說是機遇也是挑戰(zhàn)，對外資企業(yè)來說同樣也是機遇與挑戰(zhàn)并存。 美盛公司中國區(qū)總裁韓立先生告訴記者，經(jīng)過近幾年的發(fā)展，中國的化肥市場已經(jīng)從計劃經(jīng)濟逐漸轉(zhuǎn)向市場，化肥生產(chǎn)、銷售體系、進口、中央財政管理模式都發(fā)生了很大的變化，經(jīng)銷商也從被動走向主動，從任務(wù)開始轉(zhuǎn)變?yōu)楦偁帯?/P> 瑞士金鍵國際貿(mào)易公司高級副總裁楊寶恒告訴記者，中國企業(yè)要相信自己應(yīng)對市場變化能力的提高，過去五年發(fā)生了巨大變化，化肥市場的開放使得企業(yè)加快改造，摸索出了切實可行的經(jīng)營模式，連鎖經(jīng)營也被推行，這些都是我們的優(yōu)勢。而且過去十年，中國化肥市場基本上處于對外開放的進程，12月11日不可能發(fā)生太大的變化，這個過程是漸進的。 而且對于外資，中國企業(yè)也積累了一些經(jīng)驗，很早的時候外資就已經(jīng)以各種形式進入了中國市場。俄羅斯阿康公司副總裁葛盧布科夫．德密特里告訴記者，阿康是中國化肥市場的積極參與者，從上世紀90年代初就開始向中國大量出口高質(zhì)量復(fù)合肥，2002年對中國的出口達到150萬噸，2002年又控股山東紅日公司，聯(lián)合了雙方的優(yōu)勢，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)步提高，取得雙方的共贏，也為我們與外商開展合作提供了榜樣。 飽和競爭促市場發(fā)展 對于中國的化肥分銷市場，韓立先生認為雖然很多公司已經(jīng)做得很不錯了，但并沒有建立真正的分銷體系。原因在于，中國的化肥市場還沒有遇到真正意義上的飽和競爭，沒有飽和競爭，就很難形成一個比較完整、成熟的分銷體系，沒有強者，沒有機會體驗競爭的殘酷，沒有機會和動力去完善經(jīng)營理念和思路。另一方面，飽和競爭也促使我們重新整理市場秩序。中國想走出，同樣要允許其他人進來。中國市場的總體形勢供大于求，沒有外資也充滿競爭，外資的進入會加快競爭，使市場成熟度加快。 美國肥料協(xié)會（TFI）會長Ford B. West先生在接受采訪的時候說，有許多人對于外資進入充滿擔心，其實完全沒有必要。外資進入會帶來新的經(jīng)驗和新的思想，對于中國肥料行業(yè)有許多積極的意義。市場競爭會提高中國企業(yè)的經(jīng)營管理水平，也會提高中國肥料工業(yè)的效益。外資進入有利于加速中國肥料產(chǎn)業(yè)的大整合，當整個肥料行業(yè)趨于健康平穩(wěn)的狀況時，農(nóng)民將成為最終的受益者。 適應(yīng)中國市場還需時間 雖然中國市場成為世界的焦點，很多外資對這個大市場躍躍欲試。但是，要進入中國市場要經(jīng)歷熟悉和適應(yīng)的過程。韓立先生告訴記者，美盛公司在全球積累了許多分銷的經(jīng)驗，同時也交了不少學費。外資進入中國需要摸索時間，不可能直接照搬國外經(jīng)營。雖然外資有很多優(yōu)勢，比如豐富的管理經(jīng)驗，但這只能減少決策錯誤，不能再照搬到中國市場。 中國的國情是特殊的，小戶工作的方式使得一些外資企業(yè)難以在短時間內(nèi)適應(yīng)服務(wù)模式。Ford B. West先生告訴記者，中國與美國的肥料市場差異源自中美國情的不同，美國肥料的供應(yīng)與農(nóng)化服務(wù)與我們的農(nóng)業(yè)發(fā)展是相匹配的，美國的肥料工業(yè)集中在幾十家大的企業(yè)，而中國的肥料企業(yè)數(shù)以千計，分布比較分散，這是由中國的國情決定的。中國與美國也有著不同的農(nóng)業(yè)系統(tǒng)，所以美國肥料工業(yè)的一些做法只能慢慢學習，不可能照搬。 中國小農(nóng)耕作的模式不改變，目前存在的一些特點就難以改變，在服務(wù)方式上外資就有必要結(jié)合中國的實際情況。韓立告訴記者，中國小農(nóng)操作的形式，中國的耕作方式不可能帶來很多收入，留不住有知識的下一代，留在地里的年齡大、觀念保守，很難接受新的方法，影響了技術(shù)的推廣。家庭操作的另一問題，收入低使得他們難以支付科技的費用，比如測土配方施肥，現(xiàn)在由政府買單，如果沒有有效的支撐，這種方式也難以長久。而且家庭操作使得化肥需要袋裝，不能像國外一樣散裝，國外企業(yè)在本國提供的服務(wù)在中國就難以推行。因此，外資企業(yè)進入中國需要一個調(diào)整期。 而且在經(jīng)營理念以及文化上中國也有著自身的特殊性，在這個方面，韓立先生告訴記者由于不了解當?shù)貒楹退趪奈幕麄冇胁簧偈±�。外資在異地操作，效率會比較高的，但在中國遇到了很大的溝通方面問題，特別是內(nèi)部員工的溝通，很多時候需要反復(fù)重復(fù)；而且外資公司管理程序化，很多時候決定比較慢，趨于保守，在沒有很大把握的時候不會輕易做出決定，而國內(nèi)企業(yè)通常抓住機會就不放的。 合作是主旋律 對于外資進入中國，國內(nèi)擔心最多的就是外資會憑證雄厚的資金和先進的管理經(jīng)驗壟斷中國市場。但是韓立先生告訴記者外資進入中國，本身也是需要生存的，全球一體化，你中有我，我中有你。國外企業(yè)在中海油等公司有股份，國內(nèi)企業(yè)在美盛以后也會有股份，有了國外公司的股份，經(jīng)營風險就不只在中國了，這些在國際上是很常見的，建議國內(nèi)企業(yè)在考慮國內(nèi)市場時考慮一下國際大市場。 Ford B. West先生表示外資進入中國，不論是政策方面，還是市場方面，外資進入中國化肥市場，考慮的唯一一件事情就是是否有利潤，沒有利潤就不會有人去投入。進入中國的外資，很多都是很理智的，會分層次進入，多種形式進入，例如合資、控股或者收購，總之進入的方式是結(jié)合中國實際的，比較靈活。但是外資不會直接在中國投資建廠或者組建大的銷售公司的，因為這樣風險很大，外資的優(yōu)勢再大也會受到“中國本土化”的挑戰(zhàn)，況且外資進入只是想獲得一定的利益，并不是主宰中國市場，外資也不可能主宰中國市場。 楊寶恒先生告訴記者，外資進入中國市場合作大于競爭，合作是主旋律，他們看的是誰的網(wǎng)絡(luò)實力強，合作方式會呈現(xiàn)多元化，短期內(nèi)不會單獨進入流通領(lǐng)域，他們會利用資源、資金上的優(yōu)勢，合資建廠、合資建網(wǎng)絡(luò)，內(nèi)資看中的是外資的資金。因此，面對機遇和挑戰(zhàn)，國內(nèi)企業(yè)要以平常心對待，而不要懼怕。他們公司在進入中國就是比較保守的，不會一下做很大，可能考慮收購、兼并中小型企業(yè)。 韓立表示，目前外企還沒有現(xiàn)成的方法，需要時間來探索，12月11日以后不應(yīng)該有一個翻天覆地的變化，而且農(nóng)資不是高科技，國內(nèi)企業(yè)更能把握這個市場。外資會帶來不同模式與方法，但是只要我們做得好，所用的方法就是最好、最先進的。
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