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1998年，國務(wù)院對(duì)化肥流通體制進(jìn)行改革，取消了國家指令性計(jì)劃，實(shí)行市場配置資源，標(biāo)志著我國化肥流通體制從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制開始走向市場經(jīng)濟(jì)體制的轉(zhuǎn)變，8年以來，在市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律作用下，國內(nèi)化肥流通的市場化進(jìn)程日益加快，出現(xiàn)了許多新的業(yè)態(tài)，主要表現(xiàn)形式為：一是現(xiàn)代流通的先進(jìn)理念被引入化肥流通，比如連鎖配送、農(nóng)資超市等；二是廠商聯(lián)合、商商聯(lián)合、聯(lián)儲(chǔ)聯(lián)銷成為化肥流通市場中的共識(shí)；三是打破地域封鎖，充分利用各種資源優(yōu)勢，實(shí)行全國一盤棋；四是許多民營經(jīng)濟(jì)、個(gè)體大戶進(jìn)入化肥流通，成為一支新鮮的力量；五是區(qū)域性的化肥市場初步形成。而區(qū)域化肥市場的形成，在所有化肥流通市場涌現(xiàn)的新業(yè)態(tài)中，最為醒目、最為有效、最為完善、最能發(fā)揮作用。
　　區(qū)域性化肥市場形成的背景

　　在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，供銷社承擔(dān)化肥經(jīng)營任務(wù)，為執(zhí)行國家指令性化肥調(diào)撥計(jì)劃，各級(jí)供銷社在各級(jí)政府的支持下，在重要的糧食主產(chǎn)區(qū)投資興建了化肥倉庫，由供銷社農(nóng)資公司獨(dú)家經(jīng)營，既有一定的倉儲(chǔ)設(shè)施，又有鐵路專用線，在保障周邊地區(qū)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)需要的同時(shí)，成為當(dāng)?shù)刂匾�的化肥集散地，為國家指令性�?jì)劃的化肥及時(shí)下擺起著中樞作用，農(nóng)資公司在多年經(jīng)營中，培養(yǎng)了一批從事化肥儲(chǔ)運(yùn)、營銷的專業(yè)人才。隨著計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的結(jié)束，指令性計(jì)劃化肥的取消，這些設(shè)施和人員面臨新的選擇。有的通過改制，一個(gè)企業(yè)被分化為幾部分，許多老同志從事了半輩子的化肥經(jīng)營，市場熟、業(yè)務(wù)熟、人員熟，就在附近安營扎寨，重操舊業(yè)，一些生產(chǎn)企業(yè)看重這是化肥集散地的優(yōu)勢地位，租店、租庫進(jìn)行駐點(diǎn)銷售，在當(dāng)?shù)匾灿幸恍┬录尤牖�肥流通的�?jīng)銷商，紛紛開店從事化肥經(jīng)銷業(yè)務(wù)，很快圍繞這些鐵路貨站、倉儲(chǔ)中心，形成了化肥營銷一條街，從而打造和培育了區(qū)域化肥市場的形成。實(shí)際上是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期化肥流通體系在市場經(jīng)濟(jì)條件下被注入了新的生機(jī)和活力。

　　區(qū)域化肥市場的形成是化肥流通適應(yīng)中國國情的具體體現(xiàn)

　　我國是農(nóng)業(yè)大國，人均耕地較少，農(nóng)民購肥比較分散，化肥的終端銷售存在較大的風(fēng)險(xiǎn)。區(qū)域化肥市場的形式與搶占終端市場，上、下游通吃的做法，有明顯的優(yōu)越性。一是降低了管理成本，減少了村村設(shè)店所帶來的場租、店租、運(yùn)輸、營銷人員成本，避免貨到地頭死的市場風(fēng)險(xiǎn)；二是充分利用農(nóng)村富余勞動(dòng)力的資源優(yōu)勢，許多農(nóng)村個(gè)體戶在經(jīng)營化肥中不圖差價(jià)利潤，只賺每車運(yùn)輸5-10元的運(yùn)費(fèi)就知足了；三是聚集了人氣，許多鄉(xiāng)村綜合服務(wù)站、夫妻店，與區(qū)域化肥市場中的經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)對(duì)接，積極從事代銷業(yè)務(wù)，逐步形成了輻射鄉(xiāng)村的市場營銷網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)了物暢其流；四是農(nóng)民有了更大的選擇余地。許多農(nóng)民深受假冒偽劣產(chǎn)品之害，有的農(nóng)民對(duì)送貨上門的商品反而持懷疑態(tài)度，愿意自己騎車跑十幾里路到化肥市場中貨比三家，買一袋肥料，圖得是心中踏實(shí)。

　　區(qū)域化肥市場是國內(nèi)化肥流通的一道風(fēng)景

　　筆者曾到過河南省周口市、駐馬店市、漯河市、新鄉(xiāng)市、山東省平度市、壽光市、菏澤市、倉山縣、吉林農(nóng)安縣、梨樹縣、公主嶺市、河北省廊坊市、滄州市、唐山市、陜西省大荔縣、山西省運(yùn)城地區(qū)、晉中地區(qū)、遼寧省鐵嶺市、湖北省荊州市、廣西壯族自治區(qū)北海市合浦縣等地區(qū)進(jìn)行過調(diào)研，每到化肥供應(yīng)旺季，這里各方商客云集、車水馬龍，滿載而歸，一派繁榮景象，成為國內(nèi)化肥流通中的一道亮麗風(fēng)景線。

　　區(qū)域化肥市場的形成，在區(qū)域內(nèi)對(duì)化肥流通發(fā)揮著重要的作用

　　一是有較大的吞吐量，一般都以大型倉庫設(shè)施為中心，又有鐵路專用線，購進(jìn)化肥最為便捷；二是有較大的輻射能力，區(qū)域化肥市肥大多數(shù)都集中在農(nóng)業(yè)主產(chǎn)區(qū)，公路交通發(fā)達(dá)，汽車、拖拉機(jī)運(yùn)輸便利，方圓一百公里左右都可以輻射到；三是提供一站式服務(wù)，區(qū)域化肥市場內(nèi)，化肥品種齊全，既有氮、磷、鉀單質(zhì)肥，又有不同含量、不同品牌的復(fù)合肥；既有國產(chǎn)肥、又有進(jìn)口肥，可以滿足不同消費(fèi)層次的消費(fèi)者的需要；四是為化肥誠信經(jīng)營創(chuàng)造了條件，在區(qū)域化肥市場內(nèi)，各經(jīng)銷商都設(shè)有門店，長期經(jīng)營，不是散兵游勇，這些經(jīng)銷商要想長期生存下去，就必須建立長期的信譽(yù)，有利于凈化化肥市場；五是有力地保障了供應(yīng)，在區(qū)域化肥市場內(nèi)，每家商戶都有強(qiáng)大資源做支撐，因此，凡是有區(qū)域化肥市場存在的地區(qū)，都不會(huì)發(fā)生“肥荒”的現(xiàn)象；六是適度競爭，農(nóng)民可以得到實(shí)惠，在眾多商家共存之中，不可避免地會(huì)發(fā)生價(jià)格戰(zhàn)，適度讓利作為促銷手段，農(nóng)民成為最終的受益者。業(yè)內(nèi)人士都明白，河南省是農(nóng)業(yè)用肥大省，又是化肥資源小省，因其地處中原，交通運(yùn)輸便利，運(yùn)距短，成為商家必爭之地，但又是風(fēng)險(xiǎn)最大的，各商家為取得河南市場的一杯羹，在市場經(jīng)營中，競爭達(dá)到白熱化的程度，河南地區(qū)的化肥價(jià)格每年與全國相比都是比較低的，進(jìn)入河南地區(qū)的各種化肥，進(jìn)得來，出不去，因此，任何一家經(jīng)銷商都不可能在此產(chǎn)生暴利。這與區(qū)域化肥市場的形成是密不可分的。

　　區(qū)域化肥市場已成為生產(chǎn)商、經(jīng)銷商、消費(fèi)者的共同選擇

　　區(qū)域化肥市場是其他所有化肥流通業(yè)態(tài)不能倫比的，也是所有經(jīng)銷者搶占的制高點(diǎn)，能擁有一塊陣地，就會(huì)擁有一片市場，也就能夠贏得眾多的消費(fèi)者。而且在區(qū)域化肥市場中設(shè)點(diǎn)、租店的經(jīng)銷商都有一定的實(shí)力，要么有資源優(yōu)勢，要么有網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，在市場競爭的洗禮之中，有的生產(chǎn)商和經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)，他們把資源優(yōu)勢、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢、資金優(yōu)勢、人才優(yōu)勢有機(jī)地結(jié)合在一起，成為區(qū)域市場中的主導(dǎo)，對(duì)穩(wěn)定價(jià)格、保障優(yōu)質(zhì)資源的供應(yīng)產(chǎn)生了巨大的作用，對(duì)區(qū)域內(nèi)的消費(fèi)者來說，從中獲得益處之后，非常容易成為他們的穩(wěn)固消費(fèi)群體，這對(duì)國產(chǎn)化肥創(chuàng)建品牌打下了良好的基礎(chǔ)，形成了國內(nèi)化肥流通的良性循環(huán)。

　　區(qū)域化肥市場支撐著國內(nèi)化肥流通的一片藍(lán)天

　　區(qū)域化肥市場為化肥市場的監(jiān)管提供了便利，不但各級(jí)政府部門隨時(shí)隨地可以對(duì)各個(gè)商家進(jìn)行監(jiān)管。同時(shí)，由于多家共存于一個(gè)市場之中，大家的自我約束、自我監(jiān)督、相互監(jiān)督的意識(shí)明顯增強(qiáng)，從而保證了市場的純潔性。另外，服務(wù)成為第一經(jīng)營理念，為贏得市場、贏得客戶，有條件的經(jīng)銷商還建立了自己的運(yùn)輸車隊(duì)，有的直接與農(nóng)村個(gè)體運(yùn)輸戶結(jié)合，開展送貨下鄉(xiāng)，還有的經(jīng)銷商還把莊稼醫(yī)生、測土配方引進(jìn)市場，肥、藥、膜全都提供，服務(wù)成為有力的競爭手段。

　　應(yīng)該說國內(nèi)化肥區(qū)域性市場的形成與國家的產(chǎn)業(yè)政策的宏觀指導(dǎo)密不可分，從整個(gè)行業(yè)情況看，化肥流通的市場化進(jìn)程已經(jīng)突破1998年39號(hào)文件所規(guī)定的三條渠道即農(nóng)資公司、農(nóng)業(yè)“三站”、生產(chǎn)企業(yè)，即使三條渠道從現(xiàn)狀看，農(nóng)業(yè)“三站”的市場影響力已經(jīng)遠(yuǎn)不如計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，許多民營經(jīng)濟(jì)的介入為化肥流通注入了生機(jī)，如果從國家產(chǎn)業(yè)政策保持連續(xù)性方面看，現(xiàn)在完全有條件徹底放開市場，但政府在市場監(jiān)管方面需要進(jìn)一步加強(qiáng)力度，從當(dāng)前情況看，化肥供應(yīng)、化肥價(jià)格都不是重要的問題，重要的是假冒偽劣根治不徹底或者說還缺乏更為有效的手段，需要國家在產(chǎn)業(yè)政策上進(jìn)一步加大力度，力爭早日鏟除化肥市場中的這一毒瘤，保證農(nóng)民的切身利益不受侵害。另一方面，應(yīng)該充分發(fā)揮各級(jí)政府的作用，進(jìn)一步完善和培育區(qū)域化肥市場的更加廣泛地形成，從而實(shí)現(xiàn)化肥流通秩序的健康發(fā)展。

李憲賓