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| 國(guó)內(nèi)化肥市場(chǎng)每日走勢(shì)評(píng)述 |
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| 優(yōu)秀農(nóng)資營(yíng)銷人員必備的四種素質(zhì) http://www.cndojo.cn 2007-1-17 11:40:16 信息來(lái)源：中華合作時(shí)報(bào) 瀏覽： |
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| 基本素質(zhì)、營(yíng)銷素質(zhì)、農(nóng)化素質(zhì)、產(chǎn)品素質(zhì)是優(yōu)秀農(nóng)資營(yíng)銷人員的四項(xiàng)必備素質(zhì)，是營(yíng)銷業(yè)務(wù)培訓(xùn)的起點(diǎn)，所涉及的范圍很廣泛�！ � 基本素質(zhì) 心理素質(zhì)：吃苦耐勞、持之以恒、愈挫愈勇、勇于挑戰(zhàn)； 性格素質(zhì)：開(kāi)朗豁達(dá)、善于傾聽(tīng)、樂(lè)觀向上、堅(jiān)韌不拔； 行為素質(zhì)：腳踏實(shí)地、關(guān)注細(xì)節(jié)、身先士卒、熱衷行動(dòng)； 語(yǔ)言素質(zhì)：風(fēng)趣幽默、邏輯嚴(yán)謹(jǐn)、思路開(kāi)闊、層次高檔； 組織素質(zhì)：樂(lè)于助人、示范楷模、勸導(dǎo)修正、凝聚團(tuán)隊(duì)； 文化素質(zhì)：文化底蘊(yùn)、藝術(shù)修養(yǎng)、哲學(xué)思辯、學(xué)科多元； 特別素質(zhì)：社會(huì)責(zé)任、道德品質(zhì)、遵紀(jì)守法、知遇感恩。 基本素質(zhì)是最基礎(chǔ)的素質(zhì)。企業(yè)在營(yíng)銷人員的使用中，除了要對(duì)人的知識(shí)結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)素質(zhì)有所要求外，更要關(guān)注營(yíng)銷人員的安全性、忠誠(chéng)度、以及發(fā)展?jié)撃艿确矫娴男枨�，以防止和杜絕經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，這是現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題，實(shí)際上，也是對(duì)營(yíng)銷人員基本素質(zhì)的要求。以往的營(yíng)銷培訓(xùn)往往過(guò)度集中于營(yíng)銷理論與營(yíng)銷技能，而忽視了對(duì)營(yíng)銷人員基本素質(zhì)的專項(xiàng)培訓(xùn)，這是普遍現(xiàn)象。業(yè)務(wù)工作出了問(wèn)題，許多情況和業(yè)務(wù)人員的基本素質(zhì)有關(guān)，進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，功利主義思想和價(jià)值觀的轉(zhuǎn)變或多或少地影響著我們的行為。以往，我們過(guò)多的強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)技能，而忽略了營(yíng)銷人員本性與本質(zhì)問(wèn)題，正是由于我們過(guò)于功利，就會(huì)在人才招聘、培訓(xùn)、選拔以及使用上，就會(huì)發(fā)生很多問(wèn)題�；舅刭|(zhì)不好的人員，如果從事?tīng)I(yíng)銷工作，特別是營(yíng)銷管理工作，對(duì)企業(yè)傷害的后果是非常嚴(yán)重的，不是簡(jiǎn)單的局部利益損失問(wèn)題，是整個(gè)團(tuán)隊(duì)在慢慢的質(zhì)變。不良意識(shí)與行為在企業(yè)員工中傳播著，會(huì)衍生出新的病毒，違規(guī)行為與暗箱行為就會(huì)層出不窮，企業(yè)將在不知不覺(jué)中釀成大錯(cuò)。 這種問(wèn)題的出現(xiàn)，不是企業(yè)提高個(gè)人獎(jiǎng)金福利待遇，滿足其個(gè)人愿望就能夠解決的。 現(xiàn)實(shí)中的企業(yè)管理者往往因?yàn)楣枷�，關(guān)注事情的一方面，不能充分、全面分析問(wèn)題的整體性影響。 人的基本素質(zhì)對(duì)于營(yíng)銷職業(yè)是很重要的。 營(yíng)銷行為對(duì)于人的綜合性素質(zhì)要求非常高，營(yíng)銷工作是人與人之間發(fā)生的事情，是高智商的活動(dòng)，是智慧的交流與較量；營(yíng)銷與市場(chǎng)工作的特性需要人具有非凡的意志與品質(zhì)、創(chuàng)造性的能力，以及人的主觀能動(dòng)性，這些素質(zhì)對(duì)于營(yíng)銷工作起著非常重要的作用。 營(yíng)銷素質(zhì) 理論素質(zhì)：營(yíng)銷學(xué)理論、經(jīng)濟(jì)學(xué)理論、管理學(xué)理論、市場(chǎng)學(xué)理論、法律學(xué)理論、財(cái)務(wù)學(xué)理論、物流學(xué)理論、統(tǒng)計(jì)學(xué)理論、信息學(xué)理論、傳播學(xué)理論、廣告學(xué)理論、相關(guān)專業(yè)學(xué)理論； 經(jīng)驗(yàn)素質(zhì)：理論經(jīng)驗(yàn)、實(shí)際經(jīng)驗(yàn)、高度歸納、高度總結(jié)、高度創(chuàng)新； 實(shí)踐素質(zhì)：實(shí)踐的策劃與組織、實(shí)踐是務(wù)實(shí)與投入、實(shí)踐的效率與應(yīng)變、實(shí)踐的高度性總結(jié)； 判斷素質(zhì)：分析調(diào)查的務(wù)實(shí)、分析與調(diào)查的高度敏感、判斷的客觀與修正、分析與判斷的技術(shù)水平； 創(chuàng)新素質(zhì)：理論創(chuàng)新能力、實(shí)踐創(chuàng)新能力、模式創(chuàng)新能力、組織創(chuàng)新能力； 執(zhí)行素質(zhì)：執(zhí)行的組織和策劃、執(zhí)行的細(xì)節(jié)與流程、執(zhí)行的效率與力度、執(zhí)行的調(diào)整與修正。。 營(yíng)銷理論對(duì)于營(yíng)銷人員無(wú)疑是非常重要的。 學(xué)習(xí)現(xiàn)代化營(yíng)銷理論的方向不要錯(cuò)，方法不要錯(cuò)，目的不要錯(cuò)，學(xué)習(xí)才有了真正應(yīng)用的價(jià)值。然后就是實(shí)踐、實(shí)踐、再實(shí)踐。再回過(guò)頭坐下來(lái)，又是學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)。這個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程要陪伴人的一生。 必須承認(rèn)學(xué)習(xí)需要能力，需要技巧，就是我們所提倡的訓(xùn)練營(yíng)銷人員的四種知識(shí)能力：學(xué)習(xí)知識(shí)能力、整合知識(shí)能力、運(yùn)用知識(shí)能力、創(chuàng)造知識(shí)的能力。 營(yíng)銷學(xué)有一個(gè)特點(diǎn)，它是實(shí)用科學(xué)，營(yíng)銷學(xué)來(lái)源于經(jīng)濟(jì)學(xué)科，造成營(yíng)銷學(xué)的起點(diǎn)就摻和著經(jīng)濟(jì)學(xué)的理論元素，理論性比較強(qiáng)，概念比較多。但是營(yíng)銷學(xué)如果不能指導(dǎo)實(shí)踐，不能夠從實(shí)踐中揚(yáng)棄升華，就失去了應(yīng)有的價(jià)值。 所以，我們學(xué)習(xí)營(yíng)銷學(xué)，更加重要的是關(guān)注它的實(shí)踐指導(dǎo)意義。 農(nóng)化素質(zhì) 理論基礎(chǔ)： 平衡施肥理論：測(cè)土施肥與配方施肥、農(nóng)學(xué)理論、植保理論、種植理論、土壤學(xué)理論、種子學(xué)理論、農(nóng)藥學(xué)理論、化肥技術(shù)、氣象學(xué)與自然災(zāi)害理論； 實(shí)踐基礎(chǔ)：平衡施肥指導(dǎo)、科學(xué)種植指導(dǎo)、作物田間診斷指導(dǎo)、產(chǎn)品使用指導(dǎo)、測(cè)土施肥指導(dǎo)、田間示范田的指導(dǎo)； 宏觀認(rèn)知：先進(jìn)的農(nóng)化理論、農(nóng)化服務(wù)的現(xiàn)狀、農(nóng)化服務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)、地區(qū)性的農(nóng)化服務(wù)差異、針對(duì)性的農(nóng)化服務(wù)、高效率的農(nóng)化服務(wù)； 差異服務(wù)：差異化的農(nóng)化服務(wù)策劃、差異化的服務(wù)方法、差異化的服務(wù)效果、差異化的服務(wù)創(chuàng)新； 營(yíng)銷結(jié)合：農(nóng)化服務(wù)為銷售服務(wù)、掌握農(nóng)化服務(wù)與銷售服務(wù)的最佳切入點(diǎn)、將產(chǎn)品營(yíng)銷轉(zhuǎn)化為農(nóng)化營(yíng)銷的技術(shù)； 服務(wù)創(chuàng)新： 創(chuàng)新服務(wù)的策劃、創(chuàng)新服務(wù)的組織、創(chuàng)新服務(wù)的模式化、創(chuàng)新服務(wù)的不斷更新：訂單、有償、合同、指導(dǎo)。 農(nóng)化知識(shí)的素質(zhì)是必要的。 農(nóng)資營(yíng)銷人員不知道農(nóng)民如何生存，不知道農(nóng)民如何種地，不了解農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，不具備一定的農(nóng)化知識(shí)，體會(huì)不到農(nóng)民的情感，農(nóng)資營(yíng)銷工作就失去了基礎(chǔ)，這是我們行業(yè)的特點(diǎn)，是首要解決的問(wèn)題，其他問(wèn)題在這里，變成了次要問(wèn)題。 農(nóng)化服務(wù)的意義不能簡(jiǎn)單地理解為：是為營(yíng)銷服務(wù)所進(jìn)行的促銷行為，農(nóng)化服務(wù)本身，一方面包含著企業(yè)的社會(huì)義務(wù)與責(zé)任，以及產(chǎn)品的相關(guān)服務(wù)；另一方面，農(nóng)化服務(wù)本身可以演化成最佳的農(nóng)資產(chǎn)品銷售模式。 通過(guò)農(nóng)化服務(wù)的促銷是最具有競(jìng)爭(zhēng)力的促銷，最具有發(fā)展?jié)摿Φ拇黉N，也是難以超越的促銷。如果農(nóng)化服務(wù)發(fā)展成銷售模式，那就是農(nóng)資營(yíng)銷的終極模式，但是目前來(lái)說(shuō)，農(nóng)化服務(wù)變成農(nóng)化營(yíng)銷，距離遙遠(yuǎn)。 農(nóng)化工作相對(duì)于營(yíng)銷工作，具有其相對(duì)的獨(dú)立性和技術(shù)性，企業(yè)的農(nóng)化服務(wù)應(yīng)該采取內(nèi)外結(jié)合的方式，即在企業(yè)內(nèi)部成立農(nóng)化系統(tǒng)，負(fù)責(zé)所有涉及到農(nóng)業(yè)技術(shù)方面的工作，而不是簡(jiǎn)單的服務(wù)與促銷；企業(yè)還可以在市場(chǎng)上建立三級(jí)專家系統(tǒng)，組織外部資源，集合外腦知識(shí)。企業(yè)要發(fā)展，沒(méi)有社會(huì)資源支持是不行的，企業(yè)自己招聘100個(gè)博士也是不行的，因?yàn)槲覀儑?guó)家的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)可能是世界上最復(fù)雜、最廣大、最具差異性的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)，正如農(nóng)化專家經(jīng)常說(shuō)的那樣：一步三樣土。 產(chǎn)品素質(zhì) 品牌知識(shí)：品牌內(nèi)涵、品牌策劃、品牌經(jīng)營(yíng)、品牌拓展； 設(shè)備知識(shí)：設(shè)備主件、設(shè)備附件、設(shè)備維護(hù)、設(shè)備管理； 工藝知識(shí)：工藝設(shè)計(jì)、工藝流程、主料輔料、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)； 品種知識(shí)：主流產(chǎn)品、產(chǎn)品細(xì)化、產(chǎn)品差異、產(chǎn)品輔助； 新品開(kāi)發(fā)：市場(chǎng)細(xì)化、網(wǎng)絡(luò)細(xì)化、產(chǎn)品多元、品牌延伸； 品種推廣：差異營(yíng)銷、差異推廣、差異宣傳、差異品牌。 產(chǎn)品素質(zhì)是業(yè)務(wù)人員必備的基礎(chǔ)素質(zhì)。不了解產(chǎn)品知識(shí)、品牌知識(shí)以及相關(guān)知識(shí)，肯定要影響促銷效率，同時(shí)，我們強(qiáng)調(diào)的產(chǎn)品知識(shí)是廣義范圍的內(nèi)容，比如，本企業(yè)產(chǎn)品知識(shí)，相關(guān)行業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品知識(shí)。 產(chǎn)品營(yíng)銷中的品種推廣是差異化營(yíng)銷的基礎(chǔ)，需要營(yíng)銷人員對(duì)產(chǎn)品本身有非常深刻的理解，并以此尋找賣點(diǎn)，將賣點(diǎn)應(yīng)用于營(yíng)銷實(shí)踐，促銷才能做到有聲有色。 品牌營(yíng)銷是建立在產(chǎn)品促銷的基礎(chǔ)之上，這是企業(yè)營(yíng)銷的基礎(chǔ)，也是最現(xiàn)實(shí)的促銷主題。 應(yīng)該廣義理解產(chǎn)品的技術(shù)素質(zhì)，從營(yíng)銷的角度分析集合產(chǎn)品與品牌的知識(shí)內(nèi)涵，使品牌知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)以及相關(guān)應(yīng)用價(jià)值的知識(shí)應(yīng)用于營(yíng)銷實(shí)踐，提高競(jìng)爭(zhēng)檔次，拉開(kāi)促銷的差距，這是非常好的促銷手段。 特別重要的是關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前的產(chǎn)品知識(shí)，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手未來(lái)產(chǎn)品發(fā)展的方向，乃至于整個(gè)行業(yè)產(chǎn)品的細(xì)化與發(fā)展趨勢(shì)判斷，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，未雨綢繆的關(guān)鍵點(diǎn)就在這里。 強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷人員必備的四種素質(zhì)的重要性以及知識(shí)的龐雜性，說(shuō)到底，只是想要從簡(jiǎn)單的知識(shí)與技巧傳播做起，然后，才是高度的問(wèn)題。 作者：李廣華 | ||||
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