黑龍江倍豐農(nóng)資集團有限公司副總經(jīng)理 李海平
編者按：東北歷來被視為國內(nèi)化肥市場的晴雨表。在國際國內(nèi)化肥市場諸多變化因素、博弈力量交集作用的背景下，剖析剛剛過去的2008年春季東北化肥市場對于預(yù)測今后化肥市場走勢意義重大。為此，本刊約請黑龍江倍豐農(nóng)資集團有限公司副總經(jīng)理李海平撰寫此文。作為東北乃至全國有影響力的農(nóng)資經(jīng)銷商，倍豐農(nóng)資的市場分析和總結(jié)無疑頗具參考價值。
一面觀：市場呈現(xiàn)戲劇性變化
今春東北農(nóng)資市場最顯著的特點是——貨源波動大，市場呈現(xiàn)戲劇性的變化。
由于受國際供需關(guān)系的影響，出口增加，加之南方冰雪災(zāi)害對生產(chǎn)和運輸造成不利影響，今年年初東北市場備貨減少，前期一度存在供需缺口。磷復(fù)肥，特別是磷酸二銨貨緊價揚，十分搶手；而尿素相對充裕，價格平穩(wěn)。中期一段時間內(nèi)，尿素異軍突起，有的地方是脫銷斷檔、價格上揚。但總體來看，東北特別是黑龍江，尿素價格相對平穩(wěn)，在全國來比是偏低的。隨著磷復(fù)肥熱銷減退，后來又受加征100%特別關(guān)稅的影響，整條產(chǎn)業(yè)鏈各品種出口大門全部關(guān)閉，隨之各種品種價格紛紛下滑。前期最火爆的磷復(fù)肥，尤其是磷酸二銨，這時卻成了燙手的山芋，面臨剩貨的境地。
從市場整體看，前期呈有階段性、區(qū)域性的貨源緊缺，一時間出現(xiàn)銷售火爆的局面；但更多的是停留在經(jīng)銷商之間倒來倒去的局面，真正農(nóng)民買貨的比重不大。經(jīng)銷商普遍感覺銷售壓力不大，看好后市。多數(shù)經(jīng)銷商積極估市，二次采購進貨，之后市場趨于清淡，后期銷售停滯，而大量的商品卻紛紛到貨，經(jīng)銷商恐懼心理蔓延，部分地方出現(xiàn)甩貨的現(xiàn)象。市場跌破前期的判斷，大起大落，一波三折，變化之戲劇性令人大跌眼鏡。
二面觀：農(nóng)民平均減少化肥投入一成以上
今年化肥價格上漲使東北三省每個農(nóng)戶增加的生產(chǎn)投入在千元以上；而東北三省的糧食價格除大豆看好外，像水稻、玉米持續(xù)低迷，糧食變現(xiàn)緩慢，因此農(nóng)民手中無錢；此外，今年各省農(nóng)業(yè)貸款缺少增量的資金。盡管今年國家增加了對農(nóng)民的直接補貼，但仍難以抵補農(nóng)資價格上漲增加的成本。東三省農(nóng)民難以承受生產(chǎn)投入的大幅增加，而農(nóng)業(yè)種植結(jié)構(gòu)的調(diào)整在一定的程度上也影響了化肥的使用。
據(jù)了解，今春東北三省農(nóng)民基肥的投入均有不同程度的減少，估計減少的幅度在10%—25%，黑龍江減少的幅度不到10%，因為黑龍江作物豆類比重較大，今年大豆價格看好；遼寧、吉林投入減少會在20%以上，東北總體平均減少應(yīng)該在15%左右，減少了近100萬噸的化肥投入，其中以磷酸二銨、硫基復(fù)合肥較為嚴重。農(nóng)民投入減少對國家的糧食安全會產(chǎn)生消極的影響。
三面觀：市場啟動嚴重拖后于往年
今春東北化肥市場啟動嚴重拖后，要比往年拖后2個月以上。黑龍江2月份基本沒有動銷的跡象，而往年此時部分市場已經(jīng)有1/3的化肥銷量。
市場啟動拖后的原因，一方面由于前期資源偏緊，廠商存在惜售心理；另一方面，農(nóng)民面對高價，一時難以接受，甚至產(chǎn)生逆反心理；認為政府必然會出臺政策干預(yù)，存在降價的心理預(yù)期。這些因素使今春東北肥市觀望氣氛濃厚，遲遲難以啟動。市場銷售拖后而集中，對貨源總量的平衡產(chǎn)生不良的影響，導(dǎo)致前期貨源緊張、惜售，后期部分商品過剩。
四面觀：流通領(lǐng)域資金嚴重緊張
今春東三省農(nóng)資成本加大，流通領(lǐng)域的資金嚴重緊張。
這是多方面因素的結(jié)果。一是上年以來，國家緊縮銀根，農(nóng)資企業(yè)融資成本增高、難度加大；二是農(nóng)資企業(yè)和經(jīng)銷商上年存在一定的應(yīng)收賬款，占用了一部分資金；三是近兩年來化肥經(jīng)營利潤變得非常薄，經(jīng)營難度很大，導(dǎo)致投入化肥領(lǐng)域的“熱錢”大大減少；四是化肥漲價使資金占用更大、時間更長，部分經(jīng)營成本成倍增加，像化肥裝卸費在東北有些地區(qū)已經(jīng)呈四到五倍的增長，有的每噸都達到15元，甚至20元。
資金始終是困擾東北地區(qū)農(nóng)資發(fā)展的瓶頸，真正從銀行直接貸款的不多，大部分都是社會融資，成本比較高，使得經(jīng)銷商必須提前采購，提前調(diào)運，備肥時間延長，銷售時間卻在拖后、縮短，周轉(zhuǎn)次數(shù)減少，財務(wù)成本進一步加大。這些因素都導(dǎo)致了化肥流通領(lǐng)域經(jīng)營資金緊張，尤其在中小經(jīng)銷商身上體現(xiàn)的最明顯；從東北來看，銷售超過10萬噸的經(jīng)營戶寥寥無幾。
另一方面，迫于資金壓力，今春經(jīng)銷商賒銷搭配現(xiàn)象大大較少。前期貨源緊張，經(jīng)銷商的心理有優(yōu)勢，為籌集資金進貨，經(jīng)銷商加強現(xiàn)款的收集力度，要求基層經(jīng)銷商、基層經(jīng)營網(wǎng)點包括農(nóng)民都提前交款，使得今年賒銷現(xiàn)象大幅減少，也在一定程度上緩解了資金的壓力。
五面觀：農(nóng)民購肥用肥習(xí)慣發(fā)生微妙變化
新的市場條件下，目前東北農(nóng)民購肥用肥的習(xí)慣發(fā)生了微妙的變化。
分批購肥現(xiàn)象有所增加。部分農(nóng)民開始將底肥、追肥分開購買，前期只買底肥，后期追肥使用視情況購買。用肥上呈現(xiàn)幾種情況：在喜歡用復(fù)合肥的地區(qū)由于硫基復(fù)合肥價高，部分農(nóng)民通用重新購買氯基復(fù)合肥和低含量磷復(fù)合肥來降低投入成本；在習(xí)慣用二銨的地區(qū)，部分農(nóng)民買不起高價的二銨，只好買低含量劣質(zhì)復(fù)合肥。今年春季東北磷酸二銨到貨，據(jù)我們統(tǒng)計僅僅在120萬噸，同比往年進貨減少30萬噸以上；現(xiàn)在庫存還有15萬噸以上，整個用量應(yīng)當(dāng)減少在40多萬噸。一些農(nóng)民開始減少化肥用量，而改用部分農(nóng)家肥來補充，使農(nóng)家肥一時在東北比較火熱搶手。
六面觀：低含量低價格肥種廣受青睞
由于今年化肥價格嚴重高于農(nóng)民的心理預(yù)期，優(yōu)質(zhì)品牌肥本來成本高、價格高、透明度高，加價率十分有限。所以東北市場劍走偏鋒，低含量低價格肥種廣受青睞，突出表現(xiàn)在：氯基復(fù)合肥普遍比硫基復(fù)合肥賣得好，低含量磷復(fù)肥比高含量賣得好，雜牌復(fù)合肥也比有些大品牌賣得好。農(nóng)民買化肥對價格的敏感仍然高于對品牌的敏感，經(jīng)銷商熱衷于推銷低含量的化肥，農(nóng)民看價格便宜也愿意購買。
但由于經(jīng)銷商多采取障眼法隱瞞低含量的事實，大多數(shù)農(nóng)民并不了解在含量、養(yǎng)分上自己已被大打折扣，或是沒能取得與價格對應(yīng)平等的肥種。在這種劣幣驅(qū)逐良幣的情況下，化肥市場經(jīng)營秩序更顯混亂，對今年的農(nóng)業(yè)投入產(chǎn)生一些不良的影響。
七面觀：商品銷售從終端向縣城回流
近年來，農(nóng)資市場銷售重心不斷下移，鄉(xiāng)村、終端網(wǎng)點的銷售份額日益加大。但今年的情況有所變化，由于經(jīng)銷商前期的資金和貨源都比較緊張，難以顧及自己的下游網(wǎng)點，部分經(jīng)銷商沒有能力和意愿為自己的下游網(wǎng)點鋪貨，而是積極坐在中心店里零售，導(dǎo)致鄉(xiāng)村終端貨源減少，基層網(wǎng)點銷售波瀾不驚。而縣城商品銷售比重增大，有些地區(qū)城鄉(xiāng)銷售比例甚至能達到7：3的程度，呈現(xiàn)出商品銷售從終端向縣城回流的反�，F(xiàn)象。
另外，今年廠家和上游經(jīng)銷商合同的兌現(xiàn)率也低于往年，發(fā)運一拖再拖，價格一變再變，一些廠商的實力受到了嚴重的挑戰(zhàn)。市場是一面鏡子，市場的大起大落也是對于一些廠商誠信度的考驗和檢閱。有些廠商確實有些迷失方向和自我，改變了慣常的做法。
八面觀：政府部分執(zhí)法力度空前加大
由于今年春季化肥市場的特殊形勢，化肥流通領(lǐng)域成為各級政府關(guān)注的焦點，政府部分執(zhí)法力度空前加大。
首先要求主渠道企業(yè)采取一切措施確保春耕用肥供應(yīng)；
其次，工商部門“紅盾護農(nóng)行動”、技術(shù)監(jiān)督部門“春雷行動”、農(nóng)業(yè)部門“放心農(nóng)資下鄉(xiāng)行動”、物價部門“最高限價”等措施紛紛登場。各種檢測檢查高密度、多頻次進行，起到了打擊假冒偽劣、震懾不法分子作用，但卻管不住違法的經(jīng)營散戶。受利益驅(qū)動，今年的假冒偽劣還是有所抬頭，主要表現(xiàn)在偷含量上，水分超標、氯基當(dāng)硫基賣、以次充好等現(xiàn)象還是普遍存在的。
九面觀：銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和農(nóng)化服務(wù)作用凸現(xiàn)
隨著市場競爭的日益激烈，營銷網(wǎng)絡(luò)的作用開始顯現(xiàn)。我們調(diào)查了解到，多數(shù)優(yōu)秀經(jīng)銷商都在特定的區(qū)域精心編制自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，這些網(wǎng)絡(luò)有實體的也有虛擬的，但都發(fā)揮了重要作用。大部分經(jīng)銷商實現(xiàn)了60%-70%的網(wǎng)絡(luò)銷售，一些優(yōu)秀經(jīng)銷商甚至實現(xiàn)了90%以上的網(wǎng)絡(luò)銷售。凡是網(wǎng)絡(luò)建得扎實的經(jīng)銷商商品銷售狀況都很好，凡是網(wǎng)路不穩(wěn)定不健全的，在市場尤其是在后期的銷售中都很被動，即使是采取降價策略效果也不明顯。
面對高肥價，農(nóng)民渴望開展側(cè)土配方、平衡施肥，科學(xué)施肥的意識大有提高，農(nóng)化服務(wù)已經(jīng)成為企業(yè)樹品牌、支撐銷售網(wǎng)絡(luò)、促進農(nóng)資商品銷售的重要手段和途徑�？梢哉f，實現(xiàn)網(wǎng)路銷售是化肥銷售的根本趨勢和必然道路，只有這樣，才能稱之為營銷。
十面觀：農(nóng)資市場出現(xiàn)整合端倪
今春東北農(nóng)資市場在變化中風(fēng)生水起，整合趨勢初現(xiàn)端倪。
市場變化使得廠家和上游經(jīng)銷商經(jīng)營壓力不大，特別是實力強、資金雄厚、掌握更多資源、以及信息靈、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)等優(yōu)勢的企業(yè)，抗風(fēng)險能力強，在這次市場行情中擴大了影響，進一步增強了市場控制能力；一些企業(yè)由于網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)薄弱，尚不扎實，十分想吸納更多優(yōu)秀基層經(jīng)銷商合作加盟。
而中小經(jīng)銷商啟動資金捉襟見肘、信息不靈、采購難、壓力增大、抗風(fēng)險能力差，在市場中處于劣勢；但其銷售方式靈活，經(jīng)營成本低，更貼近于農(nóng)民，更適合農(nóng)村市場，在今年春天的化肥市場運作中表現(xiàn)出與大公司合作的強烈愿望。
在當(dāng)前背景下，大小經(jīng)銷商互信和合作的愿望進一步加強，使市場整合速度加快，有利于農(nóng)資市場的發(fā)展。
