農(nóng)藥經(jīng)銷商是農(nóng)藥產(chǎn)品流向消費(fèi)者的通路，經(jīng)銷商的中轉(zhuǎn)角色決定了其客情關(guān)系的維護(hù)具有雙面性：一方面要做好與農(nóng)藥供應(yīng)廠家的客情關(guān)系，以利于自己及時(shí)把握行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)，盡最大可能爭(zhēng)取廠家的信息、促銷、廣告和推廣等資源支持，來提升自己在本區(qū)域市場(chǎng)的銷量、行業(yè)知名度和威望；另一方面，經(jīng)銷商也要做好下級(jí)網(wǎng)絡(luò)尤其是基層零售商的客情維護(hù)，在產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇和渠道決勝終端的今天，后者的客情維護(hù)還顯得更加重要，擁有市場(chǎng)和網(wǎng)絡(luò)、擁有終端才能在廠家面前底氣十足。那么經(jīng)銷商如何才能做好廠家、下級(jí)網(wǎng)絡(luò)尤其是基層零售商的客情維護(hù)呢？
廠家維護(hù)，把握好三點(diǎn)
首先要扎扎實(shí)實(shí)把產(chǎn)品的銷量做上去，用業(yè)績(jī)說話，業(yè)績(jī)才是硬道理�？赡軜I(yè)務(wù)合作剛開始還不是太明顯，一般的生產(chǎn)廠家也明白市場(chǎng)有個(gè)過渡期，一年做不起來沒關(guān)系，兩年做不起來也問題不大，第三年再做不起來那就有問題了，廠家是要追求銷量和市場(chǎng)占有率的，市場(chǎng)做不起來，與農(nóng)藥企業(yè)的客情維護(hù)就無從談起；
其次，要模范遵守農(nóng)藥廠家的營(yíng)銷管理制度和雙方約定的游戲規(guī)則，按時(shí)、按量做好農(nóng)藥企業(yè)應(yīng)收貨款的回籠工作，不殺價(jià)、不竄貨、不拖款，爭(zhēng)取廠家最大的信用額度和資源支持。
第三，積極配合生產(chǎn)廠家的品牌建設(shè)，在做好產(chǎn)品銷售的同時(shí)，與廠家一起落實(shí)企業(yè)品牌與文化傳播、廣告宣傳、產(chǎn)品促銷、技術(shù)推廣等終端拉動(dòng)的方案，在配合廠家的同時(shí)也為自己及下游網(wǎng)絡(luò)爭(zhēng)取更多的促銷、推廣資源。
零售網(wǎng)絡(luò)維護(hù)，迫切更重要
相對(duì)于廠家的客情維護(hù)而言，經(jīng)銷商下級(jí)網(wǎng)絡(luò)和基層零售商的客情維護(hù)顯得更加迫切和必要，而且往往要投入更多的精力，做好基層網(wǎng)絡(luò)的客情關(guān)系要從以下幾個(gè)方面入手：
確保下級(jí)零售商獲利水平
俗話說的好，天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往，無利不起早，惟利是圖是商人的本性，再加上基層零售商的整體銷售規(guī)模不大，因此他們對(duì)單件農(nóng)藥產(chǎn)品的獲利水平要求也更高，確保下級(jí)零售商的獲利水平是做好客情維護(hù)的前提和基礎(chǔ)。
培訓(xùn)交流，提高其業(yè)務(wù)水平和素質(zhì)，做顧問式銷售
農(nóng)藥銷售不同于日化產(chǎn)品的銷售，像牙膏、牙刷、洗頭稿等，消費(fèi)者買到家里就知道怎么使用，不需要你再去培訓(xùn)，農(nóng)藥產(chǎn)品不行，他們技術(shù)含量相對(duì)較高。以暢銷美國(guó)的中國(guó)名牌除草劑——農(nóng)旺為例，同樣的產(chǎn)品、同樣的含量、同樣的使用方法，但使用的季節(jié)、時(shí)間以及稀釋所用的清混水不同，除草的效果就會(huì)大相徑庭，所以不斷提高下級(jí)網(wǎng)絡(luò)的用藥指導(dǎo)能力、病蟲草害的識(shí)別能力及最佳防治期的把握、防治套餐的配制能力就顯得尤為重要。在這方面筆者發(fā)現(xiàn)山東省煙臺(tái)北方果蔬公司就做得特別到位，該公司有一支專門為下級(jí)分銷商和基層種植大戶提供用藥指導(dǎo)的技術(shù)服務(wù)隊(duì)伍，配備了手提電腦、投影儀、數(shù)碼相機(jī)、DV攝像機(jī)等專業(yè)工具，在農(nóng)藥銷售淡季和銷售旺季來臨之前根據(jù)不同的作物和病蟲害進(jìn)行巡回技術(shù)講座，并提供行之有效的防治配方組合。當(dāng)天技術(shù)服務(wù)人員解決不了的問題，就用攝像機(jī)把病蟲害的危害癥狀或難以防除的雜草拍攝下來，向市農(nóng)科所或農(nóng)大的植保專家請(qǐng)教解決之道，既實(shí)實(shí)在在幫助基層經(jīng)銷商農(nóng)民解決了經(jīng)營(yíng)、生產(chǎn)過程中的“疑難雜癥”，又宣傳了自己主推品種的品牌和使用技術(shù)，同時(shí)也進(jìn)一步增強(qiáng)了在基層零售商和農(nóng)民消費(fèi)者中的威信和號(hào)召力，實(shí)現(xiàn)服務(wù)增值，可謂一舉三得。
除了技術(shù)培訓(xùn)之外，經(jīng)銷商還可以在基層網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化、業(yè)務(wù)員隊(duì)伍建設(shè)與提升、應(yīng)收款的管理、重點(diǎn)產(chǎn)品的促銷、推廣策劃方面大有作為，利用廠家的資源幫助下級(jí)網(wǎng)絡(luò)和基層零售商解決這些銷售過程中遇到的難題和困惑，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)共同的戰(zhàn)斗中增強(qiáng)客情關(guān)系的牢固度。
人文關(guān)懷，強(qiáng)化過程中的客情交流與鞏固
中國(guó)人最講究一個(gè)“情”字，比較講義氣�；鶎恿闶凵桃话憬�(jīng)營(yíng)多個(gè)品牌，作為經(jīng)銷商要和他們多聯(lián)系，多跑動(dòng)，一起吃吃飯，聊聊天，這些人情交流非常重要。同檔次、利潤(rùn)也差不多的品牌，誰的關(guān)系好，基層零售商就愿意給誰推。而且，維護(hù)好了個(gè)人關(guān)系往往也容易避免跑帳的事情發(fā)生。這就是大家常說的“關(guān)系營(yíng)銷”。但是由于基層網(wǎng)絡(luò)規(guī)模相對(duì)較小，抗風(fēng)險(xiǎn)能力比較差，一旦有個(gè)風(fēng)吹草動(dòng)就會(huì)陷入經(jīng)營(yíng)壓力驟增、甚至破產(chǎn)的境地。因此在基層網(wǎng)絡(luò)有個(gè)大病小災(zāi)、紅白喜事、逢年過節(jié)、子女升學(xué)等關(guān)鍵時(shí)刻的幫扶會(huì)讓他們感激涕泠，印象更深刻，這遠(yuǎn)比旺季時(shí)折讓幾千元利潤(rùn)的效果要好得多。
總之，經(jīng)銷商只有在廠家的支持下，不斷提高為下級(jí)網(wǎng)絡(luò)農(nóng)業(yè)技術(shù)服務(wù)的水平，不斷為其下級(jí)經(jīng)銷商帶來豐厚的利潤(rùn)回報(bào)，才能不斷鞏固和提升自己在下級(jí)網(wǎng)絡(luò)中的影響力和號(hào)召力，下級(jí)網(wǎng)絡(luò)也才可能真正成為自己的忠實(shí)網(wǎng)絡(luò)。向上做好與農(nóng)藥廠家的客情維護(hù)，才能保證獲得具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的貨源和資源，向下做好基層零售商的客情關(guān)系，才能擁有牢固的市場(chǎng)和銷量。雙管齊下，才能在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
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