農(nóng)藥經(jīng)銷商是農(nóng)藥產(chǎn)品流向消費者的通路，經(jīng)銷商的中轉(zhuǎn)角色決定了其客情關系的維護具有雙面性：一方面要做好與農(nóng)藥供應廠家的客情關系，以利于自己及時把握行業(yè)發(fā)展動態(tài)，盡最大可能爭取廠家的信息、促銷、廣告和推廣等資源支持，來提升自己在本區(qū)域市場的銷量、行業(yè)知名度和威望；另一方面，經(jīng)銷商也要做好下級網(wǎng)絡尤其是基層零售商的客情維護，在產(chǎn)品同質(zhì)化競爭不斷加劇和渠道決勝終端的今天，后者的客情維護還顯得更加重要，擁有市場和網(wǎng)絡、擁有終端才能在廠家面前底氣十足。那么經(jīng)銷商如何才能做好廠家、下級網(wǎng)絡尤其是基層零售商的客情維護呢？
廠家維護，把握好三點
首先要扎扎實實把產(chǎn)品的銷量做上去，用業(yè)績說話，業(yè)績才是硬道理�？赡軜I(yè)務合作剛開始還不是太明顯，一般的生產(chǎn)廠家也明白市場有個過渡期，一年做不起來沒關系，兩年做不起來也問題不大，第三年再做不起來那就有問題了，廠家是要追求銷量和市場占有率的，市場做不起來，與農(nóng)藥企業(yè)的客情維護就無從談起；
其次，要模范遵守農(nóng)藥廠家的營銷管理制度和雙方約定的游戲規(guī)則，按時、按量做好農(nóng)藥企業(yè)應收貨款的回籠工作，不殺價、不竄貨、不拖款，爭取廠家最大的信用額度和資源支持。
第三，積極配合生產(chǎn)廠家的品牌建設，在做好產(chǎn)品銷售的同時，與廠家一起落實企業(yè)品牌與文化傳播、廣告宣傳、產(chǎn)品促銷、技術推廣等終端拉動的方案，在配合廠家的同時也為自己及下游網(wǎng)絡爭取更多的促銷、推廣資源。
零售網(wǎng)絡維護，迫切更重要
相對于廠家的客情維護而言，經(jīng)銷商下級網(wǎng)絡和基層零售商的客情維護顯得更加迫切和必要，而且往往要投入更多的精力，做好基層網(wǎng)絡的客情關系要從以下幾個方面入手：
確保下級零售商獲利水平
俗話說的好，天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往，無利不起早，惟利是圖是商人的本性，再加上基層零售商的整體銷售規(guī)模不大，因此他們對單件農(nóng)藥產(chǎn)品的獲利水平要求也更高，確保下級零售商的獲利水平是做好客情維護的前提和基礎。
培訓交流，提高其業(yè)務水平和素質(zhì)，做顧問式銷售
農(nóng)藥銷售不同于日化產(chǎn)品的銷售，像牙膏、牙刷、洗頭稿等，消費者買到家里就知道怎么使用，不需要你再去培訓，農(nóng)藥產(chǎn)品不行，他們技術含量相對較高。以暢銷美國的中國名牌除草劑——農(nóng)旺為例，同樣的產(chǎn)品、同樣的含量、同樣的使用方法，但使用的季節(jié)、時間以及稀釋所用的清混水不同，除草的效果就會大相徑庭，所以不斷提高下級網(wǎng)絡的用藥指導能力、病蟲草害的識別能力及最佳防治期的把握、防治套餐的配制能力就顯得尤為重要。在這方面筆者發(fā)現(xiàn)山東省煙臺北方果蔬公司就做得特別到位，該公司有一支專門為下級分銷商和基層種植大戶提供用藥指導的技術服務隊伍，配備了手提電腦、投影儀、數(shù)碼相機、DV攝像機等專業(yè)工具，在農(nóng)藥銷售淡季和銷售旺季來臨之前根據(jù)不同的作物和病蟲害進行巡回技術講座，并提供行之有效的防治配方組合。當天技術服務人員解決不了的問題，就用攝像機把病蟲害的危害癥狀或難以防除的雜草拍攝下來，向市農(nóng)科所或農(nóng)大的植保專家請教解決之道，既實實在在幫助基層經(jīng)銷商農(nóng)民解決了經(jīng)營、生產(chǎn)過程中的“疑難雜癥”，又宣傳了自己主推品種的品牌和使用技術，同時也進一步增強了在基層零售商和農(nóng)民消費者中的威信和號召力，實現(xiàn)服務增值，可謂一舉三得。
除了技術培訓之外，經(jīng)銷商還可以在基層網(wǎng)絡經(jīng)銷產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化、業(yè)務員隊伍建設與提升、應收款的管理、重點產(chǎn)品的促銷、推廣策劃方面大有作為，利用廠家的資源幫助下級網(wǎng)絡和基層零售商解決這些銷售過程中遇到的難題和困惑，在市場經(jīng)濟共同的戰(zhàn)斗中增強客情關系的牢固度。
人文關懷，強化過程中的客情交流與鞏固
中國人最講究一個“情”字，比較講義氣�；鶎恿闶凵桃话憬�(jīng)營多個品牌，作為經(jīng)銷商要和他們多聯(lián)系，多跑動，一起吃吃飯，聊聊天，這些人情交流非常重要。同檔次、利潤也差不多的品牌，誰的關系好，基層零售商就愿意給誰推。而且，維護好了個人關系往往也容易避免跑帳的事情發(fā)生。這就是大家常說的“關系營銷”。但是由于基層網(wǎng)絡規(guī)模相對較小，抗風險能力比較差，一旦有個風吹草動就會陷入經(jīng)營壓力驟增、甚至破產(chǎn)的境地。因此在基層網(wǎng)絡有個大病小災、紅白喜事、逢年過節(jié)、子女升學等關鍵時刻的幫扶會讓他們感激涕泠，印象更深刻，這遠比旺季時折讓幾千元利潤的效果要好得多。
總之，經(jīng)銷商只有在廠家的支持下，不斷提高為下級網(wǎng)絡農(nóng)業(yè)技術服務的水平，不斷為其下級經(jīng)銷商帶來豐厚的利潤回報，才能不斷鞏固和提升自己在下級網(wǎng)絡中的影響力和號召力，下級網(wǎng)絡也才可能真正成為自己的忠實網(wǎng)絡。向上做好與農(nóng)藥廠家的客情維護，才能保證獲得具有市場競爭力的貨源和資源，向下做好基層零售商的客情關系，才能擁有牢固的市場和銷量。雙管齊下，才能在日益激烈的市場競爭中立于不敗之地。
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