前天看到兩篇關(guān)于農(nóng)藥中小企業(yè)做不大原因分析的文章，說(shuō)農(nóng)藥企業(yè)做不大的原因歸結(jié)于公司銷售政策不合理，歸結(jié)于業(yè)務(wù)員的思維慣性，歸結(jié)于“黑箱”式管理。還有一位老師說(shuō)企業(yè)做不大的根本原因是職業(yè)經(jīng)理素質(zhì)不高，沒(méi)有忠誠(chéng)度�？春蟛唤麊∪皇�，難道這真是農(nóng)藥中小企業(yè)做不大的真正原因嗎？筆者認(rèn)為上面兩位老師的看法有失偏頗，只是“管中窺豹”，以上原因只是農(nóng)藥企業(yè)做不大因素中的一個(gè)極小部分。 筆者從事農(nóng)藥銷售8年有余，期間看到了很多中小企業(yè)的興衰，現(xiàn)在筆者站在普通業(yè)務(wù)員的角度和各位前輩討論一下農(nóng)藥中小企業(yè)做不大的真正原因。
被譽(yù)為“民企教父”的郎咸平教授在廈門講課時(shí)說(shuō)過(guò)這樣一句話“民營(yíng)企業(yè)家最缺的是思維和良知”，就農(nóng)藥行業(yè)來(lái)說(shuō)，筆者認(rèn)為“農(nóng)藥中小企業(yè)老板不缺少思維，最缺的是執(zhí)行力和良知”。我們先從農(nóng)藥中小企業(yè)的老板的出身說(shuō)起，所謂英雄不問(wèn)出處，農(nóng)藥中小企業(yè)老板多出身于業(yè)務(wù)員或做大的農(nóng)藥經(jīng)銷商，很多老板靠辛苦打拼和對(duì)市場(chǎng)的敏銳把握而淘得第一桶金，但也有極少數(shù)人靠坑蒙拐騙或制假販假淘得第一桶金。由于農(nóng)藥企業(yè)定點(diǎn)門檻相對(duì)其它行業(yè)較低，國(guó)家政策放開(kāi)，部分人抓住機(jī)遇，其資金、人脈等積累到一定程度轉(zhuǎn)型做企業(yè)。農(nóng)藥中小企業(yè)老板的學(xué)歷差別很大，部分少壯派老板以大中專生學(xué)歷為主，少部分以中小學(xué)學(xué)歷為主。外界評(píng)論農(nóng)藥行業(yè)（同快速消費(fèi)品、保險(xiǎn)、家電、IT等行業(yè)相比）從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊、魚(yú)龍混雜。近年來(lái)農(nóng)藥行中小企業(yè)老板整體素質(zhì)較前些年大有提高。
農(nóng)藥中小企業(yè)老板大都出身于產(chǎn)銷最前線，對(duì)市場(chǎng)非常了解，其最大的優(yōu)勢(shì)是“船小好掉頭”，中小公司獨(dú)特的營(yíng)銷From EMKT.com.cn思路和靈活的操作模式令許多大集團(tuán)公司自弗不如，政策貼近市場(chǎng)，產(chǎn)品獨(dú)霸一方。農(nóng)藥中小企業(yè)的操作模式、促銷方案先進(jìn)程度同其它行業(yè)相比有過(guò)之而無(wú)不及。農(nóng)藥中小企業(yè)老板從一線中來(lái)，他們不缺少良性思維，他們中多缺乏的是執(zhí)行力，即沒(méi)有把好的想法、操作思路真正長(zhǎng)期落實(shí)到市場(chǎng)上。通俗的來(lái)說(shuō)就是“太花心”， 其實(shí)質(zhì)就是短期投機(jī)心理作怪，急功近利，只看眼前，不管將來(lái)。在農(nóng)藥中小企業(yè)老板心目中，他們掙的每一分錢都是血汗錢，賺得起賠不起，他們只能賺不能賠。短期投機(jī)心理造成企業(yè)產(chǎn)品沒(méi)有可持續(xù)性，人員沒(méi)有可持續(xù)性、服務(wù)沒(méi)有可持續(xù)性、營(yíng)銷戰(zhàn)略沒(méi)有可持續(xù)性。最終造成“不死不活的產(chǎn)品（企業(yè)）多，紅的快死的快的產(chǎn)品（企業(yè)）多，做（長(zhǎng)）不大的產(chǎn)品（企業(yè)）多”獨(dú)特的“三多”現(xiàn)象。因此農(nóng)藥的營(yíng)銷，事在人為，重在執(zhí)行、功在追蹤，貴在監(jiān)督。
無(wú)論企業(yè)規(guī)模大小，員工數(shù)量多寡，所有員工的人格都是一律平等的。但從管理效果的角度來(lái)衡量，我們必須承認(rèn)，不同崗位的人員對(duì)企業(yè)的影響和貢獻(xiàn)是不盡相同的。一般來(lái)說(shuō)，領(lǐng)導(dǎo)高層的作用比普通員工的作用客觀上要大一些。企業(yè)高層管理人員，特別是決策層的人員，他們工作的好壞對(duì)企業(yè)發(fā)展起著決定性的作用。毛主席說(shuō)過(guò)：“政治路線確定之后，干部就是決定的因素。”企業(yè)管理的許多原則與政治的原則是相通的。因此，中小企業(yè)要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存下來(lái)，關(guān)鍵是有一個(gè)好的老板，好的領(lǐng)導(dǎo)集體。好的帶頭人主要的衡量標(biāo)準(zhǔn)是觀念領(lǐng)先。而觀念領(lǐng)先主要取決于老板的素質(zhì)。
從某種意義上說(shuō)，管理的本質(zhì)就是“管人”，即通過(guò)各種管理措施，使每一位員工的積極性、主動(dòng)性、自覺(jué)性、創(chuàng)造性得到充分發(fā)揮。但在管理實(shí)踐中，許多中小企業(yè)老板在腦海深處總是認(rèn)為員工的素質(zhì)太差，無(wú)論什么樣的管理手段，最終都難以達(dá)到預(yù)期的效果。對(duì)這樣的認(rèn)識(shí)，海爾集團(tuán)總裁張瑞敏的回答就是“老板的素質(zhì)有多高，員工的素質(zhì)就有多高！”正所謂“兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩”。正因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)的作用大于普通員工，所以當(dāng)員工的工作出了差錯(cuò)，我們不能把所有的責(zé)任一古腦地推給員工。員工工作沒(méi)有做好，首先說(shuō)明領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)有善盡職責(zé)。因此說(shuō)“員工的素質(zhì)就是老板的素質(zhì)，有什么樣的老板就有什么樣的企業(yè)，老板的風(fēng)格就是企業(yè)的風(fēng)格�！�
曾聽(tīng)過(guò)許多老板這樣詛咒說(shuō)：現(xiàn)在的業(yè)務(wù)員比猴子還精，公司的產(chǎn)品不好好做，偷偷兼職，沒(méi)有一點(diǎn)忠誠(chéng)度。筆者不否認(rèn)部分業(yè)務(wù)員有“腳踩兩只船”的不良行為，但作為老板你想過(guò)沒(méi)有，業(yè)務(wù)員為什么會(huì)兼職，為什么要跳槽？如果業(yè)務(wù)員的待遇穩(wěn)定，有良好的發(fā)展空間他能跳槽、他能兼職嗎？要想公道，打個(gè)顛倒，希望某些黑心老板拍拍胸口想一想，你每年所掙的錢都是誰(shuí)給你打拼來(lái)的？筆者見(jiàn)過(guò)多起中小企業(yè)的老板因拖欠業(yè)務(wù)員提成雙方鬧的不歡而散，甚至對(duì)簿公堂�！靶χx開(kāi)惠普，哭著離開(kāi)聯(lián)想”，也許這是對(duì)國(guó)內(nèi)某些企業(yè)的離職現(xiàn)象的最好諷刺�！ �
筆者從事農(nóng)藥銷售已近8年，服務(wù)過(guò)四個(gè)公司，能力中等偏下，還說(shuō)得上吃苦耐勞，期間培養(yǎng)幫帶近30名業(yè)務(wù)經(jīng)理，現(xiàn)在大部分在其它公司獨(dú)當(dāng)一面甚至挑大梁。有人說(shuō)我是跳蚤，不穩(wěn)定，說(shuō)實(shí)話，我也想穩(wěn)定啊，我也不想跳來(lái)跳去，一是耽誤時(shí)間，二是耽誤掙錢。 你們老板耽誤得起，我們業(yè)務(wù)員浪費(fèi)的可是青春啊。在當(dāng)前勞動(dòng)力市場(chǎng)處于“買方”市場(chǎng)的情況下，員工的可替代性非常強(qiáng)，企業(yè)不愁低工資的工作沒(méi)有人去做。于是種種變相壓低或不主動(dòng)提高員工待遇的做法在一些中小企業(yè)流行。業(yè)績(jī)?cè)谠鲩L(zhǎng)、利潤(rùn)在提高，但不見(jiàn)員工待遇提升成為一些中小企業(yè)的通病�！坝窒腭R兒跑的快，又想馬兒不吃草”，這是一些老板心態(tài)的真實(shí)寫(xiě)照。在某些黑心老板的心目中，三條腿的蛤蟆不好找，兩條腿的人多的是，坑走了一個(gè)我再騙來(lái)一群，處于這樣的情況，導(dǎo)致許多中小企業(yè)銷售人員的面孔是“歲歲年年人不同”�！�
誠(chéng)然，在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下，企業(yè)生存發(fā)展的確不易。對(duì)于那些生存困難的企業(yè)，如果不違反勞動(dòng)法而合理降低員工待遇，還可以理解。然而，不幸的是一些效益很好，年利潤(rùn)幾百萬(wàn)的中小企業(yè)也在這樣做，到年底老板會(huì)假惺惺的說(shuō)：“感謝大家又辛苦了一年，今年公司賠錢了，請(qǐng)大家替公司考慮一下，明年大家好好干，公司一定、、、、、、�！庇衷S下了N多的空頭支票，內(nèi)勤和一線的銷售人員一年到頭大部分好的能落幾千塊錢，有的甚至賠錢。天天說(shuō)著公司不賺錢可老板的房子又新買了兩套，座騎換了一輛又一輛。這些“可愛(ài)”的老板每年都在編造“此地?zé)o銀三百兩”的鬼話，逼著業(yè)務(wù)員心懷二心。
任何企業(yè)的老板都希望自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)象《三國(guó)演義》中劉備的團(tuán)隊(duì)：忠誠(chéng)的堅(jiān)不可摧。但現(xiàn)實(shí)中集體跳槽的新聞總是不斷見(jiàn)諸報(bào)端。近幾年因?yàn)闋I(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的集體跳槽，農(nóng)藥行業(yè)甚至出現(xiàn)兩家企業(yè)推出同品名、同規(guī)格產(chǎn)品惡意競(jìng)爭(zhēng)的鬧劇。作為公司老板，要多想想你到底給了員工多大的領(lǐng)域，多大的空間，那些限制是可以突破的，那些領(lǐng)域是可以讓他們放手干的。很多老板以為讓別人去做具體的某件事情，比如一次談判機(jī)會(huì)，一次簽字機(jī)會(huì)，一次培訓(xùn)機(jī)會(huì)，就是給了他們領(lǐng)域，給了平臺(tái)，這簡(jiǎn)直就是自欺欺人。中國(guó)教育模式的改變和就業(yè)形勢(shì)的變化對(duì)“從一而終”的擇業(yè)觀念產(chǎn)生巨大的沖擊。營(yíng)銷人員由過(guò)去的忠于企業(yè)轉(zhuǎn)化成忠誠(chéng)自己的事業(yè)或職業(yè)。想讓一個(gè)人一輩子忠誠(chéng)于一家企業(yè)是很不容易的事。但并不是說(shuō)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下就不能鑄造忠誠(chéng)高效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。根據(jù)營(yíng)銷人員獨(dú)特的職業(yè)特點(diǎn)，筆者認(rèn)為鑄造忠誠(chéng)高效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)必須要解決以下幾個(gè)問(wèn)題：領(lǐng)導(dǎo)人建立營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的意識(shí)。職業(yè)發(fā)展問(wèn)題。穩(wěn)定有保障的收入。管理制度的完善和工作流程再造。大小文化共存問(wèn)題。給員工忠誠(chéng)的機(jī)會(huì)。中小企業(yè)的老板要記住，現(xiàn)在的企業(yè)不是你一個(gè)人在戰(zhàn)斗，個(gè)人英雄主義不再受歡迎了，你總不能產(chǎn)供銷一手抓吧，如果你一定要像諸葛亮他老人家一樣“事無(wú)俱細(xì)，勢(shì)必躬親”，那么你最終也會(huì)像他一樣活活累死。
一個(gè)企業(yè)成長(zhǎng)壯大需要完善的管理，良好的執(zhí)行力，但一個(gè)企業(yè)真正要壯大的根本原因在于老板的素質(zhì)，在于老板的良知。正如海爾集團(tuán)總裁張瑞敏所說(shuō)“胸懷決定規(guī)模，思路決定出路”，老板自身素質(zhì)的高低決定了其事業(yè)成就的大小。處于相對(duì)強(qiáng)勢(shì)地位的用工方———企業(yè)，變相壓低員工工資、克扣員工提成實(shí)際上是企業(yè)老板道德的淪喪和企業(yè)良知的迷失。我國(guó)的很多企業(yè)為什么做不大做不強(qiáng)，不是沒(méi)有優(yōu)秀的人才，也不是沒(méi)有嚴(yán)格的管理，缺乏的往往是企業(yè)道德和良知。期待我們的企業(yè)多在經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、技術(shù)創(chuàng)新、改善管理等方面下工夫，而不要把精力浪費(fèi)在如何克扣員工待遇、欺騙員工和欺騙消費(fèi)者上面。筆者把“心正則筆正”這句千古名言改成“心正則業(yè)達(dá)”，希望能對(duì)部分中小企業(yè)老板有所幫助，謝謝！
