1992年，我剛剛參加工作。在化肥生產(chǎn)企業(yè)上班，讓農(nóng)村出來的我心里有說不出的自豪。不過，沒過多久，我便發(fā)現(xiàn)，在上班路上總會看到一輛輛小四輪拖拉機(jī)滿載化肥，從廠區(qū)拉到生活區(qū)的一大塊空地上存放，那堆積如山的化肥就像一個個“蒙古包”。
我搞不懂其中的原因。難道是化肥多得賣不出去了？我所在的天脊集團(tuán)前身是山西化肥廠，其工藝技術(shù)全部從國外引進(jìn)，是號稱亞州最大的硝酸磷肥生產(chǎn)基地，產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)、肥效高，為什么卻出現(xiàn)了產(chǎn)品堆積的現(xiàn)象呢？
后來我才知道，這種局面的形成，跟當(dāng)時的化肥專營，企業(yè)只管生產(chǎn)、不管銷售有關(guān)。
隨后，國家對化肥流通體制進(jìn)行了改革，取消了專營，化肥由生產(chǎn)廠家自行銷售，新舊體制進(jìn)行了交替。此時的天脊不能再只顧埋頭生產(chǎn)了，把化肥賣出去是更重要的事�；柿魍w制的變革，把化肥企業(yè)引入了競爭環(huán)境，也使天脊從此走上了創(chuàng)建和經(jīng)營品牌之路。
看著越堆越多的化肥，當(dāng)時企業(yè)成立了多個調(diào)研小組，深入河南、河北、山東、陜西、山西等地走村串戶進(jìn)行調(diào)研，隨后發(fā)現(xiàn)，化肥銷售量除了受市場供需矛盾制約外，同用戶對天脊品牌的了解和認(rèn)知度有密切關(guān)聯(lián)。在一些地方，問起天脊牌硝酸磷肥，農(nóng)民或表示不知道，或只知其名，沒有用過。
企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)逐步認(rèn)識到，要擁有市場，就要先擁有品牌，就要打出知名度。廠里一邊組織生產(chǎn)，一邊挑選化肥銷售業(yè)務(wù)員,報名者相當(dāng)踴躍。經(jīng)過層層選拔、培訓(xùn)后，合格的銷售業(yè)務(wù)員們很快遍布全國各地。他們用廠里專門配備的測土配肥儀器免費為農(nóng)民測試土壤成分，指導(dǎo)農(nóng)民按照不同土壤、不同農(nóng)作物科學(xué)施肥。廠里還不斷優(yōu)化服務(wù)方式，靠服務(wù)鞏固老市場，開拓新市場，使天脊化肥在全國磷復(fù)肥市場占據(jù)了20%以上的份額。知道天脊品牌的用戶多了，天脊化肥也賣得越來越好了。
現(xiàn)在，我們已形成了分布在全國20多個省、市、自治區(qū)，擁有8000余個直銷點的營銷網(wǎng)絡(luò)體系。生活區(qū)里再也看不到堆積如山的化肥了。
作者單位：天脊集團(tuán)
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