3月25日,廣東省農(nóng)資總公司子公司——德慶縣省農(nóng)生產(chǎn)資料配送中心在鑼鼓鞭炮聲中隆重開(kāi)業(yè),意味著德慶農(nóng)資市場(chǎng)再添一員猛將。加上原先的“地頭蛇”格木農(nóng)資超市、德慶柑桔協(xié)會(huì)農(nóng)資配送公司,以及“過(guò)江龍”肇慶中聯(lián)、富潤(rùn)農(nóng)資,德慶農(nóng)資市場(chǎng)形成五大農(nóng)資流通企業(yè)“龍虎斗”的新格局。
一個(gè)小小縣級(jí)的農(nóng)資市場(chǎng),緣何能吸引那么多家農(nóng)資企業(yè)蜂擁而至?“過(guò)江龍”與“地頭蛇”各有什么招數(shù)出奇制勝?這樣的競(jìng)爭(zhēng)格局能否帶來(lái)德慶農(nóng)資市場(chǎng)的良性競(jìng)爭(zhēng)?最近,南方農(nóng)村報(bào)記者深入德慶展開(kāi)調(diào)查,剖析當(dāng)?shù)剞r(nóng)資市場(chǎng)狀況。
大量品牌農(nóng)資蜂擁而至
要說(shuō)見(jiàn)證德慶農(nóng)資市場(chǎng)的高速發(fā)展,當(dāng)?shù)剞r(nóng)資行業(yè)前輩——德慶縣農(nóng)資公司副經(jīng)理李景最有發(fā)言權(quán)。10年前,從縣農(nóng)資公司出來(lái)的李景,在德慶率先開(kāi)辦了第一家民營(yíng)農(nóng)資流通企業(yè)——格木農(nóng)資超市。一直跟隨李景從商的大兒子李芝經(jīng)告訴記者,當(dāng)時(shí)父親做農(nóng)資生意時(shí),德慶農(nóng)業(yè)主要以水稻、花生等傳統(tǒng)作物為主,農(nóng)民普遍施用碳銨、尿素、磷肥和低含量復(fù)合肥,他們?nèi)赇N(xiāo)量不足5000噸。
“德慶農(nóng)資市場(chǎng)的高速發(fā)展,完全得益于貢柑和沙糖桔的種植擴(kuò)張�！崩钪ソ�(jīng)說(shuō),由于種植結(jié)構(gòu)調(diào)整,農(nóng)民施肥用藥的格局亦發(fā)生重大變化。李芝經(jīng)透露,當(dāng)初他代理的不甚起眼的芭田復(fù)合肥,到現(xiàn)在已發(fā)展成為廣東主流肥料大品牌,這就是肥料市場(chǎng)最大變化的見(jiàn)證。隨后,隨著撒可富、住商等品牌肥料相繼進(jìn)入,碳銨、尿素、磷肥和低含量復(fù)合肥漸漸淡出了桔農(nóng)的視線(xiàn)�！坝米詈玫姆�,噴最貴的藥,賣(mài)最高的桔價(jià)�！焙�(jiǎn)單三句話(huà),基本定義了德慶農(nóng)民用農(nóng)資的心態(tài)和市場(chǎng)新貌。如今,僅格木農(nóng)資超市肥料年銷(xiāo)量超過(guò)了2萬(wàn)噸。
廣州奧特農(nóng)化新技術(shù)有限公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)李志斌認(rèn)為,在大多數(shù)農(nóng)資企業(yè)眼中,德慶市場(chǎng)是一塊誘人的“大蛋糕”,農(nóng)資容量在省內(nèi)縣級(jí)市場(chǎng)中位居前列。他分析,德慶桔農(nóng)的農(nóng)資施用水平較高,每株桔樹(shù)一年至少施3次肥料,加上農(nóng)藥,年平均投入大概在15-20元/株之間；如果按目前20萬(wàn)畝、每畝70株的密度計(jì)算,僅農(nóng)資產(chǎn)品投入就達(dá)2.1-2.8億元。“即使能夠搶分到1/100的市場(chǎng)份額,200萬(wàn)元也是一個(gè)不小數(shù)字�！�
僅農(nóng)資就投入15-20元/株,德慶桔農(nóng)這種高成本經(jīng)營(yíng)桔樹(shù)的魄力,其它地區(qū)并不多見(jiàn)。李志斌表示,除市場(chǎng)需求容量外,還因?yàn)榈聭c桔農(nóng)舍得投入,多數(shù)施用品牌肥料和農(nóng)藥,吸引了國(guó)內(nèi)外大量品牌農(nóng)資企業(yè)蜂擁而至。例如,肥料類(lèi)的海德魯、獅馬、撒可富、住商、芭田、洋豐、奧特等品牌,不下50種；農(nóng)藥類(lèi)拜耳、杜邦、先正達(dá)、沙隆達(dá)、龍燈、華星等知名產(chǎn)品,多得讓人目不暇接。
五足鼎立搶分“大蛋糕”
面對(duì)著這塊誘人的“大蛋糕”,眾多農(nóng)資生產(chǎn)和流通企業(yè)虎視耽耽。除了已在本地市場(chǎng)扎根的格木農(nóng)資超市外,2006年3月1日,德慶縣柑桔協(xié)會(huì)農(nóng)業(yè)配送有限公司在官圩鎮(zhèn)開(kāi)業(yè)。目前,該公司在全縣13個(gè)鎮(zhèn)設(shè)立農(nóng)資門(mén)市部,網(wǎng)絡(luò)覆蓋了所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)。因此,兩家流通企業(yè)形成了德慶農(nóng)資市場(chǎng)的兩條“地頭蛇”。
但實(shí)際上,在德慶農(nóng)資市場(chǎng)興起風(fēng)浪的是幾條“過(guò)江龍”。幾年前,高要富潤(rùn)農(nóng)資公司憑借在祿步鎮(zhèn)設(shè)立配送中心的優(yōu)勢(shì),率先沖出高要闖進(jìn)德慶農(nóng)資市場(chǎng)。而穩(wěn)坐肇慶地區(qū)農(nóng)資市場(chǎng)銷(xiāo)量第一把交椅的肇慶中聯(lián)農(nóng)資有限公司,不會(huì)忽略、更不會(huì)放棄這塊“大蛋糕”。在2007年11月26日,肇慶中聯(lián)德慶分公司正式掛牌落成,拉開(kāi)了德慶農(nóng)資市場(chǎng)多家競(jìng)爭(zhēng)的局面。憑著取得整個(gè)肇慶地區(qū)代理權(quán)的多個(gè)進(jìn)口農(nóng)藥品牌,肇慶中聯(lián)的網(wǎng)絡(luò)迅速席卷了德慶的10多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn),帶動(dòng)著肥料齊頭并進(jìn),農(nóng)資銷(xiāo)量躍居當(dāng)?shù)剞r(nóng)資市場(chǎng)前列。
時(shí)隔一年半,省內(nèi)農(nóng)資流通企業(yè)龍頭老大——廣東農(nóng)資總公司的介入,使得原已暗流涌動(dòng)的農(nóng)資市場(chǎng),正式升級(jí)到白熱化程度。
肇慶中聯(lián)農(nóng)資有限公司總經(jīng)理盧世旭分析,近年德慶能夠吸引那么多異地企業(yè)競(jìng)爭(zhēng),除了農(nóng)資市場(chǎng)空間大之外,更重要的原因是,本地經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力不強(qiáng),比較薄弱,留給了異地企業(yè)機(jī)會(huì)。據(jù)悉,在前幾年,做得較好的只有格木農(nóng)資超市,其他數(shù)得出大的經(jīng)銷(xiāo)商寥寥無(wú)幾,且當(dāng)?shù)匦〗?jīng)銷(xiāo)商對(duì)品牌培育不夠重視,眼光較為短淺,總是想著賣(mài)高利潤(rùn)的產(chǎn)品賺“快錢(qián)”。那時(shí),除了芭田、撒可富和洋豐外,很難見(jiàn)得到其他知名產(chǎn)品。
當(dāng)?shù)匾徊辉敢馔嘎缎彰慕?jīng)銷(xiāo)商表示,過(guò)去與實(shí)力相差不遠(yuǎn)的地方諸侯競(jìng)爭(zhēng),還能出招抗衡,現(xiàn)在最擔(dān)心的是碰上了農(nóng)資大鱷——省農(nóng)資總公司,德慶縣省農(nóng)生產(chǎn)資料配送中心掌控了省農(nóng)資的撒可富復(fù)合肥、彩虹BB肥和進(jìn)口農(nóng)藥代理權(quán)的優(yōu)勢(shì),加上有肇慶供銷(xiāo)社、德慶供銷(xiāo)社的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手,更是如虎添翼。
開(kāi)拓粵西北部的“橋頭堡”
與省內(nèi)其它區(qū)域的柑桔面積相比,陽(yáng)春23.8萬(wàn)畝,四會(huì)24.5萬(wàn)畝,廣寧22.35萬(wàn)畝,德慶僅20萬(wàn)畝柑桔的農(nóng)資市場(chǎng)容量,并比不上它們大。但眾多農(nóng)資企業(yè)熱衷德慶市場(chǎng),旨意還在于劍指粵西北部市場(chǎng),它們意欲把德慶作為開(kāi)拓粵西北部市場(chǎng)戰(zhàn)略的一個(gè)“橋頭堡”。省農(nóng)資總公司副總經(jīng)理潘耀文說(shuō):“搶占了德慶市場(chǎng),擴(kuò)大配送份額,再輻射郁南、云安、羅定、封開(kāi)、懷集等地,甚至延伸至廣西東部,這是許多農(nóng)資企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。”
省農(nóng)資總公司這一戰(zhàn)略與肇慶中聯(lián)農(nóng)資不謀而合。肇慶中聯(lián)德慶分公司負(fù)責(zé)人透露,德慶距郁南只有40公里,距封開(kāi)45公里,距羅定70公里,到梧州也只有60公里,基本上都是一小時(shí)的配送圈,農(nóng)藥和化肥配送到上述市場(chǎng)非常便捷,成本又不高。例如,肇慶中聯(lián)德慶分公司成立僅一年多,在德慶、郁南和封開(kāi)等地的業(yè)績(jī)翻倍增長(zhǎng),發(fā)展勢(shì)頭已遠(yuǎn)超越了其公司總部四會(huì)所覆蓋的區(qū)域。
此外,由于德慶縣政府對(duì)農(nóng)業(yè)高度重視,加大力度整治農(nóng)資市場(chǎng)秩序,有效促進(jìn)市場(chǎng)有序健康發(fā)展,這也是大企業(yè)愿意進(jìn)去競(jìng)爭(zhēng)的重要因素。對(duì)于這種良性競(jìng)爭(zhēng),李志斌深表贊同:“對(duì)大企業(yè)大品牌來(lái)說(shuō),公平、公開(kāi)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境,就不會(huì)出現(xiàn)‘劣幣驅(qū)趕良幣’的現(xiàn)象。只有這樣,大公司才能做得更大,假劣農(nóng)資越來(lái)越少�！笔∞r(nóng)資總公司鐘伯清表示,將立足于農(nóng)資基層市場(chǎng),積極組織適銷(xiāo)對(duì)路、物美價(jià)廉的農(nóng)資商品,向農(nóng)民提供多種優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
作為農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè),雖然沒(méi)在德慶設(shè)點(diǎn)直營(yíng),但看著這些農(nóng)資流通企業(yè)的“過(guò)江龍”殺入,紛紛使出招數(shù)擋架,協(xié)助當(dāng)?shù)剞r(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商守住大本營(yíng)。廣州奧特農(nóng)化新技術(shù)有限公司便是其中一家。其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)李志斌透露,去年,為應(yīng)對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的德慶市場(chǎng),公司在戰(zhàn)略作了重大調(diào)整,將營(yíng)銷(xiāo)和農(nóng)化服務(wù)重心下移到產(chǎn)區(qū),由營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)親自?huà)鞄涀嚒Ｕ驗(yàn)檫@樣,去年奧特有機(jī)肥的市場(chǎng)不但沒(méi)丟失,而且銷(xiāo)量還比2007年翻了一番。
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