用品牌定位產(chǎn)品配置
聊城宏豐農(nóng)資公司成立于1998年，當(dāng)時(shí)的農(nóng)資市場可以說是以磷酸二銨為主導(dǎo)的市場，在這里，由于農(nóng)民偏愛施用磷酸二銨，所以聊城向來都被眾多肥料廠家認(rèn)為是磷酸二銨銷售的“主戰(zhàn)場”。放眼望去，市場上產(chǎn)品的品種雖然不少，但每個(gè)經(jīng)銷商擇取經(jīng)營的范圍卻基本相似。從那時(shí)起，品牌意識漸漸在婁金嶺的頭中升溫：“要想獲得更大的發(fā)展空間，必須為自己搭建一個(gè)平臺——經(jīng)營屬于自己的品牌�！辟M(fèi)了一番周折，婁金嶺在宏豐農(nóng)資公司成立不久后便取得了云峰二銨在聊城地區(qū)的總經(jīng)銷權(quán)，以此作為公司業(yè)務(wù)的根基。經(jīng)過近一年的不懈努力，銷售網(wǎng)絡(luò)的雛形基本建立，“云峰牌”磷酸二銨在魯西大地上扎下了根。2002年，由于聊城農(nóng)民連年大量的施用磷酸二銨，造成土壤板結(jié)、地力下降，農(nóng)作物產(chǎn)量和品質(zhì)都受到了嚴(yán)重影響。婁金嶺以一個(gè)商人的敏銳眼光發(fā)現(xiàn)了新的商機(jī)，果斷引進(jìn)了德國“紅牛牌”鉀肥并為聊城地區(qū)的蔬菜和香瓜引進(jìn)了德國“獅馬牌”復(fù)合肥。而正是這次特殊的機(jī)遇，憑借著對市場走勢的把握，讓婁金嶺品嘗了經(jīng)營農(nóng)資生意生涯中的最大的喜悅。他笑著說：“品牌似乎有的時(shí)候離我們很遠(yuǎn)，但只要用心發(fā)現(xiàn)，便會發(fā)現(xiàn)其實(shí)它就在我們身邊，利用好品牌，選對了產(chǎn)家和產(chǎn)品，成功自然是水到渠成�！�
用行動拓展銷售業(yè)績
新產(chǎn)品在帶來新契機(jī)的同時(shí)也提出了新的問題：這兩種進(jìn)口肥料雖是世界名牌，但價(jià)格高、市場底子薄、推廣難度大，如何打開銷售局面，讓農(nóng)民通過科學(xué)施肥得到真正的實(shí)惠成為了擺在婁金嶺面前一個(gè)最大的問題。他帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì)深入基層，鉆大棚，跑果園，不放過任何一個(gè)和農(nóng)民交流的機(jī)會，愣是憑著“一張嘴和一條腿”打開了銷售局面。緊接著婁金嶺為了豐富產(chǎn)品線又在2003年適時(shí)引進(jìn)了“眾德牌”摻混肥，由于先期聊城市場飽受劣質(zhì)摻混肥肆虐，農(nóng)民普遍對摻混肥失去信心，使得推廣工作一度嚴(yán)重受阻，后經(jīng)廠商積極疏導(dǎo)和大力宣傳，婁金嶺信心倍增，用半年多的時(shí)間跑遍了當(dāng)時(shí)聊城全市600多個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)，掌握了銷售一線第一手資料，為后期的市場布局和上量打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。摻混肥的引進(jìn)使得宏豐公司的產(chǎn)品覆蓋了整個(gè)聊城地區(qū)的所有作物，產(chǎn)品互補(bǔ)性增強(qiáng)，整個(gè)產(chǎn)品線煥發(fā)出了蓬勃的生命力。2007年，隨著農(nóng)村進(jìn)城務(wù)工人員數(shù)量的不斷攀升，農(nóng)村急需解放大量的勞動力和勞動時(shí)間，控釋肥料市場因此顯現(xiàn)出巨大的商機(jī)，婁金嶺又順勢引進(jìn)了德國“恩泰克”控釋肥。有了前期推廣高端產(chǎn)品的成功經(jīng)驗(yàn)，加之“恩泰克”特有的控釋技術(shù)確有立竿見影的效果，產(chǎn)品剛一面市便獲得了不錯(cuò)的銷售成績。如果說豐富的產(chǎn)品線配置是婁金嶺成功戰(zhàn)略規(guī)劃的第一步，務(wù)實(shí)誠信的工作態(tài)度、穩(wěn)扎穩(wěn)打的實(shí)際行動便是他良好的戰(zhàn)術(shù)素養(yǎng)。
堅(jiān)定信念推廣高端肥料
經(jīng)營高端肥料是大多數(shù)農(nóng)資經(jīng)銷商都不愿意做的事情，通常推廣高端肥料要比推廣常規(guī)肥料付出更多的汗水和辛勞，但婁金嶺卻另有一番見解：推廣經(jīng)營高端肥料的前景優(yōu)勢將會無限廣袤。首先，我們要選對廠家，在日常的業(yè)務(wù)接洽中，我們只要細(xì)心感悟，就會發(fā)現(xiàn)廠家與廠家之間有很多差異性，有的廠家就有那么一股不論做什么產(chǎn)品都必定會做開做大做強(qiáng)的勁頭，廠家間的理念或許接近，但他們源于自信的行動力是有很大區(qū)別的，我們就是要和這樣的廠家精誠合作，他們正確的指引會使我們少走很多彎路；其次，我們要擁有自己的團(tuán)隊(duì)和銷售網(wǎng)絡(luò)，這是我們和廠家共享的資源，我們在日常工作中要保護(hù)并利用好這些資源。幫助農(nóng)民解決實(shí)際生產(chǎn)中遇到的問題是當(dāng)前推廣工作的捷徑，所以我們要建立知識型團(tuán)隊(duì)，通過不斷的學(xué)習(xí)來提高團(tuán)隊(duì)成員的農(nóng)業(yè)知識和技能，從而為農(nóng)民提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)�！熬W(wǎng)絡(luò)建設(shè)與建立團(tuán)隊(duì)一樣，不是一朝一夕的事，切不可敷衍了事操之過急，從建立網(wǎng)絡(luò)伊始就要有一個(gè)對未來市場布局的謀劃，讓網(wǎng)絡(luò)中的每一個(gè)點(diǎn)都能發(fā)揮最大的能量，連點(diǎn)成片后才會呈現(xiàn)出一個(gè)合理的布局�！眾浣饚X說。
對于經(jīng)營高端肥料給自己帶來的巨大收益，作為普通農(nóng)資經(jīng)銷商的婁金嶺感慨萬千：“我們在多付出了一些努力、多投入了一些資源的同時(shí)獲得了更加穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、穩(wěn)固的客戶群體及學(xué)習(xí)到最先進(jìn)的理念和技術(shù)。”對于事業(yè)未來的發(fā)展，他表示，收獲堅(jiān)定了我的信心，推廣高端肥料這條路我會毫不猶豫地堅(jiān)持走下去。我們不必再為一些本不應(yīng)當(dāng)發(fā)生的瑣事傷透腦筋，節(jié)省下更多的精力去專注我們的事業(yè)，為農(nóng)業(yè)服務(wù)、為農(nóng)民服務(wù)是每一位有良心的中國農(nóng)資人應(yīng)完成的本職工作，只有這樣，我們才能夠充分展現(xiàn)一個(gè)企業(yè)對社會價(jià)值、社會責(zé)任的正確認(rèn)識。
