12月26-27日，由南方報業(yè)傳媒集團主辦、南方農(nóng)村報承辦的2009華南(廣州)農(nóng)資博覽會將在廣州市琶洲展館開展。這不僅是一場全國300余家知名企業(yè)與華南區(qū)域市場經(jīng)銷商、零售商、種植大戶、合作社的盛大聚會，也是一場解讀農(nóng)資新政、傳遞農(nóng)資經(jīng)銷商生存之道、預(yù)測明年農(nóng)資行情走勢、揭秘面市新產(chǎn)品的“農(nóng)資風(fēng)暴”。
“指名購買，拉動銷售”的辦會理念，切合了當(dāng)前農(nóng)資終端營銷模式，是企業(yè)在永不落幕的市場展示品牌直達終端的力量！
終端營銷市場倒著做
1998年，《國務(wù)院關(guān)于深化化肥流通體制改革的通知》(國發(fā)〈1998〉39號)下發(fā)。農(nóng)資市場的改革在改革開放20年后姍姍來遲。
市場開放之初，從農(nóng)民、經(jīng)銷商到生產(chǎn)企業(yè)，無一例外都非常迷茫和混沌，基本沒有系統(tǒng)的營銷模式。直到2004年左右，當(dāng)今大部分農(nóng)資企業(yè)仍實施的“4P(產(chǎn)品、價格、渠道、促銷)”營銷手段開始嶄露。
盡管農(nóng)資行業(yè)起步很晚，但在“渠道為王”的營銷理念影響下，市場發(fā)展速度、渠道網(wǎng)絡(luò)建立一日千里，全國僅縣級經(jīng)銷商達十幾萬家，甚至有的縣就有上百家。
以前廠家做市場主要在動員渠道商上下功夫，只要建立了渠道就搞定了市場和銷量。然而，隨著市場競爭加劇，特別是終端零售商推廣能力的提升和崛起，農(nóng)民對產(chǎn)品認識度的加深，農(nóng)資營銷理念已從“渠道為王”轉(zhuǎn)為“終端為王”。企業(yè)銷售產(chǎn)品無非兩個途徑，一是零售商主動銷售推薦，二是農(nóng)民點名要這個產(chǎn)品。
“市場倒著做”，近兩年逐漸奉行的營銷模式應(yīng)運而生。
顧名思義，市場倒著做即倒著做渠道，先說服農(nóng)民，讓農(nóng)民有購買的欲望，然后讓農(nóng)民的購買欲望帶動經(jīng)銷商銷量的增長，從而帶動廠家的銷售增量，實現(xiàn)“指名購買，拉動銷售”。
日前，記者在柑桔、香蕉、蔬菜集中種植產(chǎn)區(qū)走訪發(fā)現(xiàn)，一些農(nóng)資企業(yè)針對終端市場開展的產(chǎn)品推銷會、農(nóng)民技術(shù)培訓(xùn)會議(現(xiàn)場觀摩)、終端大型造勢促銷活動、終端連鎖店開張等活動此起彼伏。
在未來幾年，誰能搞定專業(yè)種植大戶、合作社，誰就運籌帷幄。
展會辦給消費者看
2009華南(廣州)農(nóng)資博覽會是通過三年基層調(diào)研、奉行這一套獨特的營銷理念下而產(chǎn)生的。展會不僅針對渠道經(jīng)銷商，更為重要的是終端零售商和消費者——種植大戶、合作社。對于企業(yè)，可謂一網(wǎng)打盡農(nóng)資渠道和終端。
目前在國內(nèi)舉辦的農(nóng)資展會不算少，主要分三類，一類是國家級的有磷復(fù)肥協(xié)會舉辦的磷復(fù)肥博覽會、全國農(nóng)技推廣中心主辦的全國植保雙交會和全國肥料博覽會、中國農(nóng)藥工業(yè)協(xié)會辦的全國農(nóng)藥交流會等；二類是部分省市植保部門主辦的區(qū)域性農(nóng)資展會；三類是沒有行業(yè)背景的展覽公司舉辦的展會。
“以植保產(chǎn)品為例，比較認可的會有全國植保雙交會、山東和河北石家莊植保會。”一位熟悉各大展會的業(yè)內(nèi)人士總結(jié)，這些展會辦了很多年，經(jīng)銷商和企業(yè)都知道，人氣比較旺。其他大部分區(qū)域性植保會只是邀請企業(yè)參展，連經(jīng)銷商的發(fā)動都不到位，更不必說零售商和種植大戶了。
華南農(nóng)資博覽會組委會在招商半年中，不少企業(yè)反映，華南地區(qū)雖也有一些專業(yè)農(nóng)資展會，但規(guī)模不大，參加企業(yè)少、產(chǎn)品種類欠缺、專業(yè)觀眾不多；尤其是近年來一些展覽公司主辦的農(nóng)資展會，魚龍混雜，其包括農(nóng)藥、肥料、飼料、魚料等，種植養(yǎng)殖混在一起，顯得不專業(yè)，不僅很少有品牌企業(yè)參展，來參觀的觀眾也寥寥無幾。
通過華南農(nóng)資博覽會來消除企業(yè)對華南區(qū)域展會的負面印象，也是這次展會的主要目的之一。南方農(nóng)村報將汲取之前展會的經(jīng)驗教訓(xùn)，揚長避短，辦出特色和華南農(nóng)資市場的品牌，為企業(yè)、經(jīng)銷商、零售商、種植大戶和合作社提供交流平臺。
“相信南方農(nóng)村報有這樣的宣傳優(yōu)勢，我才會主動推薦企業(yè)參展。”廣州市國農(nóng)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料有限公司經(jīng)理何錦秋表示。
利用展會深耕市場
華南農(nóng)資博覽會8月初正式對外發(fā)布招商信息后，目前已有300余家知名企業(yè)確定參展，這些企業(yè)都有專門針對華南作物病蟲害的農(nóng)藥產(chǎn)品、量身定做的BB肥、復(fù)合肥、有機肥、葉面肥等。
當(dāng)然，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品是前提，企業(yè)應(yīng)如何利用華南農(nóng)資博覽會打造區(qū)域市場品牌或快速進駐市場？
對于品牌成熟、渠道構(gòu)建比較完善的企業(yè)，參加華南農(nóng)資博覽會有利于展示企業(yè)形象、鞏固品牌。同時也搭建了一個讓企業(yè)直接和經(jīng)銷商、零售商等渠道商和終端種植大戶、合作社交流的平臺，此舉既利于企業(yè)穩(wěn)定渠道網(wǎng)絡(luò)，又可以加強零售商、種植大戶、合作社對產(chǎn)品品牌的認識，他們是農(nóng)村基層有小范圍影響力的群體，輻射帶動面廣，傳播力強。
對于初入華南市場、品牌美譽度不夠高、渠道不是很完善的企業(yè)或者尚未進入華南市場的企業(yè)，參加華南農(nóng)資博覽會能夠幫助企業(yè)找到合適的經(jīng)銷商，有利于完善營銷渠道，進而塑造品牌。同時也讓種植大戶、合作社對企業(yè)有一定的了解，方便今后經(jīng)銷商對新產(chǎn)品的推廣及科技入戶。
另外，通過華南農(nóng)資博覽會，企業(yè)能夠獲得華南區(qū)域市場經(jīng)銷商、零售商、種植大戶、合作社等核心客戶的名單，是新產(chǎn)品示范試驗、終端促銷等活動必不可少的資源；在華南農(nóng)資博覽會上發(fā)布新產(chǎn)品信息，目標對象集中，效果好并且投入成本低。
因此，華南農(nóng)資博覽會不僅能夠提高企業(yè)市場布點的效率、擴大終端知名度，也節(jié)約經(jīng)銷商、種植大戶、合作社選擇品牌的時間。完全稱得上是“花小錢辦大事�！�
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