還有6天！6天后，300余家國(guó)內(nèi)外農(nóng)資企業(yè)與各地市經(jīng)銷(xiāo)商、零售商、種植大戶(hù)等50000多名參會(huì)人員相聚于廣東省廣州市琶洲展館，由南方農(nóng)村報(bào)承辦的華南農(nóng)資博覽會(huì)將盛大開(kāi)幕。
12月26日，來(lái)自廣東各地的150位農(nóng)民專(zhuān)業(yè)合作社理事長(zhǎng)代表，在中山大學(xué)參加為期一天的“農(nóng)民合作社講習(xí)所”培訓(xùn)，該培訓(xùn)是由南方農(nóng)村報(bào)與中山大學(xué)華南農(nóng)村研究中心共同主辦的。12月27日，他們將組團(tuán)集體參觀農(nóng)資博覽會(huì)。這批新興的農(nóng)資銷(xiāo)售勢(shì)力參會(huì)的指向很明確——希望借助這個(gè)平臺(tái)，為本社成員尋找適合于地方產(chǎn)業(yè)的農(nóng)資品牌。
這種能夠減少中間環(huán)節(jié)造就低成本、更符合合作社標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)、技術(shù)服務(wù)更加到位的銷(xiāo)售平臺(tái)，能否帶動(dòng)農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)模式的變革仍需探討。而掃描現(xiàn)實(shí)，合作社已成為農(nóng)資銷(xiāo)售的新勢(shì)力。
合作社統(tǒng)一配方向廠(chǎng)家訂制
“我們剛拉來(lái)了20多噸配方肥，下午3點(diǎn)鐘就發(fā)給社員�！�12月18日，茂名茂南區(qū)公館鎮(zhèn)旺山蔬菜農(nóng)民專(zhuān)業(yè)合作社(下稱(chēng)“旺山合作社”)理事長(zhǎng)陳德權(quán)興奮的對(duì)南方農(nóng)村報(bào)記者說(shuō)。
眼下正值北運(yùn)菜四季豆的種植季節(jié)，社員們?nèi)窟@些肥料肥沃土壤。自從2007年底合作社成立后，社員們一改往日“個(gè)人買(mǎi)個(gè)人化肥”的傳統(tǒng)，而改有合作社統(tǒng)一制訂標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一購(gòu)買(mǎi)。
“成立合作社前，每個(gè)農(nóng)戶(hù)根據(jù)個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)和偏好到零售商處買(mǎi)肥料，農(nóng)資品種比較亂，沒(méi)有科學(xué)依據(jù)，”陳德權(quán)介紹說(shuō)。而成立合作社后，在“以銷(xiāo)定產(chǎn)”的邏輯下，合作社采取標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，以使北運(yùn)菜符合預(yù)定的產(chǎn)品質(zhì)量。為此，“社員就必須按照合作社制訂的標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，肥料、農(nóng)藥等都得符合要求”。
每年施肥前，旺山合作社會(huì)邀請(qǐng)廣東省農(nóng)科院土壤研究所來(lái)到社員的2800多畝土地里，隨即提取土質(zhì)化驗(yàn)，而后根據(jù)化驗(yàn)結(jié)果制訂肥料配方表，直接交由茂名市的農(nóng)豐復(fù)合肥有限公司(下稱(chēng)“農(nóng)豐公司”)生產(chǎn)。農(nóng)豐公司有意愿生產(chǎn)的原因在于合作社一年80多噸的固定需求量。
除了施肥更科學(xué)外，合作社統(tǒng)一購(gòu)買(mǎi)肥料的價(jià)格也比同等產(chǎn)品價(jià)格低。
“一般50公斤一包的肥料，便宜10-15元左右�！标惖聶�(quán)介紹說(shuō)。陽(yáng)東縣新洲鎮(zhèn)興農(nóng)果蔬生產(chǎn)專(zhuān)業(yè)合作社(下稱(chēng)“興農(nóng)合作社”)副理事長(zhǎng)黃齊勁也有同感，每年興農(nóng)合作社基本承載社員40噸左右的化肥用量，50公斤一包的肥料也便宜10元左右。不過(guò)他介紹，合作社并未施行嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，也有部分社員到零售商處購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)椤傲闶凵谈旖�，隨要隨到”，而合作社還需要社員統(tǒng)一登記后，才能按照固定的登記額度到陽(yáng)江市總經(jīng)銷(xiāo)處拿貨。
合作社技術(shù)服務(wù)覆蓋非社員
旺山合作社和興農(nóng)合作社的團(tuán)購(gòu)服務(wù)基本以社員為服務(wù)對(duì)象，并未參與本地的農(nóng)資銷(xiāo)售市場(chǎng)，影響相對(duì)較小。而樂(lè)昌市九峰鎮(zhèn)綠峰果菜專(zhuān)業(yè)合作社(下稱(chēng)“綠峰合作社”)則走得更為靠前，除了服務(wù)社員外，綠峰合作社的農(nóng)資銷(xiāo)售瞄準(zhǔn)了非社員的種植戶(hù)。
九峰鎮(zhèn)擁有7.1萬(wàn)畝水果種植面積，2008年4月，綠峰合作社成立農(nóng)資配送中心涉足農(nóng)資銷(xiāo)售，在擁有十幾家農(nóng)資店的九峰鎮(zhèn)，農(nóng)資銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)激烈，而在短短半年多的時(shí)間里，合作社農(nóng)資配送中心的農(nóng)資銷(xiāo)售額達(dá)到25萬(wàn)元，銷(xiāo)售額已飛漲到近100萬(wàn)元，占據(jù)了當(dāng)?shù)?0%的市場(chǎng)份額。
合作社提供的低廉價(jià)格依然是吸引130位社員的因素之一。為了平衡本地的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，合作社仍以與本地相差無(wú)幾的價(jià)格銷(xiāo)售農(nóng)資，不同的是，年底，合作社會(huì)拿出農(nóng)資利潤(rùn)銷(xiāo)售的60%，按照與合作社的交易量返還給社員；剩余的40%則按照股份額進(jìn)行分紅，2008年底，普通社員最高獲得了800元的利潤(rùn)返還，200元一股的社員即可拿到10元分紅。
除了價(jià)格因素外，在綠峰合作社理事長(zhǎng)潘國(guó)平看來(lái)，優(yōu)質(zhì)的技術(shù)服務(wù)、可靠的質(zhì)量保證以及責(zé)任可追究制度，也是合作社營(yíng)銷(xiāo)農(nóng)資的關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)所在。
首先，綠峰合作社基本由種植蜜桔大戶(hù)組成，潘國(guó)平本人也有多畝蜜桔，常年積累的施肥施藥經(jīng)驗(yàn)恰恰是小規(guī)模農(nóng)戶(hù)所需要的，“果樹(shù)生的什么蟲(chóng)，我就給他開(kāi)什么藥�！�
其次，質(zhì)量保證也是農(nóng)戶(hù)所看重的�！拔覀兒献魃绲倪M(jìn)貨渠道非常正規(guī)，基本可以杜絕偽裝產(chǎn)品進(jìn)入到市場(chǎng)”。說(shuō)這話(huà)時(shí)，潘國(guó)平一再?gòu)?qiáng)調(diào)合作社經(jīng)營(yíng)農(nóng)資奉行的“賺錢(qián)不是第一目的”，合作社考慮更多的是讓農(nóng)戶(hù)們生產(chǎn)出品質(zhì)更高的蜜桔，因此合作社經(jīng)營(yíng)的都是北京新禾豐、美國(guó)陶氏等農(nóng)資品牌的產(chǎn)品。
第三，所謂責(zé)任可追溯的制度，則是指合作社對(duì)每個(gè)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)用藥量都做有記錄，一旦產(chǎn)品出了事故，就由合作社向廠(chǎng)家交涉，弄清事故原因，以確認(rèn)責(zé)任歸屬。而其他經(jīng)銷(xiāo)商不愿意這么做，“有的不愿意，也有人認(rèn)為沒(méi)必要”，而合作社必須要做這個(gè)工作，因?yàn)椤昂献魃缫笊鐔T生產(chǎn)出更有品質(zhì)的產(chǎn)品，同時(shí)也是按交易量返還的必需”。
綠峰合作社涉足農(nóng)資的成功并非孤立，廉江良垌日升荔枝專(zhuān)業(yè)合作社(下稱(chēng)“日升合作社”)也在積極涉足農(nóng)資經(jīng)營(yíng)，目前日升合作社每年已有200多萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額，而理事長(zhǎng)馬洪俊瞄準(zhǔn)的是本地1000多萬(wàn)的銷(xiāo)售市場(chǎng)。
有企業(yè)專(zhuān)門(mén)瞄準(zhǔn)合作社營(yíng)銷(xiāo)
作為農(nóng)資終端消費(fèi)者的種植大戶(hù)，合作社無(wú)疑是農(nóng)資購(gòu)買(mǎi)的最佳平臺(tái)。而在生產(chǎn)廠(chǎng)家一方，合作社平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)也頗為明顯。
“廠(chǎng)家是非常愿意跟我們合作的�！迸藝�(guó)平表示。綠峰合作社的130位固定社員，就是130位固定的農(nóng)資銷(xiāo)售客戶(hù)。同時(shí)，依托合作社的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，企業(yè)很容易推廣新的農(nóng)資產(chǎn)品。
記者發(fā)現(xiàn)，目前已有農(nóng)資公司在主打合作社這一平臺(tái)。安徽程翔肥料有限公司(下稱(chēng)“程翔公司”)即是其中之一，公司主打建立“全國(guó)農(nóng)民專(zhuān)業(yè)合作社聯(lián)盟”，以建立嶄新的農(nóng)資銷(xiāo)售模式。
“我們公司基本是按照合作社的需要進(jìn)行生產(chǎn)肥料，專(zhuān)供專(zhuān)銷(xiāo)�！�12月18日，程翔公司一位員工告訴記者。而后表示“比如你是生產(chǎn)茶葉的，我們就給你提供產(chǎn)業(yè)所需要的肥料，你是生產(chǎn)沙糖桔的，我們就按照沙糖桔的標(biāo)準(zhǔn)為合作社提供農(nóng)資”。在該模式下，合作社產(chǎn)品就不存在浪費(fèi)原料的現(xiàn)象，也可少減少經(jīng)銷(xiāo)商等中間環(huán)節(jié)，降低農(nóng)資成本。
先行者的腳步已經(jīng)邁開(kāi)，而依靠合作社建立農(nóng)資直銷(xiāo)模式是否可行，農(nóng)資銷(xiāo)售業(yè)是否會(huì)因?yàn)楹献魃绲募尤攵l(fā)聲變革，仍有待進(jìn)一步觀察。
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