由于今年農(nóng)資市場(chǎng)持續(xù)低迷，很多經(jīng)銷商面對(duì)日益縮小的市場(chǎng)份額，往往表現(xiàn)的萎靡不振。甚至很多經(jīng)銷商抱著一種“騎驢看唱本，走一步，看一步”的消極被動(dòng)態(tài)度，無所事事，站在原地踏步，以期待等形勢(shì)好轉(zhuǎn)了再做打算。
近日，筆者采訪了山東省五蓮縣街頭鎮(zhèn)的一位農(nóng)資商老厲。據(jù)他介紹：他今年在本村的化肥銷量的確很少，一是由于當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)部門搞的一塊測(cè)土配方肥，由村官挨門挨戶的上門登記，二是由于當(dāng)?shù)亻_礦耕地銳減，受這些因素影響，使他在本村的化肥銷量大大減少。但他不等不靠，主動(dòng)出擊。每天，他和妻子用手扶拖拉機(jī)拉著化肥，在臨近的幾個(gè)村莊轉(zhuǎn)，越是交通閉塞、偏僻的村莊，他去的越多。他就是靠著這種游擊戰(zhàn)，憑著這種吃苦精神，取得了可喜的收獲：今年的復(fù)合肥銷量不但沒少反而增長(zhǎng)，去年同期他僅靠做門等客，銷了不足20噸，而今年同期他卻賣了40多噸。
談起老厲的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)主要有這么幾條：一是周圍這些左右臨近村莊，人們大都相識(shí)，雖說平時(shí)人們不常打交道，但面孔較熟，一旦上門服務(wù)，人們就很容易接受。再就是要學(xué)一學(xué)搞傳銷的思路，親戚、朋友都可調(diào)動(dòng)起來。如果這些親朋好友使用他的復(fù)合肥，他在送貨時(shí)順便多裝上一些，因?yàn)槿藗兌加幸环N從動(dòng)心里，看到他的親戚朋友都使用他的復(fù)合肥，他們的鄰居也就會(huì)隨之而動(dòng)，也會(huì)紛紛購(gòu)買，這樣無形中又增加了一塊銷量。
二是平時(shí)他善于觀察臨近這些村莊的莊稼長(zhǎng)勢(shì)，哪些地塊長(zhǎng)得好，哪些地塊莊稼出現(xiàn)什么問題，他都會(huì)作出分析記在心里，并以此判斷出村民們的基本用肥特點(diǎn)和大體規(guī)律。所以，他在上門推銷復(fù)合肥時(shí)，容易對(duì)癥下藥，指出村民們的用肥優(yōu)勢(shì)和不當(dāng)之處。而村民們因聽到他分析的有道理，自然就很容易接受他推銷的復(fù)合肥。
三是他比較熟悉當(dāng)?shù)刂車r(nóng)民的購(gòu)買能力，他進(jìn)的貨、他出的價(jià)位能夠很容易讓老百姓接受，這是那些遠(yuǎn)道而來的零售商販與他無法比擬的優(yōu)勢(shì)。
四是最重要的一條，他不同于一般的下鄉(xiāng)流動(dòng)攤販，賣完貨收了錢就走，再也難看到他們的蹤影。他卻帶著營(yíng)業(yè)執(zhí)照，每到一地，都要首先自報(bào)家門，把自己的大體情況、電話好碼和農(nóng)資店的詳細(xì)地址告訴大家，歡迎大家有空到他的農(nóng)資店轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)、看一看。這樣大家一下子就打消了對(duì)他的農(nóng)資質(zhì)量的擔(dān)心。尤其那些偏僻的商販不愿意去的村莊，他的服務(wù)會(huì)更加周到。你想有著過硬質(zhì)量的產(chǎn)品，有著合適的價(jià)格，有著上門服務(wù)的便捷，他的銷量能不上升嗎？
看來像老厲這種主動(dòng)出擊，走出去的游擊戰(zhàn)術(shù)，大家伙兒不妨一試，但這里面吃苦受累，是首先要做好的準(zhǔn)備。（厲金芹)
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