目前我國種子市場價值550億元左右,按業(yè)內(nèi)估算蔬菜種子占15%,蔬菜種子市場份額為80多億元。而蔬菜種類繁多,品種更是林林總總,企業(yè)要想擴(kuò)大規(guī)模,提高市場占領(lǐng)份額,必定要拓寬品種和經(jīng)營范圍。尤其種業(yè)新政倒逼企業(yè)強(qiáng)大的當(dāng)下,北方種企搶占南方市場的勢頭更趨明顯,廣東種企卻逐漸在失去現(xiàn)有“廣東種”品牌優(yōu)勢。
南企北上品牌優(yōu)勢明顯
商家將種子從廣東賣向北方,可以追溯到改革開放初期,得益于地緣優(yōu)勢。
位于一德路的廣東省種子公司優(yōu)先擁有進(jìn)出口權(quán),大量的進(jìn)口種子經(jīng)廣東走向全中國大江南北。而且最早將種子商品化的廣東,擁有優(yōu)勢常規(guī)葉菜、瓜類等品種,上世紀(jì)八九十年代,提著麻袋來廣州買種的商人絡(luò)繹不絕。
“廣東種”品牌由此慢慢形成,行內(nèi)普遍認(rèn)為“廣東種”質(zhì)量不錯。
“當(dāng)時種子供不應(yīng)求�！�1981年成立的張水江菜種店負(fù)責(zé)人張水江回憶,每天從早忙到晚。一位了解南方種業(yè)市場的資深人士分析,這種對資源的掌控,支撐起廣東種業(yè)霸主地位,即便是現(xiàn)在在全國做得比較知名的廣東省良種引進(jìn)服務(wù)有限公司、廣州市興田種子有限公司等公司也是屬于資源壟斷型,代理國外品種或與國外科研機(jī)構(gòu)合作研發(fā),品種的強(qiáng)勢是其拓全國市場的有力后盾。
直到1996年后,隨著民營種企的增多、國內(nèi)全面放開蔬菜種子市場,這時的種子企業(yè)走出廣東,不同于以前的被動,而是必須主動出擊。
“蔬菜種子市場已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)供大于求,不再是以前一個蘿卜一個坑�！睆V州亞蔬園藝種苗有限公司總經(jīng)理陳紹賢介紹,本地種子企業(yè)之間的競爭也越來越激烈,品種同質(zhì)化嚴(yán)重,“企業(yè)要想發(fā)展,不走出去肯定不行�！�
張水江認(rèn)為,以廣東為特色的嶺南蔬菜種類小而繁多,種子用量小,與北方普遍種植辣椒、番茄、青瓜等大類蔬菜有著明顯不同,“像苦瓜、節(jié)瓜、葉菜類等品種,很難走出廣東打進(jìn)北方�！睆埶挠^點(diǎn)極具代表性,廣東仍有一大批以經(jīng)營這類菜種為主的企業(yè),品種成為首要限制因素。
在陳紹賢看來,廣東種企要想開拓北方市場,一方面要滿足品種要多樣化,適宜北方,制種量要跟上,雜交種的推廣不同于常規(guī)種,必須要全面了解其習(xí)性與適應(yīng)性；另一方面資金要充裕,成本投入比本地市場大得多,出差費(fèi)用、售后服務(wù)都是一筆不小開支,“當(dāng)然還有人才儲備、營銷思路等問題�！�
廣東拿到種子經(jīng)營許可證的種子企業(yè)(店)的有350多家,真正能在省外闖出一番市場的企業(yè)并不多。陳紹賢表示,目前已達(dá)到一種“僵持”狀態(tài),已經(jīng)走出去的企業(yè)有能力可以繼續(xù)做大做強(qiáng),沒有走出去的企業(yè)想開拓市場會越來越難。
而上述種業(yè)資深人士分析,廣東種企持續(xù)消耗“廣東種”品牌,發(fā)展后勁已明顯不足,“大部分企業(yè)沒有自己的研發(fā)能力,尋找品種的眼光又不獨(dú)到,又沒有很好的發(fā)展戰(zhàn)略,經(jīng)營思路老套、單一。”
北企南下以廣東為跳板
南方農(nóng)村報(bào)記者采訪了解到,即便是沒有種業(yè)新政逼迫,廣東種企自身發(fā)展已經(jīng)遇到了瓶頸,甚至有種業(yè)人士預(yù)計(jì),明年不少自打品牌的小企業(yè)都很難維持。
然而,一個不爭的事實(shí)是,以廣東為代表的南方市場已經(jīng)成為北方種企的“獵場”,南北種企交鋒異常激烈。
山東省種子公司區(qū)域經(jīng)理張曉明介紹,他們深耕北方市場多年,做得已經(jīng)比較透徹,現(xiàn)正是轉(zhuǎn)戰(zhàn)南方的時候,實(shí)現(xiàn)企業(yè)對全國市場的覆蓋。他說,以前在南方有少量的業(yè)務(wù),今后將加大對南方市場的投入。廣東位居華南地區(qū)優(yōu)勢地理位置,輻射廣西、云南、福建、海南等省份,廣東將是第一站。
另外,廣東經(jīng)濟(jì)作物多,蔬菜種類豐富,農(nóng)民愿意投入對種子企業(yè)最具誘惑力。
然而南北氣候迥然不同,張曉明認(rèn)為這是北方種企南下最大的障礙,市場推廣時間將會比在北方長。北京大一國際種苗公司是擁有自主品種研發(fā)能力的企業(yè),早在2008年便在廣州從化市建立了自己的辣椒研究所,在廣東本地選育品種并推向市場。營業(yè)部部長趙宏臣認(rèn)為,廣東市場份額雖然不大,但要看到的是,市場也未被細(xì)化,市場潛力大,值得培育。同時廣東當(dāng)?shù)負(fù)碛写罅糠N質(zhì)資源,有效整合有利于公司的長遠(yuǎn)發(fā)展,甚至可以與北方形成犄角之勢。
同時,北方長日照,南方短日照,北方的作物來到南方會有特殊的生理表現(xiàn),將這些表現(xiàn)配合企業(yè)在北方的育種機(jī)構(gòu),研發(fā)成為特色品種,一時引領(lǐng)市場。
天津惠爾嫁種業(yè)科技有限公司負(fù)責(zé)人卻是有著不同的看法,他相中的是廣東對外的窗口,許多廣東商家不僅從國外引進(jìn)品種,也有將自有品種打出去的。進(jìn)駐南方市場,打通廣東種企尤其是大型代理商的關(guān)系,可以通過他們手中對外貿(mào)易的資源,將品種銷到國外。
擴(kuò)張策略各不相同
廣東人與北方人性格的不同,直接決定了市場營銷策略的不同。
“廣東人務(wù)實(shí)、保守、低調(diào)�！毙陆r(nóng)人種子科技有限責(zé)任公司董事長劉宏表示,大部分種企喜歡做自己的拳頭產(chǎn)品,在業(yè)內(nèi)具有一定的品牌效應(yīng)。同時,南方種子經(jīng)銷有多年的歷史,種子商業(yè)化運(yùn)作早,把握商業(yè)規(guī)則到位。而北方種子企業(yè)相對來說,比較高調(diào)。
陳紹賢認(rèn)為,正是因?yàn)閺V東人的性格反而阻礙了企業(yè)壯大,也逐漸錯過擴(kuò)大規(guī)模的最佳時期。同時,有企業(yè)負(fù)責(zé)人告訴記者,這種性格也成為北方企業(yè)進(jìn)入廣東市場的阻礙,“他們根本不相信不了解的企業(yè)�！�
北方種企高調(diào)做法帶給企業(yè)銷量快速增長,也帶來不少負(fù)面影響。一位種業(yè)人士舉例到,一家北京科研型企業(yè)為推廣高抗青枯病番茄品種,稱“要在廣東青枯病最嚴(yán)重的月份種出番茄,挑戰(zhàn)病害”,結(jié)果品種推出去了,番茄苗死了一大片。
廣東種博會、武漢種子交易會成為南北企業(yè)共有的平臺,通過參展發(fā)送樣品,跟蹤再進(jìn)一步達(dá)成合作協(xié)議,直到目前會展?fàn)I銷依然是大部分種子企業(yè)的主要營銷手段。距離較近的展會,參展的廣東企業(yè)比較多,但到了北京、哈爾濱種子展會,參展的廣東企業(yè)并不多。
南寧市桂福園農(nóng)業(yè)有限公司總經(jīng)理宋鋼認(rèn)為,當(dāng)前的種業(yè)新政會引導(dǎo)、促進(jìn)蔬菜種子行業(yè)發(fā)展,利大于弊,也給廣東種子企業(yè)帶來機(jī)遇,如此多的北方企業(yè)前來參加廣東種博會,無非想把品種賣到華南地區(qū),其實(shí)一些種企可以放棄自打包裝的做法,提前轉(zhuǎn)型做代理,“可以擺脫經(jīng)營門檻限制,也能更容易找到好的品種合作�！�
