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　　對(duì)農(nóng)資流通企業(yè)來講，網(wǎng)絡(luò)是其核心競(jìng)爭(zhēng)力所在。通常很多企業(yè)重視的都是固定資產(chǎn)、設(shè)備、店面等硬件條件，這些都是看得見的東西。但是，在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，真正值錢的往往是看不見的東西，而網(wǎng)絡(luò)更多的是看不見的東西。可以說，網(wǎng)絡(luò)是農(nóng)資連鎖企業(yè)的無形財(cái)富。

　　特別要注意的是，隨著農(nóng)資特別是化肥分銷領(lǐng)域的開放，網(wǎng)絡(luò)勢(shì)必成為工商企業(yè)爭(zhēng)奪的重點(diǎn)。因?yàn)椋瑢?duì)中國(guó)的農(nóng)資制造企業(yè)而言，提升其生產(chǎn)能力、技術(shù)水平及生產(chǎn)設(shè)計(jì)水平并不是困難的事，困難的是如何將生產(chǎn)能力真正最大限度的變現(xiàn)，核心的環(huán)節(jié)就是分銷。所以，制造商都開始進(jìn)行自己的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。制造商對(duì)分銷領(lǐng)域的全面介入，必然改變農(nóng)資流通網(wǎng)絡(luò)的市場(chǎng)格局，也對(duì)農(nóng)資流通企業(yè)造成巨大的挑戰(zhàn)。因此，農(nóng)資連鎖企業(yè)必須對(duì)傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)方式進(jìn)行變革，加快現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的步伐。

　　農(nóng)資經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建的構(gòu)成要素

　　從農(nóng)資網(wǎng)絡(luò)與市場(chǎng)運(yùn)作的角度進(jìn)行分析，網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)應(yīng)包含三個(gè)方面。一是客戶關(guān)系，農(nóng)資流通企業(yè)的上游制造商、供應(yīng)商及下游的銷售商及終端消費(fèi)者都是客戶。但是，與客戶重要的不是一次性的買賣關(guān)系，而是與客戶保持一個(gè)持續(xù)性的關(guān)系，因此，持續(xù)交易構(gòu)成了農(nóng)資經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)的第二個(gè)方面內(nèi)容。

　　當(dāng)然，持續(xù)交易需要有一整套規(guī)范的管理制度來支持。這三者加起來就形成了農(nóng)資經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)架，即網(wǎng)絡(luò)=客戶關(guān)系+持續(xù)交易+管理規(guī)范。其中的核心是規(guī)范管理，因?yàn)榧词褂匈Y本的紐帶，如果沒有一個(gè)規(guī)范的管理，或者沒有現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)的管理技術(shù)，也不可能形成網(wǎng)絡(luò)。農(nóng)資經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建需要明確幾個(gè)概念：

　　網(wǎng)絡(luò)與業(yè)態(tài)。業(yè)態(tài)是終端消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的方式，而網(wǎng)絡(luò)是一種管理，即對(duì)不同業(yè)態(tài)進(jìn)行管理的體系。某個(gè)農(nóng)資連鎖企業(yè)可能選擇了一個(gè)合適的業(yè)態(tài)，但未必能構(gòu)建一個(gè)好的網(wǎng)絡(luò)。

　　網(wǎng)絡(luò)與網(wǎng)點(diǎn)。網(wǎng)點(diǎn)不等于網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量多，但如果沒有管理投入，沒有一套完整的管理制度和管理體系，就不會(huì)形成有價(jià)值的網(wǎng)絡(luò)資源。

　　網(wǎng)絡(luò)與營(yíng)銷方式。網(wǎng)絡(luò)是對(duì)營(yíng)銷方式、業(yè)態(tài)、網(wǎng)點(diǎn)的管理，因此網(wǎng)絡(luò)與營(yíng)銷方式也是有一定區(qū)別的。

　　網(wǎng)絡(luò)與渠道。所謂渠道，是從制造商的角度來講的，網(wǎng)絡(luò)是從經(jīng)銷商角度講的，兩者是同個(gè)問題的兩個(gè)方面。

　　現(xiàn)在農(nóng)資領(lǐng)域網(wǎng)絡(luò)建設(shè)或渠道建設(shè)有五個(gè)基本的變化趨勢(shì)，這些變化趨勢(shì)構(gòu)成了農(nóng)資經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的市場(chǎng)背景和環(huán)境要求。

　　網(wǎng)絡(luò)體制：從金字塔型轉(zhuǎn)變?yōu)楸馄叫�，即由過去的一批、二批、三批、零售等金字塔型的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)向現(xiàn)在的扁平形、少層次、寬幅度的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變。表現(xiàn)為制造商直接管到地市級(jí)，形成一個(gè)扁平型的流通結(jié)構(gòu)。

　　網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作：從總經(jīng)銷商為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐越K端市場(chǎng)建設(shè)為中心。過的制造商往往是找一個(gè)全國(guó)的總經(jīng)銷商或代理商，把市場(chǎng)的責(zé)任全部交給總經(jīng)銷商和總代理商。

　　現(xiàn)在制造商更多的關(guān)注終端建設(shè)。表現(xiàn)為一些制造商開始倒過來做網(wǎng)絡(luò)，如紅太陽(yáng)寄托做農(nóng)藥，從農(nóng)民購(gòu)買開始規(guī)劃，選建分銷終端——萬家農(nóng)藥終端店，而不是先建配銷中心。先在一個(gè)縣建幾十家甚至上百家分銷終端，然后再建配送中心；在幾個(gè)縣級(jí)配送中心的基礎(chǔ)上建立省分銷中心。

　　網(wǎng)絡(luò)理念：從交易型轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)系型。過去在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，重視的是交易量、交易次數(shù)，現(xiàn)在更加重視客戶關(guān)系管理，即把客戶作為自己的資源來管理。

　　市場(chǎng)重心：從大城市向地、市、縣下沉。由于現(xiàn)在是從終端市場(chǎng)建設(shè)為中心，所以網(wǎng)絡(luò)的指揮中心也開始下沉到地縣。

　　網(wǎng)絡(luò)激勵(lì)：從讓經(jīng)銷商賺錢轉(zhuǎn)變?yōu)樽尳?jīng)銷商掌握賺錢的方法。在連鎖經(jīng)營(yíng)體系中，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)遇到的最大障礙不是產(chǎn)品，不是網(wǎng)點(diǎn)，而是成員不會(huì)經(jīng)營(yíng)，不知道怎么賺錢。如果把這樣的人作為連鎖店加盟者，就會(huì)賠錢。因此，輸出一套可復(fù)制的、操作簡(jiǎn)單的連鎖經(jīng)營(yíng)運(yùn)作方案并加以有效的指導(dǎo)，是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)成敗的關(guān)鍵。

　　農(nóng)資經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的模式選擇

　　網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)整體，決定因素在于主導(dǎo)方。主導(dǎo)方就是誰來構(gòu)造網(wǎng)絡(luò)，誰來利用這個(gè)網(wǎng)絡(luò)。按照主導(dǎo)方來劃分，農(nóng)資經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)可分為二大類：

　　1、制造商主導(dǎo)的分銷網(wǎng)絡(luò)，一般可分為以下幾種類型：（1）制造商直接把貨賣給用戶。（2）制造商通過零售商賣給用戶。（3）制造商通過批發(fā)商、零售商賣給用戶。（4）制造商通過代理商、零售商賣給用戶。作為農(nóng)資流通企業(yè)，如果參與到制造商主導(dǎo)的分銷網(wǎng)絡(luò)，就必須按制造商的政策和管理制度運(yùn)作，主導(dǎo)權(quán)在制造商手里，農(nóng)資流通企業(yè)處于從屬地位。

　　2、中間商主導(dǎo)的分銷網(wǎng)絡(luò)。所謂中間商主導(dǎo)的網(wǎng)絡(luò)，就是由中間商制定政策、制定管理制度，制造商只需要供貨給中間商，在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)中，所有產(chǎn)品的定價(jià)、管理及市場(chǎng)推廣的主導(dǎo)權(quán)在中間商一方。中間商主導(dǎo)的網(wǎng)絡(luò)做到最高層次，是中間商有了自己的品牌，制造商只是原料供應(yīng)商，產(chǎn)品以中間商品牌的形式進(jìn)入市場(chǎng)。

　　作為供銷社系統(tǒng)的農(nóng)資企業(yè)，在農(nóng)資經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中，根據(jù)和制造商的關(guān)系有三種模式可供選擇：

　　1、打出中間商品牌，利用供銷社已經(jīng)形成的、龐大的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，為制造商銷售農(nóng)資產(chǎn)品；

　　2、拿下制造商的貨源，利用自己的網(wǎng)絡(luò)分銷農(nóng)資產(chǎn)品，讓制造商只做供貨商。

　　3、加入到制造商的分銷網(wǎng)絡(luò)當(dāng)中，為制造商做某個(gè)層次的服務(wù)。

　　提升網(wǎng)絡(luò)的輻射力和銷售力的影響因素十分復(fù)雜，不過下面幾個(gè)方面的需要農(nóng)資連鎖企業(yè)在構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)時(shí)必須考慮的內(nèi)容：

　　商品選擇。網(wǎng)絡(luò)是為商品服務(wù)的，通過選擇好的商品構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)，是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)非常重要的手段。很多情況下即使有很好的管理制度，但沒有一個(gè)好的商品作為運(yùn)轉(zhuǎn)的內(nèi)容，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)也很難支撐。

　　業(yè)態(tài)構(gòu)造。從業(yè)態(tài)發(fā)展過程可以看出，每一種業(yè)態(tài)都是根據(jù)消費(fèi)者的需要應(yīng)運(yùn)而生的。如為解決消費(fèi)者“一次性購(gòu)足”的需要，產(chǎn)生了超市；為適應(yīng)消費(fèi)者“應(yīng)急性需要”，出現(xiàn)了便利店等。

　　因而，引入業(yè)態(tài)首先考慮的是能否滿足農(nóng)村廣大消費(fèi)者的購(gòu)買需求。要根據(jù)農(nóng)資經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)涉及的產(chǎn)品特點(diǎn)對(duì)選擇的業(yè)態(tài)形式進(jìn)行可行性分析，包括產(chǎn)品對(duì)業(yè)態(tài)的適應(yīng)性、服務(wù)模式定位、客戶需求定位等。比如，農(nóng)資作為特殊的生產(chǎn)性消費(fèi)品，專業(yè)化的服務(wù)是業(yè)態(tài)的一項(xiàng)重要功能要素，因而在業(yè)態(tài)比較中那些最具有專業(yè)服務(wù)功能的業(yè)態(tài)就越和農(nóng)資行業(yè)相匹配，業(yè)態(tài)選擇的成功率就越高。另外，每一種業(yè)態(tài)都有自己的運(yùn)作規(guī)律和管理技術(shù)，且要易于網(wǎng)絡(luò)加盟者掌握，否則就會(huì)導(dǎo)致業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)的失敗。因此，可復(fù)制性是保證網(wǎng)絡(luò)建設(shè)成功的基本原則。

　　經(jīng)銷關(guān)系。在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中，經(jīng)銷關(guān)系是非常重要的方面，也是非常難突破的內(nèi)容。比如，農(nóng)資企業(yè)能夠建立比較好的連鎖經(jīng)營(yíng)體系，但未必能建立比較好的經(jīng)銷關(guān)系。農(nóng)資企業(yè)在確立經(jīng)銷關(guān)系中遇到的難題不在貨源環(huán)節(jié)，而是難在成本控制上。由于農(nóng)資產(chǎn)品品種多、季節(jié)性強(qiáng)、體積大及服務(wù)要求高產(chǎn)品制約，再加上農(nóng)資經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模小、布局分散、配送線路長(zhǎng)等經(jīng)營(yíng)制約，使得農(nóng)資分銷成本控制的難題十分突出。

　　為此，農(nóng)資企業(yè)可以有二種考慮：一是對(duì)新建的網(wǎng)絡(luò)，不僅要考慮如何建終端，更重要的是要考慮采購(gòu)，必須在采購(gòu)環(huán)節(jié)通過集中采購(gòu)降低成本；二是對(duì)已形成的連鎖網(wǎng)絡(luò)，在采購(gòu)環(huán)節(jié)不可能所有的產(chǎn)品都做到統(tǒng)一經(jīng)銷，可以采取有限品種選擇策略，分析哪些產(chǎn)品相對(duì)地講采購(gòu)成本比較合適，通過量的分析構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)，逐步改造經(jīng)銷關(guān)系。

　　物流配送。有了經(jīng)銷關(guān)系的設(shè)計(jì)后，才有可能考慮物流配送，二者的先后關(guān)系不能顛倒。物流配送有三種，一是制造商主導(dǎo)的物流配送，二是中間商主導(dǎo)的物流配送，三是委托配送，即第三方物流配送。

　　管理制度。網(wǎng)絡(luò)建設(shè)很重要的內(nèi)容是流程管理，如銷售如何管理、促銷如何開展、店面如何規(guī)劃及運(yùn)作、店長(zhǎng)如何輔導(dǎo)、如何統(tǒng)一結(jié)算等。

　　農(nóng)資經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方法

　　在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中，農(nóng)資連鎖企業(yè)可以根據(jù)所處的發(fā)展階段及擁有的資源狀況，選擇適合自身的特點(diǎn)的方法。下面涉及的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的四種方法可供農(nóng)資企業(yè)參考：

　　1、合同式管理體系。通過管理與各經(jīng)銷商形成一個(gè)網(wǎng)絡(luò)體系，即通過管理手段形成網(wǎng)絡(luò)，這是目前網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的主流。

　　2、資本投資的內(nèi)部組織體系。即網(wǎng)絡(luò)成員之間有資本紐帶關(guān)系，比如制造商在各地建分公司，分公司在下一級(jí)建分銷中心，層層都是由制造商投資建設(shè)的，是由企業(yè)逐步投資組建的銷售組織體系。

　　3、網(wǎng)絡(luò)收購(gòu)的資本結(jié)合體系。企業(yè)不一定直接投資建網(wǎng)，但在看好某些網(wǎng)絡(luò)后，通過收購(gòu)，將其變?yōu)樽约旱木W(wǎng)絡(luò)資源。企業(yè)收購(gòu)和并購(gòu)現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)資源，其目的之一就是擴(kuò)展自己的銷售網(wǎng)絡(luò)體系。

　　4、戰(zhàn)略聯(lián)盟合同體系。企業(yè)之間不互相投資，但通過戰(zhàn)略聯(lián)盟及合作確認(rèn)，雙方進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)互用，市場(chǎng)資源互補(bǔ)，如我的產(chǎn)品在你的網(wǎng)絡(luò)里銷售，你的產(chǎn)品在我的網(wǎng)絡(luò)里銷售，甚至可以確定統(tǒng)一的促銷手段、統(tǒng)一的運(yùn)作方法，從而形成一個(gè)新的網(wǎng)絡(luò)體系。

　　供銷社系統(tǒng)農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中無外乎是從上述四個(gè)方面考慮問題的。由于系統(tǒng)內(nèi)省、地、縣農(nóng)資企業(yè)之間沒有資本紐帶關(guān)系，同時(shí)，利用資本投資擴(kuò)展網(wǎng)絡(luò)的成功概率較小，因而更多的可以利用合同管理體系來建設(shè)網(wǎng)絡(luò)。利用合同管理的方式，不僅可以在系統(tǒng)內(nèi)擴(kuò)展成員，而且應(yīng)該在系統(tǒng)外擴(kuò)展成員，從而形成具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的農(nóng)資經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)。