| 也談農(nóng)藥連鎖經(jīng)營
我曾在一農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)的連鎖運(yùn)營部門工作過，對農(nóng)藥的連鎖經(jīng)營有一些初步的認(rèn)識和理解。
首先，我認(rèn)為農(nóng)藥采用連鎖經(jīng)營方式應(yīng)該是今后中國農(nóng)藥銷售的主要方式之一，它有著其他經(jīng)營方式無法替代的優(yōu)勢。連鎖經(jīng)營的最終形式應(yīng)該是從農(nóng)資生產(chǎn)、銷售、農(nóng)技服務(wù)到農(nóng)產(chǎn)品收購、加工、銷售一體的模式。
但是，現(xiàn)階段我國農(nóng)藥連鎖經(jīng)營面臨著以下幾個問題：
（以下幾點(diǎn)摘自《如何打造農(nóng)藥連鎖經(jīng)營》）
一、由于硬件設(shè)施不全，導(dǎo)致信息不暢。
二、由于缺乏成型的管理制度、經(jīng)營模式，制約了連鎖店的發(fā)展
三、缺乏有經(jīng)驗(yàn)的管理、經(jīng)營人員
四、由于現(xiàn)有的政策法規(guī)和稅收體系制約，跨區(qū)域開店困難
五、物流配送難以實(shí)現(xiàn)，經(jīng)營成本過高，制約連鎖健康發(fā)展
六、由于農(nóng)藥行業(yè)底利潤的特點(diǎn)使連鎖經(jīng)營先天不足
七、農(nóng)藥連鎖與傳統(tǒng)渠道的沖突
八、農(nóng)藥產(chǎn)品銷售普遍存在著銷售與服務(wù)脫節(jié)問題和連鎖店人員流失問題。
我認(rèn)為應(yīng)從以下幾個方面解決這些問題：
一、首先農(nóng)藥屬于生產(chǎn)資料，不同于其他行業(yè)（如食品、服裝等）。對硬件尤其是店面的裝潢等要求不高。我認(rèn)為主要以建設(shè)與連鎖總部或上級連鎖店的信息通路為主。這方面通過互連網(wǎng)完全可以解決。同時也解決了收銀的問題。我認(rèn)為可以采用多個企業(yè)共同入股的方式建立連鎖店。比如：農(nóng)藥企業(yè)與制種企業(yè)，農(nóng)藥企業(yè)與農(nóng)藥企業(yè)。這樣可以有效解決資金不足等問題。
二、軟件的建設(shè)，這是建立連鎖店的重中之重。有與連鎖店配套的人員管理及獎懲制度，建立有效的市場督導(dǎo)制度。這些可以借鑒其他行業(yè)的相關(guān)制度及做法。我要說的是督導(dǎo)制度。雖然在很多企業(yè)都有督導(dǎo)崗位。但是真正能將督導(dǎo)工作做好做實(shí)的企業(yè)并不多。督導(dǎo)是連鎖店人員能否真正將總部的政策和措施實(shí)施到位的關(guān)鍵。所謂督導(dǎo)即監(jiān)督指導(dǎo)之意，既要對連鎖店人員監(jiān)督到位同時還要對發(fā)現(xiàn)的問題及時上報(bào)解決。作為稱職的督導(dǎo)必須有敏銳的觀察力和市場觸覺。能獨(dú)立完成對日常銷售和旺季促銷組織和策劃，能不斷的提出適合市場的銷售計(jì)劃和建議。
三、現(xiàn)階段我國的政策法規(guī)有很多不完善的地方，也應(yīng)看到其他企業(yè)也同樣受到這些政策法規(guī)的制約。關(guān)鍵看如何運(yùn)做。相信一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)銷商能做到贏利，連鎖企業(yè)在同等條件下做到也不難。
四、我認(rèn)為連鎖店不應(yīng)急功近利。想在短時間內(nèi)建立十幾家甚至幾十家店，這樣不單配送跟不上。管理同樣會滯后。最好選擇一個目標(biāo)市場，建立一個示范店。在示范店穩(wěn)定后，逐步在周遍市場建立連鎖店。同時選擇一個或幾個合適的店作為配送中心。
五、農(nóng)藥本身是微利行業(yè)，只能靠擴(kuò)大市場占有率獲得較高利潤。但是每個企業(yè)的新藥的利潤還是不底的，做專賣店本身就能使新藥較快的打開市場、并且能為企業(yè)獲得一個較穩(wěn)定的市場占有率。
六、我認(rèn)為最初建立連鎖店應(yīng)選擇空白市場或市場占有率低的市場作為目標(biāo)市場。這樣有利于快速開拓市場，也避免與原有渠道發(fā)生沖突。
七、農(nóng)業(yè)本身是一個需要服務(wù)的行業(yè)，尤其在中國農(nóng)民素質(zhì)普遍不高的情況下，更需要有專業(yè)人員進(jìn)行指導(dǎo)�，F(xiàn)階段我國植保站等機(jī)構(gòu)基本上形同虛設(shè)，根本起不到為農(nóng)民服務(wù)的作用。所以為農(nóng)業(yè)服務(wù)應(yīng)該是連鎖店的賣點(diǎn)之一。并且這種服務(wù)不應(yīng)局限在農(nóng)藥的使用等方面。最好對農(nóng)民的生產(chǎn)活動有一個全方位的服務(wù)。做連鎖店賣的不單是產(chǎn)品更是服務(wù)。
八、在建立連鎖店初期應(yīng)在目標(biāo)地區(qū)進(jìn)行人員招聘，然后進(jìn)行一系列的培訓(xùn)。在員工進(jìn)入工作崗位時應(yīng)該具備獨(dú)立管理連鎖店和相應(yīng)的對農(nóng)業(yè)服務(wù)的能力。這可能是企業(yè)一筆不小的開支。但是這樣具有一定的長遠(yuǎn)意義。首先，通過就業(yè)合同限制了人員的流失。其次，在目標(biāo)市場招聘可以節(jié)省日后人員開支，同時也能降低人員流失。最后，應(yīng)建立合理的升遷機(jī)制、有競爭力的薪酬制度以及較完備的福利制度。
綜上所述，我認(rèn)為農(nóng)藥連鎖體系應(yīng)該是一個能為企業(yè)帶來長期利益的銷售渠道。這個渠道的目的是自己控制終端零售、占領(lǐng)市場，擴(kuò)大市場份額、減少流通環(huán)節(jié)，能相對穩(wěn)定的為企業(yè)帶來經(jīng)濟(jì)利益。同時我們也應(yīng)該看到，建立連鎖體系不是一朝一夕能夠完成的，需要長時間的摸索。不要期待短時間內(nèi)能獲得較高的效益。采用加盟連鎖方式也可以依照這種思路去做。關(guān)鍵是要能控制好加盟店。所以我認(rèn)為將現(xiàn)有經(jīng)銷商變?yōu)榧用松淌窍孪轮摺?BR>以上是本人的一些拙見，望前輩們給予批評指正。謝謝
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作者： 趙慶濤
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