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　　時至今日，農資連鎖經營的方式在農資領域得到了大力的推廣，獲得了人們充分的關注……

□ 新疆兵團農資 林維生

　　中國農資市場的基本特征

　　1、龐大的消費群。全國13億多人口，分布在縣和縣以下人口占9億，其中7.45億人口在農村，占總人口比例達57%以上。

　　2、巨大的消費量。全國現(xiàn)有耕地面積13004萬公頃，合19.5億畝，每年僅化肥使用量就接近5000萬噸，約合1000億的消費量。再加上農藥、農膜等農資產品，則消費數(shù)額更大。

　　3、分布廣而散。農資市場完全不同于城市日用品等消費市場，消費群體大但非常分散，消費量大但不集中，而且所使用的農資品種各地也有區(qū)別。

　　4、地區(qū)差異大。一是各地的耕地性狀不同；二是所種植的作物結構不同；三是農資需求及施用特點不同；四是經濟收入和購買農資的習慣不同，而且購買力是有限的；五是需求量和施用量也不同。

　　5、市場跨距大。農資市場及農資需求，具有很強的季節(jié)性，即農資市場交易過程具有不連續(xù)性，購買過程也是離散的，而且供銷與用戶之間的時空距離較長，必須通過逐級流通和分銷渠道才能到達分散的農民用戶。

　　6、消費特點不同。真正使用農資產品的農民用戶，由于耕種面積不同、種植作物和收益不同，一般都是采用就地就近購買方式，并分不同季節(jié)購買，而且一次性購買不是批量的。

　　7、競爭更加激烈。廠家與廠家、廠家與流通商、流通商與分銷商，存在相互競爭；而且在不同地域、不同區(qū)域，甚至在終端市場，其產品和市場競爭進入白熱化狀態(tài)。另外，外商也已進入中國農資市場，與中國農資企業(yè)展開角逐。

　　以上這些特征，就決定了無論是外商、國內生產廠家及任何一個從事農資經營的流通商和中間商，都不可能獨占中國農資需求市場，甚至是區(qū)域市場，尤其是終端市場。

　　農資連鎖經營存在的問題和誤區(qū)

　　農資連鎖經營自2000年提出后，便在全國各地開始興起，經幾年的實踐，目前發(fā)展已頗具規(guī)模。僅全國供銷系統(tǒng)，具有連鎖經營特征的企業(yè)就達1200余家，連鎖網點達7萬余個。但真正具有市場規(guī)模且具有品牌影響力和知名度，并具備核心競爭能力的農資連鎖企業(yè)卻甚少。究其原因，主要存在以下問題和誤區(qū)。

　　1、誤認為連鎖經營是經營業(yè)態(tài)的變革，而沒有認識到其實質是管理方式的改變。也就是說連鎖經營是農資經營的一種新的管理方式。正因為這種認識上的錯位，在實踐中，造成重連鎖規(guī)模，輕連鎖“雙贏”或“多贏”效果；重連鎖網點建設速度和數(shù)量，輕網點建設質量和運營效率；重連鎖銷售規(guī)模，輕連鎖管理和制度建設，尤其是忽略了連鎖服務品牌的培育和建設。

　　2、誤認為連鎖經營就是統(tǒng)一形象招牌建網點，而不清楚連鎖實質為一種特許或直投的經營方式。特許是對不同的農資經營主體、實體或個體，通過某種有效的特許形式，并以加盟方式建立起來的互惠共利的紐帶關系，進而形成或組成加盟連鎖體。直投是通過同一投資主體，統(tǒng)一財務核算，統(tǒng)負贏虧，并實行“總部-分店”的管理模式，而形成的直營連鎖（或稱直銷連鎖）。加盟連鎖和直營連鎖是兩種不同的管理模式，雖在管理內容上有相似或雷同點，但實施的管理方法是有區(qū)別的。尤其在實際發(fā)展連鎖經營過程中，往往混淆或混用這兩種管理模式，因而出現(xiàn)連鎖網絡“連而不鎖”、“鎖而不連”、連和鎖不能有效和有機結合的問題；甚至出現(xiàn)“前腳掛牌，后腳關門”、“一街重復掛幾牌”、“一店掛多牌”等情況，形不成緊密的連鎖體，進而影響連鎖經營健康有序的發(fā)展。

　　3、誤認為凡企業(yè)都能搞連鎖經營。于是乎生產廠家競相建立自己的直銷網點，想通吃生產和銷售兩個關節(jié)的利潤；大大小小的個體流通商也紛紛構建自己的連鎖體系，爭奪和擴大市場份額；非農資經營體也開始涉足農資市場，力圖瓜分農資這塊蛋糕。等等這些，都忽視和片面理解了農資市場、農民用戶、農資購買的基本特征和特點，違背了連鎖經營必須具備雄厚的資金實力、便捷暢通的融資渠道、強有力的資源整合能力、廣泛的采供渠道、集產品品牌或服務品牌于一身、以及熟悉連鎖管理和具有連鎖銷售隊伍等這些基本條件和要求，脫離了自身的優(yōu)勢，盲目搞連鎖經營，結果連鎖網絡的建起，但無充足的運營資金和資源保障；網點建好了，但專業(yè)化管理標準、統(tǒng)一化管理制度、優(yōu)質化服務規(guī)范跟不上等。致使形成的連鎖體不穩(wěn)固，甚至出現(xiàn)市場惡性競爭和自相競爭，以及運作不規(guī)范等問題，給連鎖企業(yè)造成經營被動局面，嚴重者則殃及連鎖企業(yè)的生存與發(fā)展。

　　農資連鎖經營的定位和發(fā)展趨勢

　　定位

　　由于全國各地、各區(qū)域農資供需市場存在較大的差異，從事農資生產和銷售的企業(yè)也各不相同，因此，在發(fā)展農資連鎖經營時，必須十分注意發(fā)揮自身的優(yōu)勢，并結合所處市場需求特點，予以戰(zhàn)略和戰(zhàn)術定位。

　　1、市場定位。即要根據(jù)當?shù)剞r資市場供需及競爭特點，以及企業(yè)現(xiàn)實能力和發(fā)展可能，確立連鎖經營規(guī)模和范圍。

　　2、品牌定位。這是實施連鎖經營最核心、最要害之問題。沒有以品牌為主導的連鎖經營，實質是無源之水、無根之木的連鎖。品牌通俗之意則是有口皆碑。因此，在品牌定位時，一定要清楚是以產品品牌或服務品牌或企業(yè)名稱作為主導，還是以相互結合方式作為主導，來定義連鎖品牌，并通過形象、直觀、易于識別、富于沖擊力的文圖標志加以表現(xiàn)和傳播。作為農資流通企業(yè)，則宜以服務品牌為主導，結合產品品牌定位為好。

　　3、連鎖方式定位。即要確立以加盟連鎖、還是以直營連鎖方式構建連鎖體，或兩者結合方式來建立連鎖體。同時還要根據(jù)市場細分定位情況，確立在不同區(qū)域的連鎖方式。

　　4、連鎖途徑定位。即通過何種途徑來保障連鎖經營。一是依托核心產品或主打產品來構建和保證連鎖網絡運營；二是依賴資本途徑，通過對現(xiàn)成網絡或企業(yè)的收購、重組、參股等方式，形成新的連鎖體；三是利用自有的采購和配送一體化物流途徑，整合并帶動連鎖體的建立和形成；四是憑借自有品牌優(yōu)勢，構建加盟或直營連鎖體。

　　5、連鎖網絡定位。必須統(tǒng)一規(guī)劃，統(tǒng)一區(qū)域布局，做到網點標識名稱、店面形象、管理制度、服務規(guī)范等統(tǒng)一。并要使網點經營與區(qū)域統(tǒng)一配供相結合，網點銷售與就近農民需求相結合，網點風險控制與整個連鎖體風險控制相結合，網點運營業(yè)績與統(tǒng)一量化考核相結合，網點利益與整個連鎖體利益相結合。達到點距結合、點線結合、布局科學、服務半徑不沖突，真正形成縱向貫通、橫向連通的區(qū)域網絡和上下互動的連鎖體。

　　發(fā)展趨勢

　　隨著農資市場的日趨規(guī)范和農資連鎖經營的深化發(fā)展，預示農資市場競爭與挑戰(zhàn)會更加激烈，而且也將出現(xiàn)新一輪分化與整合的浪潮，并逐步向以下趨勢演化。

　　1、以大的生產企業(yè)為主體，通過兼并、收購或重組其他同類生產廠家的方式，形成集團化、國際化的生產商和供應商，并憑借上游資源優(yōu)勢和產品優(yōu)勢，自建全國性和國際化的營銷機構，實現(xiàn)更大范圍的連鎖經營。

　　2、以全國性或省級大的流通企業(yè)為主體，通過聯(lián)合聯(lián)作、吸收加盟、重組網絡和自建網絡等方式，以及利用對國內外資源廣泛的采供渠道，形成整個國內農資市場的連鎖經營體或省域連鎖網絡。

　　3、具有雄厚資金實力、成功營銷經驗和便捷的資源采供渠道的外商，將通過嫁接或收購方式，吞并國內某些區(qū)域的現(xiàn)成營銷網，形成在中國農資市場的國外軍團的連鎖體，與國內連鎖企業(yè)展開競爭和角逐。

　　4、具有強勢服務品牌的農資流通企業(yè)，通過嫁接合作、區(qū)域合作、吸收加盟、股份合作、直接投資等方式，形成省域或區(qū)域的連鎖經營體。

　　5、經營規(guī)模小、區(qū)域范圍小的流通商和經銷商，將逐步被上述大的連鎖體吸并，或成為其中的依附成員，或演變?yōu)樾�區(qū)域的經銷商和分銷網點。

　　6、同時也不排除有實力的民營企業(yè)、私營企業(yè)、或其他行業(yè)的領軍企業(yè)，進駐農資行業(yè)，爭奪農資市場份額。以及中外企業(yè)聯(lián)盟組成更加強大的農資連鎖體。

　　總之，誰領中國農資市場風騷，還是各占鰲頭，最終將有強勢品牌、良好市場信譽和優(yōu)質網絡的連鎖企業(yè)論沉浮。