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| 農(nóng)資連鎖店成功模式探討 http://www.cndojo.cn 2007-5-16 17:58:23 信息來源：中國農(nóng)資 瀏覽： |
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| 農(nóng)村零售市場巨大的農(nóng)資消費能力，成為農(nóng)資零售連鎖業(yè)開設“農(nóng)資連鎖店”的吸引力所在。本文通過對農(nóng)資連鎖企業(yè)在農(nóng)村布點模式的探討，希望吸引和幫助更多有實力的企業(yè)參與農(nóng)資連鎖店的建設和農(nóng)資消費市場的開發(fā)，讓更多品牌農(nóng)資店扎根農(nóng)村，讓更多的農(nóng)民用上放心農(nóng)資。
資本運營：改造冠名水到渠成 資本運營拓展農(nóng)資市場的合作模式，通過控股或參股等方式逐步加入當?shù)剞r(nóng)資經(jīng)營領域，站穩(wěn)根基后再充分利用合作方的物流配送系統(tǒng)、銷售網(wǎng)點乃至零售分店建立當?shù)剡B鎖店。這也是眾多連鎖企業(yè)在農(nóng)村布點和跨區(qū)域推進中較多采取的模式。 這種模式的關鍵是合作初期不急于給合作方的農(nóng)資店冠上連鎖品牌，畢竟不同區(qū)域的企業(yè)管理、體制架構(gòu)都有明顯差異，通過合資、控股逐漸溶入當?shù)剞r(nóng)資企業(yè)，再進行管理整合，要從組織形式、人員培訓、管理模式、業(yè)務流程、信息技術平臺等方面進行改造，提高該企業(yè)的經(jīng)營效率和效益，在雙方發(fā)展接近同步時，推進連鎖改造的時機才成熟。 某農(nóng)資連鎖企業(yè)在控股某縣農(nóng)資公司以后，經(jīng)過半年多的控股改造效益明顯上升，該公司鄉(xiāng)、村60多家門店的配送終端經(jīng)過購、銷、存信息化管理升級后，形成了良性運轉(zhuǎn)的態(tài)勢，每個門店的月均銷售額都上升80％以上，這時冠上農(nóng)資連鎖店之名，正式納入連鎖旗下也就顯得水到渠成了，拓展農(nóng)資連鎖又開拓了一片新天地。一直以來，大多數(shù)的農(nóng)資連鎖企業(yè)都將經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)作為跨省連鎖的目標區(qū)域，但是自從部分農(nóng)資零售連鎖店在中西部成功之后，其他連鎖農(nóng)資企業(yè)已逐漸跨入中西部市場，這是一個充分利用當?shù)刭Y源、高效擴展農(nóng)資連鎖店的好辦法。 郵政物流：低成本擴張的捷徑 據(jù)調(diào)查，部分地區(qū)的農(nóng)民大都從個體店、連鎖店買農(nóng)資，這給假劣農(nóng)資的入侵帶來了可乘之機。農(nóng)村每年的農(nóng)資消費總額的不斷攀升，是一塊很誘人的“蛋糕”！然而要在農(nóng)村建農(nóng)資連鎖豈是一朝一夕之功？運輸、銷售等環(huán)節(jié)的運作又談何容易！更何況，擲下重金后，能否找到盈虧平衡點仍是一個未知數(shù)。 具有營業(yè)網(wǎng)、運輸網(wǎng)、投遞網(wǎng)三合一優(yōu)勢的鄉(xiāng)郵網(wǎng)本應成為農(nóng)資物流市場的“大腕”，但卻常常被寂寞地“晾在一邊”，鄉(xiāng)郵員的信袋“吃不飽”，鄉(xiāng)郵員的口袋也“鼓不了”。如果農(nóng)資連鎖企業(yè)與郵政系統(tǒng)聯(lián)手開辟“綠色通道” ，讓曾經(jīng)寂寞的鄉(xiāng)郵網(wǎng)再度繁忙起來，就同時帶動了郵送廣告、郵政儲蓄等相關業(yè)務的發(fā)展。郵政系統(tǒng)不但為農(nóng)資零售連鎖業(yè)在農(nóng)村地區(qū)配送農(nóng)資，還利用郵政網(wǎng)點在所轄區(qū)域性建立農(nóng)資銷售連鎖店，并面向農(nóng)民全面提供農(nóng)資訂購、直銷等服務，只要農(nóng)民撥打當?shù)剜]政局的電話或填寫好訂單交給鄉(xiāng)郵員，鄉(xiāng)郵員就會在第一時間將農(nóng)資送到農(nóng)民家中。 利用郵政物流在場地、運輸、網(wǎng)絡、分銷、信譽等方面的優(yōu)勢，利用郵政的網(wǎng)點、網(wǎng)絡優(yōu)勢在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)建連鎖店，鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)資連鎖店主要有兩種形式設立：一是店中店，即在郵政支局營業(yè)大廳內(nèi)設立農(nóng)資店；二是獨立門店（或加盟店），即在有較強輻射功能的縣和鄉(xiāng)鎮(zhèn)開設具有獨立門市的農(nóng)資店。這些農(nóng)資店做到“七統(tǒng)一”：統(tǒng)一進貨、統(tǒng)一標志、統(tǒng)一牌匾、統(tǒng)一營業(yè)人員服飾、統(tǒng)一價格、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一配送。并可充分發(fā)揮郵政免費刊物的宣傳功能，將企業(yè)形象、農(nóng)資價格目錄、農(nóng)資訂購回執(zhí)單印到刊物上，由投遞員投遞到農(nóng)民手中。 郵政物流可提供三種配送服務：一是連鎖店的農(nóng)資配送，由各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的連鎖店提供調(diào)貨明細單，連鎖總部調(diào)撥室據(jù)此填制調(diào)撥單并傳到倉儲部門配貨，郵政物流人員則定點取貨，再送到鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖店；二是農(nóng)民訂單的農(nóng)資配送，由農(nóng)民將訂單送到各鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖店，連鎖店將農(nóng)民所需農(nóng)資及收據(jù)裝入包裝袋后，由鄉(xiāng)郵員送到農(nóng)民手中，同時將貨款取回；三是“綠色通道”的農(nóng)資配送，對農(nóng)民急需、鄉(xiāng)鎮(zhèn)店暫時無貨的農(nóng)資，由農(nóng)民填訂單，交鄉(xiāng)郵員通過郵路直接傳遞到總部配送中心，由配送中心負責組織貨源，再由鄉(xiāng)郵員直接送到農(nóng)民手中。 案例：利用供銷社平臺，桐君閣迅速打入農(nóng)村市場 作為全國首創(chuàng)藥品專柜在農(nóng)村推廣模式的先行者，2001年10月，太極集團旗下的上市公司桐君閣與重慶市供銷總社簽訂了30年的聯(lián)營協(xié)議，雙方約定，全市932家供銷社醫(yī)藥網(wǎng)點整體加盟桐君閣大藥房。其合作方式為：桐君閣負責提供品牌、管理和藥品。各個網(wǎng)點出資按桐君閣的形象進行改造，統(tǒng)一標識、統(tǒng)一著裝，接受桐君閣統(tǒng)一管理。所得利潤歸各基層供銷社，桐君閣方面僅從各網(wǎng)點收取每月100元的加盟費，利潤主要來自藥品進銷差價。 所有藥品專柜均由桐君閣免費提供，每個藥品專柜價值1200元，加上培訓經(jīng)營人員產(chǎn)生的費用，每設立一個藥品專柜，桐君閣要花費2000元左右，而桐君閣每月僅象征性地從藥品專柜收取20元的加盟費。 桐君閣還要兩年內(nèi)在農(nóng)村開1萬個連鎖柜，藥品專柜是桐君閣與供銷社合作的“一種深化”。桐君閣大踏步下鄉(xiāng)的舉動已足以令業(yè)內(nèi)側(cè)目，但其野心還不止于此。 據(jù)悉，桐君閣村級藥品連鎖專柜借助的是重慶市供銷社村級綜合服務社的網(wǎng)絡，這些村級綜合服務社分布在每一個行政村，數(shù)量高達18000個。藥品專柜與藥店相比，“只是規(guī)模上的差別，實際上就是一個藥店的濃縮”，其經(jīng)營人員仍然要進行統(tǒng)一培訓，藥品由桐君閣統(tǒng)一配送。 由于建立村級藥品連鎖專柜在國內(nèi)尚無先例，如何為其定性、如何進行監(jiān)管，的確給藥監(jiān)部門出了一道難題，目前，重慶市藥監(jiān)局對這一解決農(nóng)村買藥難的大好事網(wǎng)開一面，暫時實行備案制，實際上變相許可了藥品專柜的存在。因此，首期40個專柜只是投石問路，一旦藥品專柜的合法性得到解決，桐君閣即會大舉進村，兩年內(nèi)，桐君閣將迅速把已經(jīng)成型的40個藥品專柜克隆至1萬個。據(jù)了解，目前桐君閣每月為每個村級藥品專柜的供貨額為2000元左右，照此計算，1萬個專柜每年的供貨量則可達到2.4億，桐君閣僅在藥品供銷差上的利潤也相當可觀。 藥品連鎖專柜拓展農(nóng)村市場對桐君閣來而言，幾乎未費一槍一彈將重慶市區(qū)、市、縣供銷社已有醫(yī)藥網(wǎng)點易幟成為“桐君閣大藥房”， 這些藥店分布在全市400多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，覆蓋全市鄉(xiāng)鎮(zhèn)近40%。 |
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