時(shí)代和行業(yè)的變革，總是不因人的意志而轉(zhuǎn)移。當(dāng)時(shí)針指向2008年時(shí)，農(nóng)藥行業(yè)也不可逆轉(zhuǎn)地迎來了一次重大變革時(shí)期。銀根緊縮、價(jià)格上漲、利潤(rùn)縮水、銷量下滑、資源困乏、行政干預(yù)等問題如同沉積多年的火山一般集中爆發(fā)。那么，做為農(nóng)藥行業(yè)的經(jīng)銷商們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)挑戰(zhàn)和調(diào)整戰(zhàn)略呢？
核心資源的建立談及資源，很多經(jīng)銷商認(rèn)為就是廠家提供的產(chǎn)品。作為農(nóng)藥行業(yè)的經(jīng)銷商，大家都不缺少產(chǎn)品，幾乎每個(gè)經(jīng)銷商都有上百個(gè)產(chǎn)品，十幾個(gè)甚至幾十個(gè)廠家�；蛟S誰也沒有想過自己會(huì)缺少產(chǎn)品，所以更沒有想過會(huì)缺少資源。那么究竟什么是資源呢？其實(shí)很簡(jiǎn)單，經(jīng)銷商所需要的資源就是廠家。很多經(jīng)銷商都會(huì)說，我不缺少?gòu)S家。的確，當(dāng)前形勢(shì)下沒有幾個(gè)經(jīng)銷商缺少?gòu)S家。筆者曾在一經(jīng)銷商面前戲言，憑你在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Γ驹诮稚虾耙宦�，可能�?huì)有上百個(gè)廠家來找你。但是這些是你的核心資源嗎？眾所周知，按國(guó)家的宏觀調(diào)控，農(nóng)藥廠家會(huì)在未來幾年內(nèi)由幾千家調(diào)整至上百家。不知經(jīng)銷商們有沒有想過，未來幾年內(nèi)，你能合作的廠家還有幾個(gè)，你手上的資源還有多少？2008年，真正有發(fā)展眼光的經(jīng)銷商應(yīng)該想到資源會(huì)枯竭，所以必須盡快著手進(jìn)行資源的儲(chǔ)備和核心資源的建立。
如何建立核心資源，其實(shí)也很簡(jiǎn)單，就是與一些具可持續(xù)發(fā)展優(yōu)勢(shì)的廠家合作，與一些有資源的廠家合作，如海南正業(yè)、南京紅太陽(yáng)、江蘇克勝、諾普信農(nóng)化等，這些企業(yè)經(jīng)過十多年的努力已具有了豐富的可持續(xù)發(fā)展資源。筆者在廣東某地走訪時(shí)，見到了一位經(jīng)銷商，年銷售額約8000多萬。跟筆者閑聊時(shí)談及08年將撤掉某知名廠家，因?yàn)樗麄兊漠a(chǎn)品不賺錢，改做山東某廠家的，還信誓旦旦地說要把山東某廠家做到 400萬。筆者一聽，急忙勸阻了幾句，誰知該經(jīng)銷商不但不聽，反而出言不遜。筆者知道其已無可救藥。事后，筆者告知當(dāng)?shù)刎?fù)責(zé)業(yè)務(wù)的片區(qū)經(jīng)理，立即停止給該經(jīng)銷商供貨，加快貨款回收，將其撤掉。因?yàn)楣P者所知，山東的某廠家雖然號(hào)稱上億銷售額，實(shí)際上三證資源不足十個(gè)，而且都即將到期，后續(xù)三證幾乎沒有。經(jīng)銷商把這樣的廠家當(dāng)做重點(diǎn)合作對(duì)象，發(fā)展前景著實(shí)堪憂。
核心網(wǎng)點(diǎn)的建立每每談及網(wǎng)點(diǎn)，經(jīng)銷商們都會(huì)唾沫四濺地大談自己有多少多少網(wǎng)點(diǎn)，多少多少臺(tái)車送貨。可是有多少經(jīng)銷商想過，下面的網(wǎng)點(diǎn)每年進(jìn)的貨占年銷售量的比例是多少？占總銷量百分之八十的網(wǎng)點(diǎn)有多少個(gè)？是哪些？有多少個(gè)網(wǎng)點(diǎn)離開你就不能經(jīng)營(yíng)？有多少網(wǎng)點(diǎn)跟你合作多年？又有多少個(gè)網(wǎng)點(diǎn)還會(huì)在你資源縮水時(shí)一如既往跟你合作？
核心網(wǎng)點(diǎn)的建立，首先要有核心資源（即廠家），如果你沒有核心資源，談核心網(wǎng)點(diǎn)的建立只是海市蜃樓；其次要把核心資源交給有發(fā)展眼光的網(wǎng)點(diǎn)操作；再次將自己的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行分級(jí)管理，區(qū)別對(duì)待。還有核心網(wǎng)點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)貨量是其年銷售量的15%以上，才能保障你的核心網(wǎng)點(diǎn)固若金湯。
可持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)品選擇談及產(chǎn)品，經(jīng)銷商們會(huì)頭頭是道，自己有多少多少個(gè)產(chǎn)品，每年會(huì)有多少多少個(gè)新產(chǎn)品。然而，沒有一個(gè)經(jīng)銷商真正想過產(chǎn)品的生命周期和產(chǎn)品的可持續(xù)發(fā)展。也許會(huì)有一些經(jīng)銷商覺得可笑，談什么產(chǎn)品的可持續(xù)發(fā)展？我只要能賺錢就行。的確，一直以來大部分廠家都是浮躁的，產(chǎn)品上市都是由一些所謂的產(chǎn)品經(jīng)理拍腦袋想出來的，沒有藥效依據(jù)，沒有市場(chǎng)檢測(cè)甚至三證都沒有就大力推廣，當(dāng)年貌似紅紅火火，次年銷聲匿跡或以另一個(gè)商品名和包裝形象出現(xiàn)。
農(nóng)藥廠家的合同大多如此，都是一年制合同，只關(guān)心總體銷量，不關(guān)心單個(gè)產(chǎn)品的銷量。沒有多少?gòu)S家去想產(chǎn)品的可持續(xù)發(fā)展，經(jīng)銷商們就更談不上了。所以，每年經(jīng)銷商都會(huì)缺產(chǎn)品，都會(huì)找廠家要新產(chǎn)品，每年都要花大量的人力、物力去推廣新產(chǎn)品。筆者在浙江走訪時(shí)了解到某地經(jīng)銷商年年都換新產(chǎn)品，年年都是銷量下滑。筆者告訴他，假設(shè)你的年銷量是1000萬，如果你第一年重點(diǎn)推廣十個(gè)產(chǎn)品（假設(shè)做到800萬），并沉淀下來能銷1－2年。第二年我們有上年銷售的十個(gè)產(chǎn)品穩(wěn)定在800萬，再推廣十個(gè)產(chǎn)品（假設(shè)銷量同樣是800萬），同樣沉淀1－2年。那么到第三年我們就有穩(wěn)定的1600萬銷量。依此類推，我們每年都有穩(wěn)定的銷量，每年只需要把主要精力放在增長(zhǎng)部分，少量精力花在銷量維護(hù)上面即可，而不需要每年做 1000 萬，每年都要投入做0－1000萬的精力。
可持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)品選擇，首先要與廠家協(xié)商，廠商一體操作，廠家的操作思路極為關(guān)鍵，必要時(shí)可以與廠家簽字2－3年單品操作合同；其次，選擇可以長(zhǎng)線操作的產(chǎn)品或成分，特別是一些新的成分或新的劑型；再次，看廠家的登記三證，臨時(shí)證08年以后只能操作三年，正式登記證可操作五年。如LS2008000，前面四個(gè)數(shù)字代表是2008年辦理的三證，按國(guó)家登記管理制度，可續(xù)展3年，即可操作到2010年。
銷售團(tuán)隊(duì)的建立當(dāng)前，大部分經(jīng)銷商的營(yíng)銷方式基本還處于初級(jí)階段，大多數(shù)還屬于夫妻店、家族店。很少有專業(yè)的銷售人員，更談不上系統(tǒng)營(yíng)銷了。大多數(shù)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員都是充當(dāng)送貨員的角色，早上根據(jù)經(jīng)銷商的安排或打打電話詢問一下零售商要些什么貨，然后裝上車下去跑一圈，很少有人主動(dòng)推廣產(chǎn)品或幫助零售商選擇產(chǎn)品。就算是跟零售商介紹產(chǎn)品，大多也是千篇一律地說這個(gè)產(chǎn)品賺錢，好賣，除此之外就很少能講些其它了。還有一部分經(jīng)銷商們干脆不請(qǐng)銷售人員，完全依賴廠家的銷售人員。筆者在福建見到一位經(jīng)銷商，他很得意地說，我一年做3000萬，沒有銷售人員，都是廠家在幫助我做。筆者當(dāng)時(shí)就明確地告訴他，你就樣做很快就會(huì)出大問題，廠家有廠家的事情，經(jīng)銷商有經(jīng)銷商的事情，零售商有零售商的事情，大家各自做好自己的事情才構(gòu)成了這條“食物鏈”，你現(xiàn)在完全依賴廠家?guī)湍阕�，你的價(jià)值在哪里？現(xiàn)在廠家?guī)椭阕鍪且驗(yàn)槟愕木W(wǎng)點(diǎn)成熟，在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄓ绊懥�，廠家不得已幫你做，有一天廠家的根基穩(wěn)固之后，你怎么辦？
銷售團(tuán)隊(duì)的建立是每一個(gè)希望做大做強(qiáng)的經(jīng)銷商必須要考慮的問題，農(nóng)藥是一種特殊的商品，需要專業(yè)的人員去推廣和銷售。農(nóng)村市場(chǎng)的復(fù)雜性也要求我們必須務(wù)實(shí)地精耕細(xì)作。經(jīng)銷商的銷售團(tuán)隊(duì)可以委托廠家培養(yǎng)、學(xué)校招聘、自主培養(yǎng)等多渠道建立。人是最寶貴的資源，有了人，你才會(huì)有跟別人不一樣的地方。
銷售模式的變革不賒銷等死，賒銷找死。這是多年來農(nóng)藥行業(yè)無法醫(yī)治的頑疾，也是經(jīng)銷商們最大的困惑， 08年這一問題尤為突出。每一個(gè)經(jīng)銷商都在尋求解決之道，其實(shí)方法并不復(fù)雜，上述核心資源的建立、核心網(wǎng)點(diǎn)的建立、可持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)品選擇、銷售團(tuán)隊(duì)能真正得以執(zhí)行，那么賒銷現(xiàn)狀是完全有可能得到改變的。
2008年是農(nóng)藥行業(yè)的變革年，更是一個(gè)務(wù)實(shí)年。如果經(jīng)銷商能務(wù)實(shí)地做好上述工作，相信一定會(huì)贏來勝利的曙光。
