在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，經(jīng)銷商靠什么吸引農(nóng)民、爭(zhēng)取客源、拓展市場(chǎng)呢？湖南沅江市農(nóng)村基層一些農(nóng)資經(jīng)銷商的做法很有創(chuàng)意，值得喝彩。近幾年，他們別具心裁，為農(nóng)資消費(fèi)者建立農(nóng)資銷售檔案，用熱忱的服務(wù)取得了用戶的信任，拓展了農(nóng)資的營(yíng)銷渠道。
為農(nóng)資消費(fèi)者建立農(nóng)資銷售檔案，是一項(xiàng)開創(chuàng)性的工作。在沅江市南大農(nóng)資銷售門店，筆者看到幾家生意長(zhǎng)期紅火的店面，他們與農(nóng)民建立了長(zhǎng)期的農(nóng)資供貨關(guān)系，并對(duì)每家每戶都設(shè)立了農(nóng)資銷售檔案。檔案詳細(xì)記載了用戶的家庭住址和聯(lián)系電話號(hào)碼、作物的種植面積、作物的品種安排，農(nóng)資銷售品種詳細(xì)記錄，有的還保留了一些種植業(yè)大戶的名片，以及根據(jù)農(nóng)事季節(jié)所需農(nóng)資產(chǎn)品的供應(yīng)要求等等。尤其可喜的是，在這些農(nóng)資銷售檔案戶中，多數(shù)為一些在當(dāng)?shù)鼐哂杏绊懥Φ姆N植大戶、科技示范戶，通過他們的溝通和宣傳，每年這些農(nóng)資經(jīng)銷商的有效客戶，逐步都得到了壯大，終于形成了自己的農(nóng)資終端銷售網(wǎng)絡(luò)，使生意更加紅紅火火。這樣，使得經(jīng)銷商與用戶之間架起了一座“連心橋”。銷售后，通過電話聯(lián)系，可以了解到用戶農(nóng)資的施用情況，反饋用戶的希望與要求。經(jīng)銷商掌握周邊種植大戶農(nóng)作物種植情況及生長(zhǎng)情況，對(duì)他們的用肥用藥習(xí)慣都了如指掌。在生產(chǎn)大忙季節(jié)，只要用戶一個(gè)電話，經(jīng)銷商還可直接送肥送藥到用戶大田，彼此建立了真正的互惠互利關(guān)系，感情也融洽了，遇到問題都可及時(shí)得到解決。在農(nóng)資銷售高峰過后，經(jīng)銷商還到這些檔案戶進(jìn)行后續(xù)服務(wù)，到田間了解農(nóng)事情況，在農(nóng)作物需要施肥、用藥的時(shí)候，及時(shí)提醒農(nóng)戶施肥用藥，把好施肥和病蟲防治關(guān)，農(nóng)資經(jīng)銷商成了消費(fèi)者的貼心人，雙方之間建立了一種良好的合作伙伴關(guān)系，從而能夠長(zhǎng)久地合作共贏。
通過為農(nóng)戶建立農(nóng)資銷售檔案，并進(jìn)行售后跟蹤服務(wù)，使經(jīng)銷商與大批農(nóng)戶聯(lián)系得緊緊的，經(jīng)銷商取得了用戶的信任。消費(fèi)者成了經(jīng)銷商的鐵桿用戶，何愁生意做不起來，做不長(zhǎng)久呢？實(shí)踐證明，雙方的關(guān)系熱絡(luò)，到了農(nóng)資使用繁忙季節(jié)，只要一個(gè)電話，可以為用戶配送農(nóng)資產(chǎn)品，根本看不到在門店討價(jià)還價(jià)的現(xiàn)象，也基本上杜絕了雙方之間的農(nóng)資使用糾紛。即使在個(gè)別情況下，出現(xiàn)一些農(nóng)資使用中的問題，雙方都能開誠(chéng)布公，共同查找原因，矛盾也在和風(fēng)細(xì)雨中迎刃而解。雙方之間取得了信賴與忠誠(chéng)，從而建立了一種深層次的合作關(guān)系，經(jīng)銷商能更好地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，獲取更多的市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，使自己勇立潮頭，制勝對(duì)手。
