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跨入21世紀(jì)以來，從金色谷、德農(nóng)到蘇農(nóng)、浩倫、紅太陽，農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)模式猶如雨后春筍，遍地開花，表現(xiàn)出旺盛的生命力。但有關(guān)專家認(rèn)為，迄今為止，農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)仍處于初級(jí)階段，尚無一家農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)獲得完全成功。究竟是農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)模式不具可行性，還是條件不成熟？制約我國農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展的瓶頸在哪里？農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)該何去何從？帶著這些問題，記者采訪了南京紅太陽農(nóng)資商貿(mào)連鎖有限公司劉立新先生。

失敗原因探究

　　記者：農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展為什么屢遭挫折？

　　劉立新：首先是把握時(shí)機(jī)不準(zhǔn)。過去一些知名的農(nóng)資連鎖企業(yè)都是在2003年年底之前成立的。那時(shí)，盡管連鎖經(jīng)營(yíng)模式發(fā)展較快，但是連鎖經(jīng)營(yíng)僅局限于餐飲、日用百貨、服裝等行業(yè)，且大多數(shù)在省地市的一級(jí)和二級(jí)市場(chǎng)發(fā)展，在縣鄉(xiāng)三級(jí)和四級(jí)市場(chǎng)發(fā)展的很少。當(dāng)時(shí)，三、四級(jí)市場(chǎng)對(duì)連鎖經(jīng)營(yíng)并不了解，更談不上接受，而發(fā)展農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)市場(chǎng)必須定位在三、四級(jí)市場(chǎng)。時(shí)機(jī)不成熟的另一個(gè)表現(xiàn)就是法制環(huán)境不成熟。國家對(duì)農(nóng)藥、肥料、種子等農(nóng)資產(chǎn)品實(shí)行專營(yíng)制度，直到今天，農(nóng)藥、肥料的經(jīng)營(yíng)從法律上來說還沒有放開。而農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)本身是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)物，在這種環(huán)境下發(fā)展，難度可想而知。

　　其二是目標(biāo)不實(shí)。一種現(xiàn)象是一些企業(yè)發(fā)展農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)的動(dòng)機(jī)不純，有追風(fēng)做秀、炒作概念、股市圈錢之嫌。另一種現(xiàn)象是一些企業(yè)對(duì)農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)缺乏深入細(xì)致的研究和調(diào)查，憑經(jīng)驗(yàn)和想象決策，制訂目標(biāo)貪大求全，實(shí)際操作性不強(qiáng)。

　　其三是資源不足。在農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展的初級(jí)階段，企業(yè)必須具備至少六種資源：產(chǎn)品資源、客戶資源、業(yè)務(wù)管理資源、人力資源、資本資源、技術(shù)資源等。以前的農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)，盡管具備一定的資源，但無法滿足發(fā)展農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)的需要。

　　最后是一些農(nóng)資連鎖企業(yè)發(fā)展太快，調(diào)整太慢，心態(tài)不成熟。

時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟

　　記者：您認(rèn)為我國目前大力發(fā)展農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)的條件是否具備？

　　劉立新：目前來看，發(fā)展農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)的內(nèi)外部環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了根本性的變化，條件日趨成熟。首先，近年來，黨中央、國務(wù)院高度重視“三農(nóng)”問題，出臺(tái)了一系列惠農(nóng)政策，極大地調(diào)動(dòng)了農(nóng)民種田的積極性，拉動(dòng)了農(nóng)資產(chǎn)品的需求。這些為農(nóng)資連鎖的發(fā)展?fàn)I造了一個(gè)良好的市場(chǎng)環(huán)境。國家各職能部門相繼出臺(tái)了推動(dòng)農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)的文件、政策，為農(nóng)資連鎖的發(fā)展?fàn)I造了一個(gè)相對(duì)寬松的法律環(huán)境。比如，2003年農(nóng)業(yè)部頒發(fā)的《關(guān)于發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品和農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)的意見》和《關(guān)于推進(jìn)農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展的意見》，2004年商務(wù)部、國家發(fā)改委等八部委聯(lián)合出臺(tái)的《關(guān)于進(jìn)一步做好農(nóng)村商品流通工作的意見》等。

　　另外，其他行業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)的迅速發(fā)展，特別是在縣鄉(xiāng)市場(chǎng)的拓展，提高了人們對(duì)農(nóng)資連鎖的認(rèn)識(shí)，為農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)的發(fā)展創(chuàng)造了一個(gè)良好的輿論環(huán)境。與此同時(shí)，經(jīng)過多年的探索和嘗試，農(nóng)資界人士在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)的基礎(chǔ)上，對(duì)農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)的認(rèn)識(shí)提高了，心態(tài)也漸漸走向理性和成熟。而且，發(fā)展農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)的必備資源也得到了大量地積累。

亟須解決的問題

　　記者：目前，您覺得農(nóng)資企業(yè)如何才能打造出成功的連鎖企業(yè)品牌？

　　劉立新：農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)不僅要具備連鎖經(jīng)營(yíng)的特征，同時(shí)還必須適應(yīng)農(nóng)資經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)。農(nóng)資經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)有幾個(gè)：一是季節(jié)性強(qiáng)，二是地域性強(qiáng)，三是選擇性強(qiáng)，四是技術(shù)性強(qiáng)，五是法制性強(qiáng)，六是氣象性強(qiáng)。

影響農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)的因素很多，目前必須解決的問題有這么幾個(gè)：一是思想觀念的問題。農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)，不僅僅是賣產(chǎn)品，還是銷售渠道和經(jīng)營(yíng)方式的變革，是一種營(yíng)銷組織形式和經(jīng)營(yíng)管理制度的建設(shè)。農(nóng)資市場(chǎng)營(yíng)銷組織必須要有組織者和被組織者，有專業(yè)分工和合作，有購、銷、技術(shù)服務(wù)等方面的互相分工和統(tǒng)一合作；它不是為某一個(gè)企業(yè)服務(wù)的，而是為所有農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)服務(wù)的。二是經(jīng)營(yíng)環(huán)境的問題。盡管農(nóng)資連鎖的環(huán)境有了很大的改善，但由于農(nóng)資市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)還處于初級(jí)階段，在大多數(shù)地方農(nóng)資經(jīng)營(yíng)的龍頭企業(yè)還沒有形成，一旦選擇和其中一家連鎖，必然會(huì)受到其他商家正當(dāng)或不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)。另外仍存在地方保護(hù)主義、農(nóng)資執(zhí)法不規(guī)范和多頭執(zhí)法等問題，因此良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境有待進(jìn)一步形成。三是產(chǎn)品問題。作為以服務(wù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)村客戶為主的農(nóng)資連鎖企業(yè)，必須注重產(chǎn)品的系列化和適銷對(duì)路問題，產(chǎn)品在價(jià)格和服務(wù)上應(yīng)該具有競(jìng)爭(zhēng)力。四是管理問題。農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)管理首先要選擇志同道合、適合搞農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)的合作伙伴。管理上，主要要抓重點(diǎn)（思想統(tǒng)一）、難點(diǎn)（標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品統(tǒng)一）和弱點(diǎn)（培訓(xùn)和執(zhí)行）。五是農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣服務(wù)問題，要找準(zhǔn)公益性的社會(huì)化農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣服務(wù)活動(dòng)和企業(yè)農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣服務(wù)活動(dòng)的結(jié)合點(diǎn)。