福建浩倫農(nóng)業(yè)科技集團(tuán)自2001年進(jìn)入農(nóng)資行業(yè)以來，快速成長為農(nóng)資行業(yè)新銳，令業(yè)界刮目。今年，浩倫集團(tuán)專注于中國農(nóng)資領(lǐng)域的探索和實(shí)踐，與行業(yè)內(nèi)精英并肩同道，為提升中國農(nóng)資流通領(lǐng)域競爭力，在服務(wù)“三農(nóng)”，在追求創(chuàng)新中堅(jiān)持走整合之路，這是浩倫品牌的獨(dú)特之處和它被高度認(rèn)同的地方。
帶著強(qiáng)烈的好奇，筆者以探秘者的身份踏上了浩倫集團(tuán)終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的征途……
第一站 獨(dú)具特色的聯(lián)合發(fā)展
浩倫作為農(nóng)資行業(yè)的新銳，在起步之初，沒有自己的網(wǎng)點(diǎn)，也沒有自己的合作伙伴，從零開始，白手起家。那它到底是依靠什么得以在行業(yè)內(nèi)快速發(fā)展，并在終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)方面獨(dú)樹一幟？這要從其獨(dú)具特色的聯(lián)合發(fā)展之道談起。
浩倫進(jìn)入農(nóng)資領(lǐng)域以后，并沒有采取行業(yè)內(nèi)習(xí)慣———自建分銷網(wǎng)點(diǎn)，再通過分銷網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行終端零售網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋。而是抱著“尋合作，求雙贏”的思路，開辟了一條全新的道路：在全國各個(gè)地方尋找優(yōu)秀合作伙伴，向合作伙伴注入資金、經(jīng)營管理理念、營銷管理技術(shù)及人力資源等方面，使合作伙伴獲得更快、更好的發(fā)展，與此同時(shí)，更好地服務(wù)于“三農(nóng)”。
以興魯為例，深入理解浩倫這種獨(dú)特的聯(lián)合發(fā)展之道：
2005年，山東濰坊市興魯農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料有限公司與浩倫集團(tuán)合資成立山東浩倫興魯農(nóng)資連鎖有限公司。興魯公司由于與擁有國際化、資金、資源、渠道、管理、信息等優(yōu)勢的全國知名的浩倫集團(tuán)合作，使企業(yè)獲得了更大的經(jīng)營平臺(tái)，為企業(yè)在本區(qū)域內(nèi)繼續(xù)發(fā)展壯大創(chuàng)造了條件。
興魯是一家區(qū)域性農(nóng)資銷售公司，1998年成立，注冊資本為360萬元，1999年的農(nóng)資經(jīng)銷額達(dá)到1.9億元。由于該公司地處山東省農(nóng)業(yè)生產(chǎn)比較發(fā)達(dá)的地區(qū)，加上公司的發(fā)展定位明確，因此公司在2002年之前的近5年時(shí)間中，發(fā)展一直比較順利，2002年企業(yè)的銷售額達(dá)到5億元，網(wǎng)點(diǎn)達(dá)千個(gè)。但2002年開始，國內(nèi)農(nóng)資市場經(jīng)營環(huán)境發(fā)生了較大的變化，興魯銷售量大幅萎縮。這些問題如果得不到及時(shí)解決，不僅企業(yè)不可能繼續(xù)成長，還可能面臨著生存危機(jī)。
恰在此時(shí)，興魯開始與浩倫集團(tuán)接觸。雙方經(jīng)過無數(shù)次的交流與碰撞后，共同的理念及良好的溝通和出色的執(zhí)行力使雙方走在一起，實(shí)現(xiàn)了合作。2005年4月，山東浩倫興魯農(nóng)資連鎖有限公司宣告成立。并在成立第一年就取得良好的經(jīng)營業(yè)績。浩倫興魯先后與中阿化肥有限公司、寧夏化工廠、天野集團(tuán)、西洋特化肥廠等十幾家大型化肥生產(chǎn)企業(yè)建立了地區(qū)總經(jīng)銷、總代理業(yè)務(wù)，在浩倫集團(tuán)的平臺(tái)吸引下成功地和晉升集團(tuán)、開元集團(tuán)進(jìn)行了深度戰(zhàn)略合作，本地市場份額有了較大程度提高。目前浩倫興魯擁有縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)70個(gè)，鎮(zhèn)級(jí)網(wǎng)點(diǎn)606個(gè)，村級(jí)網(wǎng)點(diǎn)474個(gè)，并在本年度順利成為國家“萬村千鄉(xiāng)”工程試點(diǎn)單位。
第二站 三位一體的零售連鎖
在第一站所介紹的“獨(dú)特的聯(lián)合發(fā)展之道”之后，我們想更深入地知道聯(lián)合發(fā)展之道是如何幫助浩倫實(shí)現(xiàn)在零售連鎖上的經(jīng)營戰(zhàn)略？浩倫又是如何借助這些平臺(tái)打造自己特色的零售連鎖之道，從而達(dá)到了服務(wù)于社會(huì)、服務(wù)于“三農(nóng)”的企業(yè)使命？
在擁有了堅(jiān)實(shí)、牢靠的合作伙伴之后，浩倫開始在零售連鎖、直接服務(wù)于“三農(nóng)”的大舞臺(tái)上施展其宏偉的抱負(fù)、干出了一番轟轟烈烈的事業(yè)……
先告訴你浩倫集團(tuán)一個(gè)網(wǎng)絡(luò)超強(qiáng)的縣級(jí)流通商的故事：
2001年，江蘇大豐市新農(nóng)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料有限公司與福建浩倫農(nóng)業(yè)科技集團(tuán)聯(lián)合組建成立大豐市浩倫農(nóng)資超市有限責(zé)任公司，主要經(jīng)營化肥、農(nóng)藥、農(nóng)膜、種子等農(nóng)資產(chǎn)品。去年該公司實(shí)現(xiàn)銷售收入1.03億元，目前資產(chǎn)總額達(dá)1513萬元。在三年多的時(shí)間里，他們共建立浩倫連鎖店6家，900平方米綜合性倉儲(chǔ)配送超市1家，浩倫加盟店12家，鎮(zhèn)村級(jí)批零網(wǎng)點(diǎn)280多家。這些終端網(wǎng)絡(luò)中年銷售規(guī)模達(dá)到1000萬元的有4家，500萬元的有8家，全部網(wǎng)絡(luò)銷售占總量的60%以上。
產(chǎn)品資源整合引來零售商
有道是：人叫人千聲不應(yīng)，貨叫人點(diǎn)首即來。大豐浩倫的終端營銷網(wǎng)絡(luò)能如此穩(wěn)定扎實(shí)，根本原因還在于他們的貨“抓”人。
大豐浩倫有零售網(wǎng)點(diǎn)300多個(gè)，無論是從數(shù)量還是經(jīng)銷額都占到了全市的70%~80%。也就是說他們選擇的品種要為全市近8成的農(nóng)作物所用。大豐浩倫對于本市的農(nóng)民種植現(xiàn)狀、種植調(diào)整意向是一清二楚。因此，大豐浩倫是新的農(nóng)資產(chǎn)品或品牌進(jìn)入大豐市的一條好渠道，而往往能夠被大豐浩倫所接納的新產(chǎn)品或新品牌，往往也會(huì)有比較好的銷路。
風(fēng)生水起的三位一體
大豐市是農(nóng)業(yè)大市，農(nóng)資需求量每年都以一定的幅度增長。在巨大的市場需求刺激下，該市的農(nóng)資市場網(wǎng)絡(luò)松散，規(guī)模經(jīng)營能力弱，一度出現(xiàn)了600多家農(nóng)資零售點(diǎn)。在這種情況下，大豐浩倫作為該市農(nóng)資商會(huì)的會(huì)長單位，提出要建設(shè)穩(wěn)定的終端營銷網(wǎng)絡(luò)。大豐浩倫對于終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與管理方式都是靈活多變的。
他們將終端網(wǎng)絡(luò)分成三類。
一是直屬連鎖店。要求地處該市中心，水陸交通便利，能輻射周邊。直屬店由浩倫自主經(jīng)營，標(biāo)識(shí)、配送、價(jià)格、銷售、管理、服務(wù)都是統(tǒng)一模式。直屬店的責(zé)任人要有風(fēng)險(xiǎn)抵押。
二是加盟店。要求在當(dāng)?shù)卣加幸欢ǚ蓊~，有倉儲(chǔ)和配送條件，雙方可根據(jù)具體情況簽訂加盟協(xié)議書。加盟店要繳納加盟費(fèi)和保證金，與直屬店的6統(tǒng)一模式不同的是在價(jià)格和銷售方面加盟店有一定的自主權(quán)。加盟店的所有者自負(fù)盈虧并承擔(dān)相關(guān)的經(jīng)濟(jì)和法律責(zé)任。
三是終端網(wǎng)絡(luò)。要求營業(yè)面積在60平方米以上，從業(yè)人員認(rèn)同浩倫經(jīng)營理念和管理方式。浩倫為其實(shí)行配送和服務(wù)的管理方式。
大豐浩倫把生意做得是風(fēng)生水起。大豐浩倫倉儲(chǔ)式超市雖然在大豐市只有一家，但它成為了該市農(nóng)資銷售的一個(gè)標(biāo)志。他們對該市的農(nóng)資市場起到了很好的規(guī)范和引導(dǎo)作用。
從價(jià)格上，他們?yōu)橄M(fèi)者提供了一個(gè)很好的參照。超市里的農(nóng)資產(chǎn)品是明碼標(biāo)價(jià)，這對加盟店和終端網(wǎng)絡(luò)的定價(jià)起到了很好的示范作用，一般來說直屬店里的某種產(chǎn)品價(jià)格定出來了，加盟店和終端網(wǎng)絡(luò)的價(jià)格也就是再上加上一點(diǎn)必要的運(yùn)輸費(fèi)用。直屬店里的價(jià)格甚至也影響到了大豐浩倫之外的農(nóng)資零售商的定價(jià)。當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商說：“產(chǎn)品都差不多，人家的價(jià)一標(biāo)出來，咱們的貨該賣多少錢，消費(fèi)者心里就有數(shù)了。賣高了就根本沒人買！”
從服務(wù)上，他們也為眾多農(nóng)資經(jīng)銷商提供了一個(gè)樣板。大豐浩倫每年都積極參加當(dāng)?shù)貓?zhí)法部門組織的各種打假護(hù)農(nóng)行動(dòng)，比如與技術(shù)監(jiān)督局聯(lián)合制定了購進(jìn)商品先行申報(bào)制度；在工商部門的幫助下提出了對所售農(nóng)資的“三包”承諾。當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)部門表示：最近幾年，在大豐浩倫的示范下，當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)資市場的產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng)營秩序、零售商的經(jīng)營規(guī)模都有了長足的進(jìn)步。
大豐浩倫終端的建設(shè)與管理是浩倫終端戰(zhàn)略的一個(gè)縮影。浩倫集團(tuán)正在現(xiàn)有基礎(chǔ)上深入挖掘農(nóng)資增值服務(wù)，搭載信息管理平臺(tái)，實(shí)施更為便捷的物流配送服務(wù)，使廣大農(nóng)民在浩倫集團(tuán)遍布全國的終端網(wǎng)點(diǎn)下買到品優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品。
第三站 專業(yè)農(nóng)資的品牌塑造
農(nóng)資商店銷售各類農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料無足為奇，但能夠把農(nóng)藥、化肥和專業(yè)化農(nóng)技服務(wù)結(jié)合成一體，并實(shí)施精細(xì)化運(yùn)作的農(nóng)資流通企業(yè)并不多見。而三明浩倫正是依照這樣的經(jīng)營理念，牢牢地占據(jù)了福建三明市的大部分市場。
擁有自己的農(nóng)藥品牌
目前，很多農(nóng)資流通企業(yè)開始意識(shí)到，代理別人的品牌而不是擁有自己的品牌，對自身的發(fā)展具有很大的限制性，特別是農(nóng)藥這種技術(shù)性很強(qiáng)的產(chǎn)品表現(xiàn)得十分明顯。而三明浩倫是較早意識(shí)到這個(gè)問題的企業(yè)之一，從2004年就開始與浩倫自有農(nóng)藥品牌如玉黃金等展開緊密合作，從而很好地解決了貨源、運(yùn)輸與售后技術(shù)服務(wù)方面的問題。
利用中心店開展農(nóng)化服務(wù)
三明浩倫的農(nóng)化服務(wù)投資并不大，但他們做得卻十分用心。在三明浩倫的直營店和部分加盟或者分銷店，能看到寫有“應(yīng)季作物播種技術(shù)”的大字報(bào)，免費(fèi)讓農(nóng)民查閱的病蟲害圖譜，還栽培著所服務(wù)地區(qū)常見的田間雜草。就連三明浩倫為推廣農(nóng)藥產(chǎn)品制作的“易拉寶”上，除了印制使用方法外還有彩色害蟲圖樣，為的是方便農(nóng)民來了就能按照害蟲或是雜草的樣子買到最適用的農(nóng)藥。這種直觀實(shí)在的做法讓農(nóng)民能最快地學(xué)到很多實(shí)用科學(xué)知識(shí)。
另外，三明浩倫還聘用了多名農(nóng)技專家，免費(fèi)為農(nóng)民測土，并為農(nóng)民建檔。這在一個(gè)鎮(zhèn)級(jí)農(nóng)資商店是不多見的。更有甚者，一些中心店專門有一塊地方用來舉辦講座，在江蘇通州市的和盛中心店，還為農(nóng)民建了長途車站和過街通道。
所有這些服務(wù)都讓浩倫集團(tuán)擁有了一個(gè)忠誠的農(nóng)民消費(fèi)群體。
而所有的經(jīng)營項(xiàng)目都是一環(huán)套一環(huán)，每個(gè)環(huán)節(jié)看上去似乎沒有特別之處，但結(jié)合在一起，就形成了巨大的競爭力，從而在消費(fèi)者心目中樹起了“專業(yè)型農(nóng)資品牌”的專家形象。
專家點(diǎn)評(píng)
鐘朋榮（著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家，中央財(cái)經(jīng)大學(xué)、中南財(cái)經(jīng)大學(xué)、西北大學(xué)教授）：
農(nóng)資行業(yè)面臨一個(gè)很重要的問題，即產(chǎn)銷分離好，還是產(chǎn)銷合一好。從專業(yè)化、從規(guī)模經(jīng)濟(jì)的角度看，產(chǎn)銷分離的優(yōu)勢是顯而易見的。產(chǎn)銷分離有利于專業(yè)分工。首先是一部分生產(chǎn)企業(yè)專注于把規(guī)模造大，把成本降低；其次是流通企業(yè)專注于銷售和物流，在全國各地建點(diǎn)，成為銷售和物流專家。這樣，就形成了兩個(gè)專家。兩個(gè)專家再通過合作就可以使雙方的毅然決然最大化。
中國有一句古話，叫“隔行如隔山”。這句話告訴我們，做事要專業(yè)，專家比雜家更有優(yōu)勢。作為專業(yè)化的農(nóng)資流通企業(yè)，浩倫農(nóng)科所推行的包括全球采購、供應(yīng)商關(guān)系改進(jìn)、共同流程改進(jìn)、產(chǎn)品定制、信息系統(tǒng)的共享、物流合作、資本及更深的戰(zhàn)略合作在內(nèi)的種種努力和嘗試，都是非常寶貴的；而且從中國農(nóng)資流通企業(yè)的發(fā)展情況來看，也是非常有成效的，并且代表了行業(yè)未來的發(fā)展方向。
我堅(jiān)信，只要農(nóng)資流通不是國有企業(yè)，不是壟斷經(jīng)營，而是民營或股份制企業(yè)，是通過競爭而成長和壯大起來的，專業(yè)化經(jīng)營一定會(huì)比生產(chǎn)企業(yè)自產(chǎn)自銷更有優(yōu)勢。
周永亮（博士、資深管理咨詢專家，國富經(jīng)濟(jì)研究院院長，國富創(chuàng)新管理咨詢有限公司董事長）：
我以搞企業(yè)執(zhí)行力研究多年的眼光來看，浩倫公司與興魯公司的合作是發(fā)展難度較大的一種。首先，兩家企業(yè)背景不同，一家是土生土長的區(qū)域農(nóng)資銷售企業(yè)，一家是擁有國際化的國內(nèi)知名的大型農(nóng)資企業(yè)集團(tuán)，將這樣兩家企業(yè)的樣本放在一起，反差是巨大的；能夠達(dá)成合作協(xié)議，能夠成為合作伙伴，并且通過近一年的合作成果證明了合作良好，從企業(yè)執(zhí)行力的角度說明這兩家企業(yè)的執(zhí)行力超強(qiáng)。這兩家企業(yè)雙方的目標(biāo)是簡單可行的，大家共同認(rèn)可的目標(biāo)為在某一目標(biāo)市場加強(qiáng)雙方合資企業(yè)的營銷實(shí)力，建設(shè)一個(gè)扎實(shí)有效的營銷網(wǎng)絡(luò)，提升本地市場份額，符合了“伙伴關(guān)系管理”方式。從浩倫農(nóng)科在農(nóng)資行業(yè)的快速崛起的成功經(jīng)驗(yàn)來看，本點(diǎn)評(píng)提出的企業(yè)執(zhí)行力兩個(gè)方面是他們解決得比較好的地方，這二家公司的合作方式值得行業(yè)同仁借鑒。
孫曰瑤（博士、資深精確營銷管理專家，山東大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院博士生導(dǎo)師）：
在我國農(nóng)資流通領(lǐng)域，缺乏一個(gè)類似沃爾瑪?shù)霓r(nóng)資流通品牌，農(nóng)民主要到所在鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)資門店采購。但是，鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)資門店只有個(gè)人品牌，沒有商店品牌，加上流通層次多，產(chǎn)品品牌多，水平又參差不齊，市場行為不規(guī)范，從而引起市場上一系列的不良現(xiàn)象：農(nóng)產(chǎn)品以次充好，無序競爭，假冒偽劣充斥市場，使農(nóng)民利益直接受到損害。這時(shí)如果出現(xiàn)全國性的農(nóng)資產(chǎn)品品牌，取得農(nóng)民的信任和認(rèn)牌購買，對所有農(nóng)資經(jīng)銷商都將是一個(gè)強(qiáng)大的沖擊。
要使市場行為得到規(guī)范、競爭有序，農(nóng)民利益得到有效保護(hù)，有待于在農(nóng)資領(lǐng)域打造一個(gè)區(qū)域或者全國性的品牌，取得農(nóng)民信任和認(rèn)牌購買。這樣一個(gè)品牌的打造至少需要從以下四方面著手：一是立足于農(nóng)村現(xiàn)實(shí)，整合終端；二是立足于投資現(xiàn)實(shí)，整合商家；三是立足于資信現(xiàn)實(shí)，評(píng)估信用；四是立足于縣域現(xiàn)實(shí)，分工合作。而從總體上看，浩倫集團(tuán)已經(jīng)在以上四方面初步構(gòu)建起戰(zhàn)略框架，通過優(yōu)選地區(qū)性優(yōu)秀農(nóng)資經(jīng)銷商的合作策略，在實(shí)踐中取得了很好的效果。
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