在“首屆京郊有機農(nóng)業(yè)發(fā)展趨勢與連鎖經(jīng)營體系建設論壇”上，主辦單位北京三浦百草綠色植物制劑有限公司全面論述了自己的農(nóng)資連鎖經(jīng)營模式，希望更多的經(jīng)銷商加盟到它的連鎖網(wǎng)絡中，共同打造“北京三浦百草連鎖”的品牌，使三浦百草成為中國有機農(nóng)業(yè)的領跑者。
三浦百草連鎖模式有什么創(chuàng)新呢？北京三浦百草連鎖公司負責人鄢和平說，除了它遵循農(nóng)資連鎖模式的一般規(guī)律外，最大的亮點是，它加大了農(nóng)技服務的力度，成立了專搞農(nóng)技服務的“農(nóng)友之家”，與鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)資連鎖店配套建設，推動了農(nóng)技服務的品牌化、標準化。
好產(chǎn)品沒有“腿”
北京三浦百草綠色植物制劑有限公司董事長杜貴生認為，要保障中國人的食品安全，中國農(nóng)業(yè)必須向著綠色化、有機化的趨勢發(fā)展；要實現(xiàn)中國農(nóng)業(yè)的綠色化、有機化，一是要研發(fā)生產(chǎn)出高科技環(huán)保產(chǎn)品服務農(nóng)業(yè)，二是要有一個把好產(chǎn)品賣給農(nóng)民的好渠道，并且通過良好的農(nóng)技服務讓農(nóng)民逐漸認識到好產(chǎn)品帶來的好處。
他創(chuàng)立的北京三浦百草綠色植物制劑有限公司是一家具有獨立知識產(chǎn)權的農(nóng)藥企業(yè)，企業(yè)生產(chǎn)的植物源殺蟲劑早在1998年就通過了科技部、農(nóng)業(yè)部組織的科學技術成果鑒定，2001年通過國家環(huán)�？偩钟袡C食品發(fā)展中心（OFDC）有機認證，2004年被國家發(fā)改委列入第一批高毒農(nóng)藥轉產(chǎn)和替代項目，產(chǎn)品遠銷到日本、韓國、印度、美國、中東等國家和地區(qū)，而且在十幾個國家獲得了農(nóng)藥登記，是迄今惟一一種在國外獲得登記的具有中國特色和知識產(chǎn)權的農(nóng)藥。
然而，如何把這個好產(chǎn)品推向廣大的中國農(nóng)村，讓眾多的農(nóng)民享受到它帶來的增產(chǎn)增收，讓消費者吃到更放心的有機綠色食品？好產(chǎn)品有了，但中國農(nóng)資銷售渠道這條“腿”還不健全。于是，北京三浦百草公司開始自己著手建立國內(nèi)的營銷體系。
“農(nóng)友之家”的誕生
鄢和平是“農(nóng)友之家”的首倡者。他是中國綠色食品協(xié)會會員，常常為中國如何實現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品的綠色化、有機化而思考、奔波。為了把三浦百草公司的好產(chǎn)品賣出去，他奔走了20多個省，考察了200多個縣，為農(nóng)民搞了100多場的農(nóng)技講座。在長期的考察中，他逐漸了解到了農(nóng)民和經(jīng)銷商所關心的東西。經(jīng)銷商關心的是產(chǎn)品的利潤空間、市場是否規(guī)范、農(nóng)民是否認可等因素，農(nóng)民關心的是產(chǎn)品能否帶來增產(chǎn)增收、農(nóng)資質(zhì)量是否物美價廉、是否有農(nóng)業(yè)科技等方面的附加服務。從他們的關心點中，他慢慢地琢磨出了一個道理：企業(yè)只有與經(jīng)銷商、農(nóng)民實現(xiàn)“多贏”，滿足他們的需求，企業(yè)的產(chǎn)品才能賣得更多好更多，營銷渠道的建設才能有“源頭活水”。
基于這一理念，三浦公司在2005年推出的北京三浦百草連鎖體系建設中，一是充分考慮到加盟商的利益空間，比如，每個縣只設一家加盟商，由這家加盟商開展全縣內(nèi)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)和村級連鎖店的建設；不收加盟費，根據(jù)每個加盟商的進貨量來提供最優(yōu)惠的產(chǎn)品價格，等；二是突出強調(diào)了“農(nóng)友之家”的農(nóng)技服務規(guī)范建設，保證讓農(nóng)民得到更好的農(nóng)業(yè)技術服務，同時也推動了加盟商的農(nóng)資銷售。
“農(nóng)友之家”是鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)資連鎖店的配套設置。據(jù)鄢和平介紹，目前，“農(nóng)友之家”已經(jīng)在北京、湖北、江蘇等省市建立了十幾家，都設立在鄉(xiāng)鎮(zhèn)和村，以直接、方便地服務農(nóng)民。“農(nóng)友之家”由公司和加盟商合作建立，加盟商提供場地；公司提供相對標準化的硬件，包括電視、栽培知識及病蟲害防治知識光盤、書架、針對當?shù)胤N植結構的農(nóng)業(yè)科技書籍、科技圖譜、桌椅、統(tǒng)一的標識設計，比較大的店還配備測土儀、電腦等。這些硬件的價值從3000元到7000元不等，所有權歸三浦百草公司。利用“農(nóng)友之家”，在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)季節(jié)來臨之時，連鎖總部還將聘請北京的專家、學者以及當?shù)氐霓r(nóng)技人員、農(nóng)業(yè)種植模范與農(nóng)民進行面對面的培訓和技術指導，農(nóng)民也可以隨時來到這里，閱讀農(nóng)業(yè)科技書籍，觀看農(nóng)業(yè)科技光盤，進行技術交流。在平常的工作中，連鎖總部也將利用現(xiàn)代化的通訊工具及時對農(nóng)民進行科技知識輔導，并對疑難雜癥進行網(wǎng)上會診。除了利用“農(nóng)友之家”進行科技服務，三浦百草連鎖還將搭建一個客戶關系管理系統(tǒng)，為農(nóng)民提供市場需求信息，還要利用連鎖網(wǎng)絡提供更多的高科技產(chǎn)品，而不僅僅是三浦百草公司的產(chǎn)品。
“農(nóng)友之家”技術大講堂
北京市大興區(qū)三浦連鎖店店長張亞平對記者說，我的連鎖店和“農(nóng)友之家”在今年春節(jié)后才成立。我們的優(yōu)勢一是產(chǎn)品好，現(xiàn)在國家提倡有機、綠色農(nóng)業(yè)，三浦百草公司的產(chǎn)品正好是有機農(nóng)藥，市場好。二是服務好，通過“農(nóng)友之家”，我們?yōu)檗r(nóng)民提供產(chǎn)品、農(nóng)技一條龍服務。農(nóng)民缺的是農(nóng)業(yè)技術，遇到種植難題就知道著急，我們一講，他們就明白了，非常歡迎我們。我們也銷售其它廠家的種子、化肥等農(nóng)資產(chǎn)品，但這些產(chǎn)品必須向連鎖總部備案，以備出現(xiàn)假貨時方便追查。
“老百姓的信息渠道少，我們通過‘農(nóng)友之家’搭建了為農(nóng)服務的信息平臺，好多農(nóng)業(yè)書籍和VCD不好買到，但在這里能看到。‘農(nóng)友之家’提供了一個技術大講堂，啟蒙了老百姓�！苯K江都市天補農(nóng)資連鎖經(jīng)營有限公司董事長嵇康道說，“發(fā)展連鎖經(jīng)營是大勢所趨，但我們到鄉(xiāng)村發(fā)展加盟商，就會碰到農(nóng)藥許可證等經(jīng)營手續(xù)的問題，這也影響了‘農(nóng)友之家’的建設�！�
三浦百草連鎖公司計劃在未來5年內(nèi)，在全國重要農(nóng)業(yè)區(qū)建立1萬家“農(nóng)友之家”，構建一個規(guī)范化、品牌化的農(nóng)技加農(nóng)資的產(chǎn)品銷售服務渠道。“金山，銀山，科技是靠山”，只有依靠科技種田，只有通過延伸到鄉(xiāng)鎮(zhèn)和田間地頭的規(guī)范化、品牌化的農(nóng)技服務，農(nóng)民才能收獲“金山”、“銀山”，三浦百草連鎖抓住了農(nóng)資市場的關鍵。 |
