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| 國內(nèi)化肥市場每日走勢評(píng)述 |
| 國內(nèi)尿素市場動(dòng)態(tài)簡報(bào) |
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| 農(nóng)資連鎖 布滿陷阱的鮮花路(3) http://www.cndojo.cn 2005-1-14 0:07:49 信息來源：作者： 天禾心 瀏覽： |
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| 4 商業(yè)炒作 為數(shù)不少的業(yè)內(nèi)產(chǎn)業(yè)資本和業(yè)外商業(yè)資本看到農(nóng)資連鎖倍受政府重視和社會(huì)關(guān)注就舉起農(nóng)資連鎖經(jīng)營的大旗，簡單的掛上農(nóng)資連鎖的牌子，而對(duì)連鎖經(jīng)營的四個(gè)一致性不予理會(huì)。這種行為純屬商業(yè)炒作，目地是迅速擴(kuò)大知名度、撈取政治資本和在股市圈錢等。 我們分析了連鎖經(jīng)營和農(nóng)資市場的特性，再對(duì)照農(nóng)資連鎖企業(yè)的動(dòng)機(jī)和運(yùn)作方式，稍加理性的判斷就可以看出，他們很少是接合自身資源和市場機(jī)會(huì)，從連鎖經(jīng)營的本義出發(fā)選擇連鎖經(jīng)營模式的。 四 農(nóng)資連鎖面臨的主要經(jīng)營問題 1 人力資源短缺 農(nóng)資連鎖經(jīng)營要健康、穩(wěn)步地發(fā)展，在人力資源上需要以下貯備：管理人員、電子商務(wù)人員、農(nóng)藥（技）師、營銷及策劃人員、培訓(xùn)師、財(cái)會(huì)人員、導(dǎo)購人員等。農(nóng)資行業(yè)是傳統(tǒng)行業(yè)，連鎖經(jīng)營是新生事物，農(nóng)資連鎖的人力資源極為短缺。 連鎖管理人員奇缺，農(nóng)資連鎖剛剛興起，業(yè)內(nèi)人士多無連鎖管理經(jīng)驗(yàn)；由于農(nóng)資行業(yè)的總體工資低，從其它連鎖行業(yè)高薪引進(jìn)也不太現(xiàn)實(shí)。管理人才的奇缺必將導(dǎo)致連鎖企業(yè)的經(jīng)營管理水平和規(guī)范的連鎖運(yùn)作難以實(shí)現(xiàn)。電子商務(wù)人員在許多農(nóng)資連鎖企業(yè)也是空白。農(nóng)藝師倒是有，可是既懂農(nóng)技又懂連鎖的人才少之又少。高級(jí)營銷及策劃人員，對(duì)于目前的農(nóng)資連鎖企業(yè)來說，恐怕有這個(gè)概念就已經(jīng)難能可貴；要求農(nóng)資連鎖企業(yè)招專人并"養(yǎng)"他，簡直不可思議。培訓(xùn)師的缺乏必然導(dǎo)致連鎖企業(yè)缺乏培訓(xùn)，而缺乏培訓(xùn)的連鎖機(jī)構(gòu)將很難貫徹總部的管理思想和服務(wù)規(guī)范，連鎖經(jīng)營的形式和質(zhì)量都是不能得到保證的。因?yàn)闆]有嚴(yán)格的管理制度和培訓(xùn)制度，可以說目前連鎖店的導(dǎo)購人員絕大部分是不合格的，大多是“只換制服不換思想”的"賣貨員"。 人力資源的短缺是進(jìn)入農(nóng)資連鎖的高門坎，是現(xiàn)有農(nóng)資連鎖企業(yè)健康發(fā)展的首要瓶頸。 農(nóng)資連鎖機(jī)構(gòu)在未有充分人力貯備的情況下貿(mào)然擴(kuò)張，四面出擊，可能會(huì)給自己帶來雪崩式的災(zāi)難性的后果。河南省轟動(dòng)一時(shí)的某農(nóng)資連鎖超市轟然倒下的原因也即在此。 2 硬件缺乏 推進(jìn)連鎖經(jīng)營，前期的硬件投入包括門店的租賃、裝修、貨架和貨品的配送以及電腦及自動(dòng)收費(fèi)系統(tǒng)等，需要大量的資金投入。以目前的市場水平來看，建設(shè)一家農(nóng)資連鎖終端，投入最低需要10萬元，上點(diǎn)檔次的就需要15萬余元。大多數(shù)企業(yè)即使勉強(qiáng)能夠投入這筆資金，可是，連鎖總部很難支付后期經(jīng)營所需的各項(xiàng)流動(dòng)資金、經(jīng)營管理費(fèi)用、公關(guān)費(fèi)用等。無奈之下，連鎖總部只好通過加盟經(jīng)營收取“保證金”來勉強(qiáng)應(yīng)付下去�？墒沁@一"勉強(qiáng)終端"，無法保證它對(duì)總部的服從和忠誠，總部也很難對(duì)它實(shí)行有效管理和控制。結(jié)果，只能造成這些"勉強(qiáng)終端"對(duì)連鎖品牌的破壞，為連鎖經(jīng)營的失敗埋下伏筆。 連鎖經(jīng)營的規(guī)模效應(yīng)的取得更多的是信息技術(shù)在零售領(lǐng)域的運(yùn)用使連鎖成員間迅速共享經(jīng)驗(yàn)和信息成為可能。這就需要農(nóng)資連鎖企業(yè)運(yùn)用現(xiàn)代化的管理手段，加強(qiáng)信息化建設(shè)，建立以計(jì)算機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)為依托的電子商務(wù)。我們說一個(gè)門店10—15萬元，并不包括這筆費(fèi)用。許多農(nóng)資連鎖門店，根本就沒有電腦收銀記帳，更不要說運(yùn)用計(jì)算機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，由總部對(duì)各成員進(jìn)行信息化管理，使連鎖總部與各連鎖成員進(jìn)行信息共享，及時(shí)調(diào)配所需品種。 由于資金投入有限致使硬件缺乏，導(dǎo)致信息不暢，使各連鎖成員處于"各自為戰(zhàn)"的階段，既與同級(jí)不"連"，也與總部無"鎖"，不是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的連鎖終端，導(dǎo)致農(nóng)資連鎖終端維護(hù)艱難和信息不暢。這是農(nóng)資連鎖的外傷。 3 軟件缺乏 連鎖經(jīng)營要迅速擴(kuò)張并健康發(fā)展必須建立標(biāo)準(zhǔn)化的管理規(guī)范和一致認(rèn)同的企業(yè)文化。 標(biāo)準(zhǔn)化的管理規(guī)范，主要指規(guī)范的管理標(biāo)準(zhǔn)、管理制度和培訓(xùn)體系。規(guī)范管理標(biāo)準(zhǔn)，即連鎖經(jīng)營企業(yè)要建立規(guī)范的各級(jí)組織機(jī)構(gòu)和各層級(jí)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)行統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，分級(jí)管理，充分授權(quán)，同時(shí)又高度制約的管理體系。集中表現(xiàn)在總部建立各項(xiàng)規(guī)章制度，要求各級(jí)連鎖機(jī)構(gòu)貫徹執(zhí)行，通常編有《XX連鎖機(jī)構(gòu)管理制度》、《XX連鎖機(jī)構(gòu)營運(yùn)手冊》等標(biāo)準(zhǔn)性文件。在各級(jí)連鎖機(jī)構(gòu)執(zhí)行過程中，總部會(huì)不時(shí)派員明訪暗查（如KFC的“神秘顧客”），及時(shí)發(fā)現(xiàn)、糾正和懲罰各種違規(guī)行為。規(guī)范管理制度，集中表現(xiàn)在各連鎖成員在日常營運(yùn)中，要不折不扣地貫徹總部的各項(xiàng)管理要求，充分履行自己的義務(wù)，服從連鎖總部根據(jù)經(jīng)營所調(diào)整的各項(xiàng)新的制度。規(guī)范培訓(xùn)體系，是指連鎖總部為了貫徹管理職能，要求各分部必須統(tǒng)一建立規(guī)范的培訓(xùn)體系，對(duì)各連鎖成員的管理工作和員工素質(zhì)進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)，以達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)化的經(jīng)營和服務(wù)，達(dá)到"千店一貌"的連鎖效果和消費(fèi)者的品牌認(rèn)同。 企業(yè)文化是企業(yè)在經(jīng)營活動(dòng)中形成的經(jīng)營理念、經(jīng)營目的、經(jīng)營方針、價(jià)值觀念、經(jīng)營行為、社會(huì)責(zé)任、經(jīng)營形象等的總和。它是企業(yè)個(gè)性化的根本體現(xiàn)，它是企業(yè)生存、競爭、發(fā)展的靈魂。企業(yè)文化通�？抗芾硪�(guī)范來培育和維持，這一點(diǎn)在連鎖經(jīng)營企業(yè)尤為重要。因?yàn)�，連鎖經(jīng)營企業(yè)各成員往往分駐各地，唯有企業(yè)文化才更能使它們“心往一處想，力往一處使”。百勝餐飲集團(tuán)（旗下有KFC和必勝客等知名品牌）主要靠什么成為全球最大的餐飲連鎖企業(yè)？是每份薯?xiàng)l的重量精確到克，還是員工始終如一的微笑？這些僅是百勝餐飲集團(tuán)的企業(yè)文化在深層次作用下的表現(xiàn)。正是百勝餐飲集團(tuán)的企業(yè)文化（為客瘋狂、相互信任、認(rèn)同鼓勵(lì)、輔導(dǎo)支持、有責(zé)任心、追求卓越、正面積極、力爭而合）才可能成就了百勝餐飲集團(tuán)的霸業(yè)。 反觀目前農(nóng)資連鎖企業(yè)，有幾家建立了標(biāo)準(zhǔn)化的管理規(guī)范和一致認(rèn)同的企業(yè)文化？我們所見的農(nóng)資連鎖多是"千店千貌"、"百人百態(tài)"，不論是從門店的經(jīng)營還是人員的服務(wù)規(guī)范，遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到連鎖經(jīng)營所要求的標(biāo)準(zhǔn)化、程序化、規(guī)范化。鮮有幾家能做到表面形式的“八統(tǒng)一”（店名、店貌、采購、進(jìn)貨、核算、價(jià)格、服務(wù)、質(zhì)量）就已難能可貴了。 農(nóng)資連鎖經(jīng)營企業(yè)管理規(guī)范的欠缺和企業(yè)文化的虛無而形成的經(jīng)營“內(nèi)傷”造成其管控能力的不足，就不能保證各連鎖成員執(zhí)行連鎖總部的意志，更不能使農(nóng)資連鎖經(jīng)營迅速擴(kuò)張和健康發(fā)展。 4 規(guī)模經(jīng)濟(jì)和物流配送難以實(shí)現(xiàn) 目前，我國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)規(guī)模普遍較小，種植品種“一戶一樣”，這些農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的自身特點(diǎn)制約了農(nóng)資連鎖經(jīng)營中規(guī)模經(jīng)濟(jì)的實(shí)現(xiàn)。由于農(nóng)資市場時(shí)效性和地域性很強(qiáng)，完全靠自身來組織物流配送很不現(xiàn)實(shí)，再加上農(nóng)村市場“第三方物流”極不發(fā)達(dá)，通過高效的物流配送來降低物流成本在農(nóng)資連鎖經(jīng)營中的難度明顯高于其它行業(yè)。 規(guī)模經(jīng)濟(jì)和物流配送難以實(shí)現(xiàn)，這是農(nóng)資市場自身特點(diǎn)決定的。農(nóng)資連鎖經(jīng)營企業(yè)如不能在這兩點(diǎn)取得突破，就不能充分發(fā)揮連鎖的魅力與其它業(yè)態(tài)競爭。 5傳統(tǒng)渠道的擠壓 從其它行業(yè)可以看出，連鎖經(jīng)營具有很強(qiáng)的排它性，在發(fā)展過程常受其它傳統(tǒng)業(yè)態(tài)擠壓。這一點(diǎn)，在農(nóng)資連鎖表現(xiàn)尤為突出。農(nóng)資產(chǎn)品傳統(tǒng)以區(qū)域代理銷售為主，農(nóng)資連鎖經(jīng)營企業(yè)難以拿到全部經(jīng)營產(chǎn)品的“出廠價(jià)”，不少產(chǎn)品只能從中間商處拿貨，徒增了中間商的銷量和實(shí)力。這一問題的解決，只能寄希望于農(nóng)資連鎖經(jīng)營企業(yè)實(shí)力的增強(qiáng)。 6市場定位偏低 現(xiàn)階段，我國農(nóng)資產(chǎn)品銷售普遍存在著銷售與服務(wù)脫節(jié)問題，一般表現(xiàn)為：重銷售，輕服務(wù)；重銷量，輕規(guī)范；呈現(xiàn)出明顯的粗放經(jīng)營的特點(diǎn)，連鎖經(jīng)營也不例外。 發(fā)達(dá)國家或地區(qū)在農(nóng)藥營銷中，大打技術(shù)營銷牌，農(nóng)藥經(jīng)營者將銷售與技術(shù)服務(wù)融為一體，使銷售和服務(wù)一體化，規(guī)范化，市場運(yùn)作十分成熟、細(xì)致。反觀目前國內(nèi)的農(nóng)資銷售，基本上以產(chǎn)品銷售為主，農(nóng)資連鎖經(jīng)營者既未認(rèn)識(shí)到規(guī)范服務(wù)在農(nóng)資連鎖中的重要地位，也未對(duì)農(nóng)資行業(yè)有充分的認(rèn)識(shí)。農(nóng)資行業(yè)是一個(gè)高技術(shù)服務(wù)和高技術(shù)推廣的行業(yè)，通過技術(shù)掌控終端、影響終端至關(guān)重要，而農(nóng)資連鎖經(jīng)營是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的最佳方式。 農(nóng)資連鎖經(jīng)營者在開展農(nóng)資連鎖經(jīng)營時(shí)，首先要把技術(shù)服務(wù)和技術(shù)推廣納入到整個(gè)經(jīng)營戰(zhàn)略中考慮，從組織設(shè)計(jì)、人員配備、培訓(xùn)、業(yè)務(wù)推廣等一體化運(yùn)作，更好地滿足客戶和消費(fèi)者需求。不開展技術(shù)服務(wù)和技術(shù)推廣的農(nóng)資連鎖店很難超越當(dāng)?shù)氐牧闶凵�，很難打造農(nóng)資連鎖企業(yè)品牌。沒有品牌效應(yīng)，農(nóng)資連鎖經(jīng)營怎樣健康有序地發(fā)展呢？規(guī)范化的技術(shù)服務(wù)和長期有效的技術(shù)推廣正是農(nóng)資連鎖企業(yè)戰(zhàn)勝其它業(yè)態(tài)的有效法寶。如果農(nóng)資連鎖企業(yè)追逐短期利益而忽視長期效應(yīng)和品牌建設(shè)，必然導(dǎo)致連鎖經(jīng)營的失敗。 7 政策滯后和體制制約 國家至今也沒有明確農(nóng)資市場的經(jīng)營可以全面放開，農(nóng)資連鎖經(jīng)營還沒有規(guī)范的法律法規(guī)。膽小的不知道自己的做法是否合法，膽大的什么都敢嘗試，從來不考慮自己的經(jīng)營是否合法，一度導(dǎo)致農(nóng)資連鎖經(jīng)營市場的混亂。 目前，現(xiàn)行的一些市場監(jiān)管辦法，已不適應(yīng)農(nóng)資連鎖經(jīng)營這種新的商業(yè)業(yè)態(tài)發(fā)展的需要。農(nóng)資連鎖企業(yè)在不同地區(qū)開設(shè)門店時(shí)，由于隸屬于不同的地方和不同的部門管理，工商、質(zhì)監(jiān)、農(nóng)業(yè)（含有農(nóng)藥管理、種子管理、肥料管理等子部門）系統(tǒng)等多頭的行政管理，導(dǎo)致農(nóng)資連鎖企業(yè)窮于應(yīng)付，致使主業(yè)荒蕪，使連鎖企業(yè)向外擴(kuò)展困難。 現(xiàn)行的分稅制和條塊分割加劇了農(nóng)資連鎖網(wǎng)點(diǎn)"跨地區(qū)難"。目前我國的稅制體制使得一些地方不愿讓外地企業(yè)影響到本地稅收。對(duì)于同一資本開設(shè)的連鎖企業(yè)，不論門店開在哪里，所得稅按照現(xiàn)行稅制規(guī)定，都應(yīng)在總部所在地統(tǒng)一繳納。地方政府感到外地連鎖企業(yè)占了本地市場，卻在外地繳納所得稅。地方政府就本能地對(duì)外地連鎖企業(yè)采取排斥態(tài)度。當(dāng)外地企業(yè)進(jìn)入本地區(qū)時(shí)，從準(zhǔn)入政策、工商、稅收等方面添加了許多限制，市場準(zhǔn)入難度大大增加，市場成本居高不下，甚至導(dǎo)致連鎖經(jīng)營無利可圖。尤其是，農(nóng)資產(chǎn)品在流通領(lǐng)域一般只交企業(yè)所得稅。 絕大多數(shù)農(nóng)資連鎖企業(yè)只能把理應(yīng)統(tǒng)一管理，統(tǒng)一預(yù)算的門店，在各地注冊成為一個(gè)個(gè)獨(dú)立的企業(yè)法人。既增加了企業(yè)的稅賦，又從制度上加大了總部對(duì)連鎖機(jī)構(gòu)統(tǒng)一和垂直管理的難度，而且每個(gè)連鎖終端都是獨(dú)立的納稅單位，要增設(shè)財(cái)務(wù)人員，應(yīng)付年檢等行政管理，增加了管理環(huán)節(jié)和費(fèi)用。這樣勢必導(dǎo)致連鎖經(jīng)營無利可圖或微利，既不符合連鎖的定義，也無法發(fā)揮連鎖經(jīng)營的規(guī)�；�(yīng)。自設(shè)門店費(fèi)用過高制約了農(nóng)資連鎖企業(yè)快速擴(kuò)張和向外地發(fā)展，難以形成遍地開花的自營門店，連鎖經(jīng)營的規(guī)模效應(yīng)也就無從顯現(xiàn)。 五 農(nóng)資連鎖未來經(jīng)營重點(diǎn) 1改革供銷社農(nóng)資部門和農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣部門,拋開行業(yè)和地域的“門戶”觀念,各市場主體間按市場需求實(shí)行戰(zhàn)略重組,實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,向規(guī)模求效益,以增強(qiáng)市場競爭力。 2完善農(nóng)資市場法規(guī),打破地區(qū)間非經(jīng)濟(jì)堡壘的市場分割,使市場主體平等化、市場行為透明化。 3 全面的科學(xué)的理解和實(shí)踐“連鎖經(jīng)營的基本特征“，既要遵循其基本內(nèi)涵，又不能受其所縛，要結(jié)合我國農(nóng)資市場的特點(diǎn)探索出有自己特色的農(nóng)資連鎖模式。 4引進(jìn)和培養(yǎng)農(nóng)資連鎖經(jīng)營方面的專業(yè)人才，推進(jìn)人才“本土化”，這應(yīng)是農(nóng)資連鎖未來經(jīng)營的“重中之重”。 5強(qiáng)化品牌意識(shí)、服務(wù)意識(shí)和超前意識(shí)，跳出與其他業(yè)態(tài)拼價(jià)格的圈子,重點(diǎn)在農(nóng)業(yè)技術(shù)、按需定制等服務(wù)上尋求突破；不要僅把眼光停在農(nóng)資銷售上,要做好為消費(fèi)者（農(nóng)業(yè)勞動(dòng)者）提供農(nóng)業(yè)生產(chǎn)全程（產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后）服務(wù)的準(zhǔn)備。 6加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè),形成統(tǒng)一的經(jīng)營理念和企業(yè)使命,使各成員間“連”在形式上、“鎖”在精神上。 7建立適應(yīng)農(nóng)資連鎖經(jīng)營需要的,高效統(tǒng)一的信息管理系統(tǒng)和物流配送系統(tǒng),促進(jìn)專業(yè)提升。 8豐富產(chǎn)品線,滿足農(nóng)民“一站式”購物需求。 盡管面對(duì)種種困難，農(nóng)資連鎖還是邁出了艱難的一步。廣大從事農(nóng)資連鎖經(jīng)營的企業(yè)努力開拓、勇于創(chuàng)新的勇氣值得我們肅然起敬。同時(shí)，在我國目前的市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段，農(nóng)資連鎖經(jīng)營的市場條件和經(jīng)營環(huán)境還不甚理想，農(nóng)資連鎖經(jīng)營的業(yè)績也不盡人意。我們在看到農(nóng)資連鎖經(jīng)營曙光的同時(shí)，也應(yīng)該對(duì)農(nóng)資連鎖經(jīng)營的實(shí)際運(yùn)作進(jìn)行理性思考。有雄心有膽略的生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)營單位，一定要對(duì)包括連鎖經(jīng)營在內(nèi)的各種營銷手段進(jìn)行大膽嘗試，從而找到適合我國農(nóng)資營銷的成功運(yùn)營模式。 我國加入WTO已有數(shù)年，農(nóng)資市場對(duì)外資放開已提上日程，國家有關(guān)部門開始關(guān)注和規(guī)范農(nóng)資連鎖經(jīng)營。二〇〇三年三月十四日,農(nóng)業(yè)部簽發(fā)了《關(guān)于發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品和農(nóng)資連鎖經(jīng)營的意見》的文件；二〇〇四年三月十八日，農(nóng)業(yè)部、國家工商行政管理局和全國供銷合作總社聯(lián)合簽發(fā)了《關(guān)于推進(jìn)農(nóng)資連鎖經(jīng)營發(fā)展的意見》的文件。這些文件的出臺(tái)為我國的農(nóng)資連鎖經(jīng)營營造了良好的政策環(huán)境，必將對(duì)農(nóng) 資連鎖經(jīng)營提供強(qiáng)有力的發(fā)展動(dòng)力。舞臺(tái)已經(jīng)搭好，挑戰(zhàn)和機(jī)遇共存，中國農(nóng)資企業(yè)，一路走好！中國農(nóng)資連鎖經(jīng)營，一路走好！ 參考文獻(xiàn): (1)賀昆 主編 《從零開始——連鎖經(jīng)營的運(yùn)作與管理》 新華出版社 2003年4月第1版 (2)雷全林 《德隆下鄉(xiāng)》《商業(yè)時(shí)代》2003年 第16期 (3) 南方略 劉祖軻 《農(nóng)藥連鎖經(jīng)營：想說愛你不容易 制約農(nóng)藥連鎖的八大瓶頸》星辰在線 www.csonline.com.cn 案例解析2003年1月30日 以上是鄙人的陋見,,望給予指正...謝謝....有爭論才有進(jìn)步! 6168667@sina.com |
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