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　　在中國，一個政府工作報告中透露的不僅僅是一種規(guī)劃，而是往往會成為涉及行業(yè)中的一次重大思想變革。由于傳統(tǒng)計劃體制的諸多問題，全國許多省份的供銷系統(tǒng)都處在慘淡的維持中。同時也有一些企業(yè)率先將國外先進(jìn)的商業(yè)物流形式——連鎖經(jīng)營模式引入到農(nóng)資市場的銷售體系中來，并有許多較有實力的農(nóng)資集團(tuán)開始了跨省跨行業(yè)的大舉擴(kuò)張，但是我們必須清醒地看到市場殘酷的競爭才剛剛開始，中化國際、中農(nóng)集團(tuán)等大型的農(nóng)資行業(yè)的優(yōu)勢企業(yè)也曾投巨資搞農(nóng)資連鎖，但基本上都以失敗告終。近幾年又有一些地方企業(yè)向這個領(lǐng)域發(fā)起了新的進(jìn)攻。

　　2002年3月19日上市公司——南京紅太陽股份有限公司和南京天和化學(xué)有限責(zé)任公司共同出資組建了紅太陽農(nóng)資連鎖集團(tuán)，并啟動了“千縣萬鄉(xiāng)十萬村”的農(nóng)資連銷網(wǎng)絡(luò)工程；

　　2002年11月5日全國農(nóng)業(yè)高科技博覽會上，以獸藥起家的陜西享通也開始打造農(nóng)資連鎖網(wǎng)絡(luò)，并號稱2005年前完成全國3萬家連鎖店的網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張，并實現(xiàn)產(chǎn)值100億元人民幣，成為中國農(nóng)村的沃爾瑪。

　　四川省農(nóng)資集團(tuán)有限公司也組建了四川邦立達(dá)農(nóng)資連鎖有限公司。并逐步發(fā)展到在四川省內(nèi)和省外長江以南的13個省、市（區(qū)）的農(nóng)資商品集散地建立了60多個一級連鎖配送中心，連鎖經(jīng)營門店達(dá)2000家左右。

　　看來在農(nóng)資連鎖這個“熱鬧”的主題背后，“英勇壯烈”者與“前仆后繼”者都將會共同成為一條獨特亮麗的風(fēng)景線。古語曰：成也蕭何，敗也蕭何。連鎖經(jīng)營將成為一把雙刃劍，企業(yè)的成敗就在毫厘。

　　目前在各地農(nóng)資連鎖如火如荼地開展期間，企業(yè)若不能從戰(zhàn)略規(guī)劃的高度辨清目前的主要矛盾與問題，將很難清醒地選擇正確的方向與手段。面對品牌建設(shè)的新要求、農(nóng)資行業(yè)的新趨勢等諸多變量時。如何避免思想混亂、認(rèn)識不清等諸多在面臨變革時普遍遇到的問題，就首先要回答三個最基本的定位問題——

　　我是誰？

　　我在哪？

　　我要往哪去？

　　要準(zhǔn)確解決定位問題，就必須對目前農(nóng)資連鎖經(jīng)營過程中遇到的諸多矛盾有一個較為清醒地認(rèn)識。

　　矛盾一：快速擴(kuò)張與穩(wěn)健經(jīng)營

　　在目前農(nóng)資行業(yè)整合的關(guān)鍵時期，若不能快速擴(kuò)張，可能會失去很多低成本擴(kuò)張的機(jī)會，增加今后強(qiáng)勢擴(kuò)張的發(fā)展成本。但若不能穩(wěn)健經(jīng)營，前期積累的勝利成果也可能迅速就消耗殆盡。

　　矛盾二：集權(quán)控制與分散經(jīng)營

　　諸多農(nóng)資連鎖目前最為苦惱的就是對分布廣發(fā)的網(wǎng)點經(jīng)營的管理與控制，如何在跨省經(jīng)營中避免在管理上出現(xiàn)“一抓就死、一放就亂”的尷尬局面，在集權(quán)控制保證網(wǎng)絡(luò)的良好運行的同時又必須結(jié)合農(nóng)資產(chǎn)品不同的區(qū)域特點做好分散經(jīng)營的工作。這方面我們可以借鑒國企的改造的經(jīng)驗——抓大放小。同時根據(jù)西方經(jīng)典的二八理論，我們就是要在經(jīng)營中抓好占80%銷售的20%的重點區(qū)域與企業(yè)，抓緊大的、抓好大的，這是龐大連鎖王國穩(wěn)健推進(jìn)的基石。

　　矛盾三：一體化經(jīng)營與多元化擴(kuò)張

　　我國農(nóng)資流通領(lǐng)域已逐步放開，生產(chǎn)型企業(yè)自建銷售網(wǎng)絡(luò)，民間資本介入新建網(wǎng)絡(luò)、傳統(tǒng)零售行業(yè)染指農(nóng)資……各種跡象表明我們在做好傳統(tǒng)優(yōu)勢行業(yè)的同時，必須考慮適度的多元化擴(kuò)張。而目前不少企業(yè)存在很大的盲目性，尤其在多元化經(jīng)營上面存在很大的冒進(jìn)思維，甚至想簡單對原有網(wǎng)點進(jìn)行改造后就成為無所不能經(jīng)營的百貨超市，這是十分危險的。

　　矛盾四：思維創(chuàng)新與行為滯后

　　目前一些農(nóng)資連鎖企業(yè)已經(jīng)有了一部分“連鎖經(jīng)營”的影子，但許多網(wǎng)點仍處在“形似而神不似”、“貌合而神離”的非正常狀態(tài)。在新的業(yè)態(tài)要求向我們的農(nóng)資連鎖企業(yè)發(fā)出挑戰(zhàn)時，原先在計劃經(jīng)濟(jì)環(huán)境中浸泡過久的許多員工的行為已明顯滯后。“改革，我支持；改革我，我不支持”，面對對老體制艱難的內(nèi)部改革時一定要注意適度有序，改革也應(yīng)該要分步驟、講節(jié)奏的。

　　矛盾五：銷售下滑與品牌提升

　　長期計劃經(jīng)濟(jì)讓許多傳統(tǒng)行業(yè)的經(jīng)銷商成為了“坐商”——等客上門，尤其在農(nóng)資經(jīng)營領(lǐng)域更是如此。現(xiàn)如今面臨激烈競爭又在毫無規(guī)劃的選擇“推”銷，而忽視了品牌提升產(chǎn)生的巨大的、持續(xù)的市場“拉”力。不少經(jīng)營者甚至認(rèn)為要花大力氣進(jìn)行品牌建設(shè)就不得不以犧牲市場銷量作代價，所以目前不少農(nóng)資連鎖在經(jīng)營過程中只是在企業(yè)視覺形象識別系統(tǒng)方面作了一些工作后就認(rèn)為萬事大吉了，甚至把這些工作作為品牌建設(shè)的全部，缺乏對品牌建設(shè)的艱巨性與長期性的認(rèn)識。

　　矛盾六：目標(biāo)利潤高與單位成本低

　　追求高毛利是每個企業(yè)都會采取的行為，甚至?xí)�作為企業(yè)營銷戰(zhàn)略中的重要一環(huán)。但做為以農(nóng)民為主要銷售對象的企業(yè)，政府機(jī)構(gòu)又希望企業(yè)站在國家解決“三農(nóng)”問題的高度及“三個代表”的具體體現(xiàn)方面努力降低農(nóng)民的負(fù)擔(dān)。所以放棄高毛利就必須在經(jīng)營管理上與適度多元化等方面做足文章，降低單位銷售成本，從而擁有較強(qiáng)的競爭力。

　　前不久農(nóng)業(yè)部專門針對目前農(nóng)資連鎖經(jīng)營中存在的問題，提出了《關(guān)于發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品和農(nóng)資連鎖經(jīng)營的意見》：　

　　一、企業(yè)要有相當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)實力

　　連鎖經(jīng)營依靠規(guī)模效益盈利，沒有大量的資金投入，開設(shè)的連鎖門店數(shù)量達(dá)不到一定規(guī)模，經(jīng)營總額和效益很難上去。

　　二、要有先進(jìn)的管理模式、管理手段和過硬的管理隊伍

　　連鎖經(jīng)營實行集中配送、分散銷售，在人、財、物、信息管理等方面對企業(yè)都提出了很高的要求，必須要有全新的管理模式和現(xiàn)代化的管理手段，特別是要有一支懂經(jīng)營、會管理的中高級管理人才隊伍。

　　三、要有一定知名度、信譽(yù)度的企業(yè)品牌

　　連鎖經(jīng)營在相當(dāng)程度上是品牌經(jīng)營，既靠品牌吸引消費者，打開市場，也靠品牌吸引供貨商提供質(zhì)優(yōu)、價廉的商品，沒有品牌，難以做大做強(qiáng)連鎖經(jīng)營。

　　四、慎重選擇連鎖經(jīng)營店面

　　每一個連鎖店的開設(shè)，在方位、地址的選擇，目標(biāo)市場和消費者群體的鎖定方面，要慎重決策，充分考慮到原有商業(yè)網(wǎng)點布局及其經(jīng)營特點、消費水平和購買習(xí)慣等因素，權(quán)衡利弊，充分論證，避免盲目投資。

　　所以在熱火朝天開展農(nóng)資連鎖經(jīng)營的工作中，認(rèn)真研究農(nóng)資行業(yè)新動態(tài)；認(rèn)真研究農(nóng)資產(chǎn)品消費的新變化；認(rèn)真研究連鎖經(jīng)營的成功內(nèi)涵；認(rèn)真研究品牌建設(shè)所要經(jīng)歷的幾個階段；認(rèn)真研究多元化經(jīng)營需要注意的各種問題……只有這樣我們才能將農(nóng)資連鎖經(jīng)營這一新興事物把握好！

　　歡迎與作者探討您的觀點和看法，作者為四川美神策劃廣告營銷有限公司副總經(jīng)理，聯(lián)系電話：028-85187666，電子郵件：syhhjw@sohu.com