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| 農(nóng)資流通領(lǐng)域連鎖經(jīng)營的回顧與展望 http://www.cndojo.cn 2005-1-14 4:14:32 信息來源：浙江供銷合作網(wǎng) 瀏覽： |
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| "農(nóng)資連鎖在整個(gè)中西部的規(guī)模都是很小的，但它代表著整個(gè)農(nóng)資行業(yè)的發(fā)展方向 ，畢竟這 里的市場(chǎng)是十分廣闊的。"寧夏回族自治區(qū)農(nóng)資公司總經(jīng)理哈學(xué)東如是說。的確 ，在結(jié)束了對(duì)寧 夏、青海、甘肅、內(nèi)蒙四個(gè)省、區(qū)的采訪后，記者愈加認(rèn)同了哈學(xué)東的這番話。寧、甘、青、蒙 四省、區(qū)的國土總面積約占全國總面積的１／３，可耕地面積約為１．７億畝，還有大約同等面 積可供開發(fā)的荒地；四省區(qū)全年農(nóng)資消費(fèi)逾十幾億元，隨著經(jīng)濟(jì)作物大量種植及荒地的開發(fā)，可 供農(nóng)資行業(yè)發(fā)展的空間也必將隨之增長�？删褪沁@樣一個(gè)十分廣闊的市場(chǎng)空間，居然不被外界所 重視，任由當(dāng)?shù)剞r(nóng)資企業(yè)在這個(gè)相對(duì)封閉的環(huán)境中苦苦掙扎，而這些農(nóng)資企業(yè)在自身的發(fā)展中遇 到這樣那樣的問題就不足為奇了。 難為無米之炊 "連鎖經(jīng)營是憑實(shí)力說話的，這就要求經(jīng)營者各種資源都要豐厚。"哈學(xué)東是這樣看待連鎖經(jīng) 營的，"但我們的處境卻是極為尷尬的，那就是我們的各種資源都不豐厚。" 這不僅是哈學(xué)東的尷尬，也同樣是整個(gè)西部農(nóng)資的尷尬。 商業(yè)資本的短缺直接制約了農(nóng)資行業(yè)從傳統(tǒng)業(yè)態(tài)向連鎖經(jīng)營的轉(zhuǎn)變。長期以來，供銷社這個(gè) 傳統(tǒng)的農(nóng)資經(jīng)營商一直處于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的管理模式，大批政策性乃至計(jì)劃性的虧損使得剛剛轉(zhuǎn)向市 場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的農(nóng)資企業(yè)面臨著大量難以甩掉的債務(wù)包袱，雖然全國大批的農(nóng)資企業(yè)都曾面臨這樣的問 題，但對(duì)于地域相對(duì)封閉、進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)相對(duì)較晚的西部地區(qū)而言，矛盾則尤為凸顯。 商業(yè)資本短缺使得西部農(nóng)資的連鎖化進(jìn)程推進(jìn)緩慢，為此這些西部農(nóng)資的掌門人先后與擁有 龐大實(shí)力的中農(nóng)、中化等企業(yè)聯(lián)系過合作，但一個(gè)也沒有下文。 沒有了可以依靠的大樹，這些西部農(nóng)資企業(yè)只能自己在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大潮中苦掙苦扎。 同樣令這些企業(yè)苦惱的還有貨源問題。由于前幾年市場(chǎng)混亂下的誠信缺失，大多數(shù)生產(chǎn)廠家 已不再用賒銷這種有極大風(fēng)險(xiǎn)的手段來占領(lǐng)市場(chǎng)。而"一把一清"的結(jié)算方式使得本就資金緊張的 農(nóng)資企業(yè)更加捉襟見肘，雖是拳打腳踢地四方籌措貨源 ，可到了用肥旺季仍舊供應(yīng)不上。"我們 有著這么良好的銷售網(wǎng)絡(luò)，可就是無法供上貨"。哈學(xué)東在談到這一問題時(shí)頗為感慨。甘肅、青 海等地農(nóng)資公司的有關(guān)人士在談及這一問題時(shí)也深有同感："我們建立農(nóng)資連鎖需要大量的資金， 可銀行系統(tǒng)又不能提供有力的支持，缺乏有力的融資渠道使得我們失去了后續(xù)發(fā)展的動(dòng)力，而我 們多年經(jīng)營建立起來的良好網(wǎng)絡(luò)在此時(shí)看來實(shí)在是巧婦難為無米之炊。" 淪為市場(chǎng)的搬運(yùn)工 農(nóng)資連鎖經(jīng)營相對(duì)于傳統(tǒng)的農(nóng)資經(jīng)營而言是有著其特殊的先進(jìn)性的，這種先進(jìn)性就表現(xiàn)在其 獨(dú)特的管理模式上。在對(duì)于西部四省、區(qū)的采訪中記者發(fā)現(xiàn)，這些企業(yè)對(duì)于連鎖經(jīng)營的理解還僅 限于一種教條的和形式上的理解。由這種淺顯的誤解所造成的直接后果，就是無法真正建立因地 制宜的連鎖模式，無法得到精髓，那么因此而獲得大規(guī)模的利潤的目標(biāo)自然就成為鏡花水月了。 招牌式的農(nóng)資連鎖。在西部的有些地方掛著省農(nóng)資公司或自治區(qū)農(nóng)資公司招牌的企業(yè)一望皆 是，但真正進(jìn)去一看卻只是一些個(gè)體經(jīng)銷戶，他們都打的省公司的招牌，但卻與省公司沒有一點(diǎn) 經(jīng)濟(jì)聯(lián)系，而到了地方上要上報(bào)發(fā)展成績時(shí)，這些個(gè)體企業(yè)卻又都赫然在目。這種求大圖快的盲 目發(fā)展，勢(shì)必會(huì)影響到這些省級(jí)企業(yè)真正地做大做強(qiáng)。而這些所謂的加盟企業(yè)中一旦出現(xiàn)了害群 之馬，那么受損害最大的自然是"省農(nóng)資"這塊金字招牌。 寧夏自治區(qū)農(nóng)資公司的總經(jīng)理哈學(xué)東在評(píng)價(jià)這種現(xiàn)象時(shí)感觸頗深："這種大躍進(jìn)式的發(fā)展實(shí) 在是弊大于利，我們汲取了過去的教訓(xùn)完全發(fā)展直營店，這種做法雖是辛苦了些，但我們已實(shí)在 經(jīng)不起折騰了！" 相比于這種招牌式的連鎖店，另一種連鎖方式則更加令人啼笑皆非。 教條式的農(nóng)資連鎖。在對(duì)寧夏、青海、甘肅、內(nèi)蒙四省區(qū)的采訪中，記者無一例外地聽到了 關(guān)于建立農(nóng)資連鎖"七統(tǒng)一"的聲音。所謂"七統(tǒng)一"就是指："統(tǒng)一標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、 統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一核算、統(tǒng)一服務(wù)、統(tǒng)一管理"。 姑且放置統(tǒng)一標(biāo)識(shí)等項(xiàng)不論，單就"統(tǒng)一配送"一項(xiàng)而言，其教條性就極為凸顯。這一點(diǎn)在記 者采訪山東省農(nóng)資副總經(jīng)理滕文濤時(shí)就曾指出：在大宗農(nóng)資商品滲入到零售批發(fā)以后，統(tǒng)一配送 也隨之由大物流轉(zhuǎn)化為小物流。這樣，車輛的空駛率的增加就造成了運(yùn)營成本的增加。 寧夏區(qū)農(nóng)資公司總經(jīng)理哈學(xué)東也認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)，他說 ："有時(shí)農(nóng)資產(chǎn)品成本的高低直接取 決于運(yùn)輸路程的遠(yuǎn)近及車輛空駛率的多少。有時(shí)一年下來核算的時(shí)候才嚇一跳，除去原始成本、 人員工資及運(yùn)輸費(fèi)用，供銷社盈利已所余無幾，我們簡直成了市場(chǎng)的搬運(yùn)工。" 由此可見，農(nóng)資行業(yè)要以連鎖經(jīng)營的方式來改造自己，從而煥發(fā)新的生命力，就必須有一套 真正行之有效且貼近實(shí)際的管理方式，而這些先進(jìn)管理方式的實(shí)施也同樣需要一批先進(jìn)的管理人 才。 是誰把水?dāng)嚮? 隨著國家西部大開發(fā)的加速發(fā)展，大批中高級(jí)人才也加速了向西部流動(dòng)的速度，但農(nóng)資流通 行業(yè)做為涉農(nóng)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的最基層，很少有人才愿意流向這里，于是，自產(chǎn)自銷、自我發(fā)展成為大 多數(shù)供銷社企業(yè)選拔人才的重要途徑。一大批從基層成長起來的基層供銷社干部逐漸走向了更高 的領(lǐng)導(dǎo)層，他們熟悉業(yè)務(wù)，精通市場(chǎng)，與生產(chǎn)廠家及合作伙伴們有著良好的合作關(guān)系�？梢哉f， 供銷社企業(yè)正是有了這樣一批優(yōu)秀的人才才得以興盛幾十年而不衰。 這種人才選拔制度在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制時(shí)可以說是無可挑剔的然而，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大潮打破了這種 原有的平衡。對(duì)自我價(jià)值無可厚非的追求以及經(jīng)濟(jì)利益的誘惑，使得不少供銷社職工以另一種身 份進(jìn)入了農(nóng)資市場(chǎng)。 在記者采訪寧夏、內(nèi)蒙等地的農(nóng)資公司時(shí)，無一例外聽到了這樣的話："我們這里沒有任何 外來資本的進(jìn)入，我們最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是那些從我們供銷社系統(tǒng)出去的人。" 哈學(xué)東也不無尷尬地說："在寧夏農(nóng)資市場(chǎng)上最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻是曾經(jīng)與我并肩戰(zhàn)斗過的同 事，他們與寧夏區(qū)農(nóng)資公司，現(xiàn)在已基本形成了三足鼎立的狀態(tài)。這些人有著多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)及 良好的業(yè)務(wù)關(guān)系，我們?cè)谂c他們的競(jìng)爭(zhēng)中頗感艱難。我們只有夜以繼日地努力，才能不被別人落 在后面。" 這句頗為辛酸與無奈的話語，使得記者沉吟良久，在很多地方，有些曾在供銷社農(nóng)資系統(tǒng)打拼 多年的精英們?cè)陔x開后，反而成了他們?cè)緸橹畩^斗了十幾乃至幾十年的供銷社的"敵人"，而我 們賴以生存的供銷社反而在不覺間成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手訓(xùn)練的大本營。 這種尷尬使得我們不得不反思一下我們供銷社目前的用人體制。農(nóng)資市場(chǎng)的多頭競(jìng)爭(zhēng)由來以 久，可究竟是誰把水?dāng)嚮斓哪�？它的根源又在哪里？�? 真的無可救藥？ 商業(yè)資本的匱乏與管理過程中存在的差距及大量高素質(zhì)人才的流失已成為制約西部四省農(nóng)資 連鎖經(jīng)營發(fā)展的三重枷鎖。 但也正是這三重枷鎖的重壓，眾多的社會(huì)資本不約而同地禁足于這西部四省的農(nóng)資市場(chǎng)門前。 也正因此，這里的競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)于烽煙四起的沿海市場(chǎng)而言要冷清的多，整合這里的市場(chǎng)要比在狼煙 四起的沿海大省火中取栗容易的多。 在這里，我們不妨重提一下蘇農(nóng)連鎖有限公司李學(xué)軍董事長的一句名言："在我眼里 ，這些 供銷社企業(yè)就像半杯水，在別人的眼里它是半空的，在我的眼里卻是半滿的。這是一個(gè)只需重新 整合就可煥發(fā)出無限生機(jī)的聚寶盆。" 正如李學(xué)軍所言，這里的農(nóng)資系統(tǒng)存在著多年苦心經(jīng)營而保留下來的優(yōu)質(zhì)網(wǎng)絡(luò)，有著多年從 業(yè)經(jīng)驗(yàn)的銷售人員和敬業(yè)的農(nóng)化服務(wù)隊(duì)伍，只須經(jīng)過重新的重合，這里就足可以形成一個(gè)一家獨(dú) 占的根據(jù)地。 有了這片廣袤的沃土做為根據(jù)地，企業(yè)就將擁有一條永不枯竭的動(dòng)力源泉。 作為一個(gè)商家，你永遠(yuǎn)無權(quán)指責(zé)市場(chǎng)。"不積小流無以成江海"的淺顯道理是每一個(gè)有頭腦的 商家都不應(yīng)忘記的至理名言。那些忽視市場(chǎng)存在、嫌貧愛富的想法與做法是極其危險(xiǎn)的。 西部，這片神奇富饒的土地正期待著雄才大略的商家去發(fā)掘、開拓。未來的歷史將會(huì)昭示世 人這樣一個(gè)道理："在人們認(rèn)識(shí)的誤區(qū)中，巨大的商機(jī)正期待著你去揀拾！" |
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